Intr-una din multinaționalele unde am lucrat, un om de valoare si cu multa experienta in business-ul auto mi-a explicat ca termenul corect al buyback-ului perceput de fermieri este “trade-in” deoarece tranzactia presupune ca de cele mai multe ori dealerul cumpara de la noi un utialj sau masina agricola care nu a fost vanduta de el.Adevarat.Asta ar fi denumirea intre specialisti in domeniu.Va voi relata in cele ce urmeaza despre acest sistem , folosind termenul de “buyback” datorita faptului ca este o denumire populara .

Cateva detalii despre istoria buyback-ului in Romania.

In anul 2012 ma ocupam de partea de second hand la o firma austriaca.De 2 ori pe luna ajungeau in stocul din romania produse second hand din Austria.Tractoare, combine si implementuri second hand de la fermieri austrieci. 50 de combine noi vandute in austria , aduceau in romania 50 de combine second hand.Pe de o parte , ca orice vanzator de second hand , ma bucuram ca am stoc si pot satisface nevoile a multor clienti, dar pe de alta parte trebuia o promovare mai buna si o coordonare mai buna pe partea de vanzare de second hand.Asa a aparut in 2013 primul targ de second hand pentru utilaje agricole din romania la Drajna in jud.Calarasi.Dar despre targ vom vorbi cu alta ocazie.

De ce veneau atat de multe din afara?Explicatia a venit de la directorul din Romania al companiei. “In Austria 90% din fermieri cand isi cumpara o combina noua o dau pe cea veche la schimb.Asa merge piata acolo.Second handul reprezinta bani blocati si trebuie sa le punem la punct si sa le vindem.”

In 2012 dealerii din Austria se confruntau cu aceasta problema la nivelul la care piata din Romania a ajuns abia in 2020.

Vindeam mai multe unitati second hand anual decat noi , asta prin multa munca din partea tuturor care se aflau in companie in acel moment.De la tehnicieni de service care trebuiau peste noapte sa invete sa repare alte branduri decat cele in care erau specializati, vanzatori care trebuiau sa se inarmeze cu rabdare si sa dea sfoara in teren ca au utilaje second hand, vanzarea de second hand fiind clar mai grea decat al unui utilaj cu zero ore de functionare, la manageri care trebuiau sa elaboreze proceduri specifice pentru ca lucrurile sa mearga normal de la includerea in stoc pana la contractare si reparatii in garantie.

In 2012 am gasit un canal de distributie in irak , acolo fiind cerere mare de combine new holland si claas.Si am imprumutat de la colegii din Austria acest sistem menit sa ajute vanzarea de utialje noi.

Profitul nu era o prioritate ci debocarea resurselor financiare ale companiei.La momentul ala se mai faceau “buyback-uri” in piata dar nimeni nu promova, majoritatea dealerilor se fereau sa blocheze banii in second hand pe care nu erau pregatiti sa le vanda.

Noi ne-am pregatit datorita stocului existent de la compania mama din Austria si al cererilor de buyback venite de la tranzatiile de masini noi din Romania.

Ce presupune o tranzactie de buyback?

Fermierul isi achizitioneaza un utilaj nou folosind ca avans contravaloarea celui vechi.Dealerul cumpara pe cel vechi de la client, il pune la punct din punct de vedere tehnic, il promoveaza si vinde .

Dealerul este in tranzactia de buyback un cumparator de buna credinta, plateste intreaga valoare a utilajului second hand dupa o verificare tehnica amanuntita.

Cum se calculeaza valoarea utilajului si de ce pretul este mai mic decat cel al unui produs asemanator promovat pe internet.

Valoarea se calculeaza in functie de pretul de piata al utilajului, la urma urmei nu-l poate vinde cu mai mult decat pretul pietei, prin simpla promovare pe internet daca are o valoare mai mare decat produse asemanatoare nu-l mai poate vinde.De cate ori ati sunat la cel mai scump tractor second hand postat pe internet?

Asta cu pretul de piata am inteles-o.Totusi de ce pretul la care cumpara este mai mic decat al unuia asemanator de pe internet?

Simplu, odata intrat in proprietatea sa, dealerul executa mici sau mari reparatii in functie de starea tehnica a utilajului.Unele necesita cauciucuri noi, altele au lipsa accesorii sau accesorii care nu mai corespund ,precum titant central, baterii, cauciucuri, instalatie ac , compresor aer.Si pretul afisat la anunturi nu este niciodata pretul real la care se vinde.

Un vanzator transparent intotdeauna va spune ce interventii s-au facut la tractor.

Buyback-ul este un sistem care ajuta in egala masura fermierul si vanzatorul. Folositi-l.

Accesati pagina de Blog pentru mai multe articole interesante https://mmartinescu.wordpress.com/blog/