Povesti de Vanzator

Cursurile de vanzari reprezinta doar un ingredient din reteta unei vanzari de succes

Cand am descoperit vanzarile si primul curs mi-am spus ca va fi simplu. Ba chiar reciteam cursul in weekend, eram atat de convins ca e o reteta incat urmam cu strictete toti pasii.

Incepusem deja sa am o replica anume pe care o repetam la fiecare client. Vindeam asigurari de viata si cand nu-mi iesea dadeam de cele mai multe ori vina pe client. “E nehotarat” imi spuneam si asa imi dadeam reset si ma umpleam din nou de pozitivitate.

Insa pe masura ce crestea experienta realizam ca “reteta mea” nu era de ajuns.

Gandurile unui junior puse sub lupa unei experiente in vanzari m-a facut sa impartasesc cu voi acest articol.

Nu sunt împotriva cursurile de vanzari si pot spune asta cu mana pe inima, doar ca modul in care le privim este gresit.

Dupa cativa ani de vanzari te regasesti in majoritatea cursurilor, doar ca nu mai iese calculul la pasi, clientul este mai pregatit sa cumpere decat in realitate, ca obiectiile ascunse de fapt nu sunt atat de ascunse.

Rar se intampla ca o vanzare sa semene cu cealalta, ca un client sa semene cu altul, ca beneficiile care vand sa fie aceleasi.

Intrebarile inchise pot pune stop oricarei vanzari daca nu vin la momentul potrivit. Pana cand si pretul trebuie sa sti exact cand sa-l arunci pe masa negocierii. Totul este de fine tunning si cea care face “ reglajul” trebuie sa fie experienta.

Suntem setati pe viteza si cautam scurtaturi sa vindem mai mult. Aplicam solutii luate din context , rapide si sigure. Nimeni nu mai vrea sa munceasca, toti cautam solutii pentru target peste noapte.

Daca intalniti in cautarile voastre un curs de vanzari complet, asigurati-va ca il cititi dintr-un cap in altul. Si tineti minte : Cursurile de vanzari reprezinta doar un ingredient din reteta unei vanzari de succes.

Cu stima,

Un vanzator

Standard
Povesti de Vanzator

Nu e treaba magarului de unde beau oile apa

24 de ani de “ angajat” mi-au adus cunostinte de baza. Salariu, concediu, responsabilitate, sef… astea sunt cateva cuvinte invatate inca din prima zi de munca. Le-am intalnit peste tot pe unde “ am dat cu sapa” in piata asta a muncii din Romania.

Am adunat totodata obiective realizate cu multa munca si frustrari cand colegii cu experienta castigau mai bine. Mi-am vandut timpul in jumatate din joburi si am inceput de ceva vreme sa vand “ iscusinta” lucrand in vanzari si castigand extra pentru efortul depus. Cu tot bagajul care insoteste acest “ extra”. Target versus realizare.

Am avut colegi care adunau in fiecare zi pe de o parte realizarile si pe cealalta parte esecurile.

La partea cu esecurile intotdeauna era ceva sau cineva de vina.

De cele mai multe ori sefii erau prea optimisti in previziuni sau cresteau numarul de sarcini pentru cei care stiau ca pot. Este o vorba la romani, cand gospodarul mai are nevoie de o galeata, intotdeauna mulge vacile despre care stie ca au lapte.

Oamenii pe care ne putem baza, disponibili pentru un mic “ push” la sfarsit de luna sunt peste tot in piata asta a muncii. Daca, de pe scaunul biroului tau, nu gasesti asemena oameni cu o simpla rotire de 360 de grade, este cazul sa-ti cauti alta companie.

Referitor la sefi, mici sau mari, mai tineri sau mai in varsta, mai placuti sau mai putin placuti, care te aprecieaza sau nu, iscusiti sau asi in decizii proaste, tin sa-ti spun ca nu asta ar trebui sa te traga inapoi, niciodata.

Esti angajat, ti-ai asumat un rol si ar trebui sa faci tot ce poti, cat poti de bine. Cat despre scuze, ele pot fi gasite chiar si inainte sa te ridici din pat dimineata.

Esti dator in primul rand pentru tine sa-ti joci rolul de angajat cat poti de bine.

Lasa deoparte sefii, colegii care iti dau impresia ca te trag inapoi. Povestile cu lideri versus sefi sunt de “ fine tunning” si isi au rostul dupa ce ai inteles proverbul urmator : Nu e treaba magarului de unde beau oile apa.

Cu stima, un angajat

Standard
Povesti de Vanzator

Montaj gresie, faianta, vanzari

Departe de mine gandul de a ma apuca de mesterit si a lua painea unor profesionisti in ale gresie si faiantei.

Titlul articolului vizeaza un profesionist. Profesionist este acel om care are cunostinte, experienta si abilitati intr-un anumit domeniu, meserie.

Este un om care cunoaste tot procesul, toata recuzita necesara, pretul corect pentru munca depusa de el cum si calitatea obligatorie a serviciului/ lucrarii pentru a fi renumerata.

Vederea periferica a unui sofer profesionist nu ar trebui pierduta odata cu coborarea din autovehicul. Orice se intampla in jurul nostru are nevoie de vedere periferica. Orice “lucrare” are o logica a ei, fie ea produs fizic sau serviciu.

Vorbesc de montaj gresie pentru ca de curand m-am lovit de aceasta nevoie si am avut langa mine un profesionist. Ce treaba are asta cu vanzarile?

Vorbeam de logica, ai rechizite, materiale necesare , scule. Astea vor fi intotdeauna la inceputul “ lucrarii” si intotdeauna la indemana.

De fapt asta este primul semn al unui profesionist prin preajma, totul este luat in calcul si la indemana.

Apoi sunt timpii de uscare, daca vorbim de gresie, timpul de asteptare a raspunsului la oferta daca vorbim de vanzari.

Pasii in vanzari, ca in orice alta meserie sunt bine stabiliti si trebuiesc respectati. Fiecare pas necesita rabdare, executie, verificare.

Pe repede inainte de obicei are nevoie de ajustari pentru a merge mai departe.

Daca ofertezi un pret si ulterior trebuie sa gasesti modalitati sa il mentii, daca promiti o data de livrare si ulterior trebuie sa faci eforturi pentru a o menține, inseamna ca te-ai grabit, inseamna ca iti doresti sa vinzi mai mult decat isi doreste clientul sa cumpere. Admir vanzatorii focusati pe vanzari, dar focusul trebuie sa stea pe client, pe nevoie, contractul in sine fiind ultima reduta.

Data viitoare cand ai un profesionist langa tine, urmareste-l si invata. Incepe prin a observa modul de lucru, indiferent de ce meserie are profesionistul.

Sper ca nu va apucati de gresie/ faianta. Dar daca ramaneti in vanzari, faceti-o ca niste profesionisti. Logica este aceeasi, necesar, pasi, calitate si multa rabdare.

Cu stima,

Un vanzator.

Standard
Povesti de Vanzator

Un vanzator bun este refuzat de 30% din clienti

Te-ai gandit vreodata ca cel de langa tine , daca lucreaza in vanzari primeste “nu” in medie de la 30% din cei carora le ofera produsul?

Intr-o lume de vis vanzatorul aude “ da” imediat ce prezinta produsul, dar in realitate, din pacate, treaba nu sta chiar asa.

Daca nu prea auzi “nu” atunci este posibil sa nu fie doar meritul tau, ci si meritul unui produs sau serviciu de calitate, precum si valoarea brandului.

Pana la “nu- ul” care sa puna capat oricarei sperante de a vinde clientului respectiv sunt obiectiile.

Despre asta vreau sa stam de vorba. Astea sunt din ce in ce mai neglijate, nerezolvate. Fie ca este vorba de rabdarea care nu ne mai caracterizeaza, de timpul pe care nu-l mai avem sa stam la discutii sau pur si simplu suntem prea focusati pe vanzare si nu vedem obiectiile clientului, toate duc la acelasi “nu” care ne opreste din a face targetul .

Am vazut tranzactii la care o singura obiectie nerezolvata la timp a impins clientul la concurenta.

Oamenii de vanzari deseori nu raspund pe loc, nu suna un cunoscator cand obiectia este de natura tehnica sau financiara, poate din orgoliu sau poate din comoditate. Si cu gandul ca ar fi bun produsul dar nu are “x” functie ajunge la concurenta. Si asa se pierd vanzarile.

Sau se castiga, depinde de care parte a povestii esti.

Multe obiectii vin din nestiinta clientului, imi amintesc cum se fugea de adblue fara sa se inteleaga cum functioneaza. Sau de frica ca ramane fara adblue in camp.

Apoi sunt obiectii nefondate, generale, gen marca x este slaba. Multi sunt inchisi cu astfel de afirmatii. Aici e simplu cand esti antrenat de cativa ani in vanzari. “ comparativ cu care marca este mai slaba?”, “ de ce spuneti asta ? “.

Draga vanzatorule, sunt mai mult ca sigur ca nu spun ceva nou, dar traim intr-o lumea a informarii si dezinformarii in acelasi timp, poate ca trebuie sa rezolvam obiectiile inainte sa ofertam pe repede inainte stocul existent.

Cu stima, un vanzator de utilaje.

Standard
Povesti de Vanzator

Nu mai muncii atata, ca nu-ti face firma statuie

Daca auzi vreun coleg spunand aceasta fraza tie sau altui coleg, e clara treaba, tu sau cel care este tinta acestei ironii este coplesit de munca, sta peste program, face eforturi supraomenesti sa duca la bun sfarsit o sarcina de serviciu.

Am intalnit si inca intalnesc in companii oameni care se implica 150%, oameni care trag “ ca si cum ar fi afacerea lor”.

Oameni de baza recunoscuti de colegi, care au superputerea de a finaliza orice sarcina chiar daca asta inseamna sa stea ore peste program.

De admirat asemenea colegi, insa de cele mai multe ori, odata terminata treaba dupa ore de stat peste program, se apuca de alta sarcina, tot supraomenesc efortul, tot peste programul zilei de munca, pana cand devine o obisnuinta, un mod de lucru.

Respect colegii care se implica, dar…

Din propria experienta va spun ca este bine sa incerci sa termini pe cat posibil ceea ce ai inceput in aceiasi zi, sa nu lasi pe maine, din simplu fapt ca maine iti va trebui 10 minute “ sa-ti faci incalzirea”, sa-ti reamintesti unde ai ramas.

Pe cat posibil, bineinteles.

Dar sa revenim la statuie. Nu te amagi, nu-ti va face nimeni. Ai idee de ce? Pentru ca nu asa trebuie sa mearga lucrurile. Pentru ca mai ai inca de invatat ca manager, pentru ca inca iti vinzi timpul, si mai mult de 24 de ore nu poti incasa.

Poate gandesti ca nimeni nu face la fel de bine ca tine, poate crezi ca nimeni nu isi poate asuma responsabilitatea pentru ceea ce ai tu de facut.

Aici gresesti. Invata sa delegi. Nu-ti tin eu curs despre delegare, cauta-ti singur informatiile. Insa iti spun ca mai mult de jumatate din sarcini se pot face fara ore peste program. Ca vei ajunge acasa langa cei dragi mai devreme.

Uite pe scurt cateva lucruri importante de retinut despre delegare:

⁃ Scapa de afirmatia : Nimeni nu va face la fel de bine ca mine

⁃ Asigura-te ca cel delegat are toate resursele sa duca la bun sfarsit

⁃ Explica de ce delegi

⁃ Explica foarte clar ceea ce este de facut

⁃ Stabileste intotdeauna un termen limita cand delegi

⁃ Indiferent de rezultat ofera feedback

Daca dupa acest articol dai un search despre delegare, inseamna ca esti nedreptatit.. nu ai inca statuie .

Standard
Povesti de Vanzator

Iti da, dar nu-ti baga in traista

Pentru cei care nu ma cunosc, povestea este din timpurile cand vindeam tractoare albastre la dealerul austriac din Drajna, jud. Calarasi. Concurent direct, alt dealer, cu sediul in Otopeni, pe langa Bucuresti.

Ploua la carciuma din sat, si nu cu bere blonda, cu picaturi reci de target nefacut.

Un pic mai aveam sa ies din tarcul oilor negre. Un tractor era de ajuns.

Beam o cafea si apare un fermier croit pe mine inca din prima clipa cand a intrat .

⁃ De care tractoare vinzi?

⁃ Albastre si bune. Sunt vreo 10 in sat. Nea Costica zice ca sunt bune, El are doua.

⁃ Atunci bine ca te-am gasit, ca eram croit ca maine sa vin la voi la otopeni.

⁃ Pai nu are rost. Sunt eu aici. Ce putere aveti nevoie? Ce faceti cu el?

⁃ Am un plug cu 3, un fiat vechi care imi face probleme si vreau unul nou. Vreau ca al lui Serbanescu, ala cu 6 tractoare si 2 combine de la voi. Nu te-am vazut pe la el prin curte.

⁃ Pai vin colegii de la service.

……..

Si dupa o discutie de oameni mari, si-a comandat un tractor nou nout si l-a ridicat din Drajna. Atunci si-a dat seama ca era mai aproape de Drajna decat de sediul concurentei de la Otopeni. Si ca defapt a cumparat de la alta reprezentanta.

Zambind mi-a spus: “M-ai pacalit!”

I-am spus ca la carciuma vorbeam de tractoare albastre nu despre dealer.

Standard
Povesti de Vanzator

Clientul nostru, stapanul nostru…

Vand de ceva timp si-mi dau seama ca sunt o sumedenie de tipuri de cumparatori.

Dar niciodata , absolut niciodata nu tratez clientul de sus, sau de jos.

Nu exista care pe care asa cum nu exista ieftin si bun.

In timp ce incarcam un tractor pentru un coleg din acelasi batalion cu mine, apare un vizitator plin de el, statea la usa cladirii, poate poate deschide careva usa pentru dansul. Nu sunt rautacios, chiar am si vandut acelui vizitator, insa trebuia sa restabilesc echilibrul.

“ Acum vin de la concurenta, frumoase tractoare are, ca alea noi, am gasit fix tractorul de la tine din curte, cu 5.000 mai ieftin”

Si de ce nu l-ati cumparat de acolo? Pare un deal bun. V-as felicita de pe acum pentru achizitia facuta dar… pareti inca nehotarat. Eu asa discount nu va pot da. Nici nu are rost sa incercam sa negociem. Felicitari.. politicos ma retrag catre soferul care incarcase pentru un client mai inspirat.

“Auzi dar…tu esti aici sa vinzi, hai sa vad tractorul, sa-l pornesc. Pot sa-l iau cu banul jos.”

Dar nu aveti cei 5000 de euro. Eu sunt aici sa vand si dvs sa cumparati. Hai sa-l pornim, sa va faceti o idee si pe urma daca vreti va dau proforma cu cel mai bun pret al meu.

Si am facut proforma. 4500 euro diferenta, al meu tiranti pe fata,3000 de ore si cu 2 ani mai tanar.

Standard
Povesti de Vanzator

Nimeni nu cumpara “ produse”. Dar oare ce cumpara ?

Salut, m- am angajat la un magazin ca vanzator.. un sfat sa vand mai mult?…. Imi apare pe facebook un mesaj.

Si daca tot am infiintat blogdevanzator, ar fi pacat sa nu ajut unul atunci cand ramane fara idei.

Bineinteles ca discutia a fost mai ampla dar pe scurt am invatat amandoi ceva….

Daca vrei sa vinzi, nu te focusa pe produs, focuseaza-te pe utilitatea lui. Nu cauta sa te focusezi pe schema inginereasca folosita la constructie, ci pe toate modurile in care poate fi folosit, absolut toate.

In cazul de fata vorbeam de extra garantia unui produs, dar sigur putem generaliza.

Cam asa ar trebui sa inceapa o discutie de vanzare . Cu “ ce vreti sa faceti cu produsul?”

Standard
Povesti de Vanzator

Draga cumparatorule, te-ai simtit vreodata manipulat?

Citeam o poveste haioasa acum ceva timp cu un domn care a mers sa cumpere momeala pentru peste si dupa o discutie cu un vanzator a ajuns acasa cu o barca cu motor, combinezon, o trusa cu 100 de tipuri de ace si, bineinteles, momeala pentru care venise la magazin.

Era o gluma, in general nu se intampla asa. Sau se intampla?

Rasfoim pe net tot felul de articole despre manipulare. Si ne intrebam, oare suntem manipulati cand cumparam?

Noi, vanzatorii, cand vindem, manipulam?

De cate ori am avut un partener care cauta un plug si a plecat cu o combina?

Daca vrei sa incepi cariera de vanzator, ia un pix si o foaie si noteaza cele 3 fraze cu care manipulezi un client sa cumpere orice ai de vanzare.

Esti gata?

1. Buna ziua

2. Cu ce va pot ajuta?

3. Ce vreti faceti cu produsul?

Aveti dreptate, asta nu este reteta de manipulare. Sunt doar fraze normale de vanzator.

Personal, consider ca reteta unei vanzari de succes nu ar trebui sa contina ceea ce trebuie sa faci… ci dimpotriva, ceea ce nu trebuie.

Cat despre manipulare..

Daca nu vreti sa patiti ca cel din povestea cu momeala…intotdeauna sa stiti de ce anume aveti nevoie inainte de a merge la “ shopping”.

Standard
Povesti de Vanzator

Ce inseamna follow-up in vanzari?

Ai muncit mult sa inchizi un contract cu un client?

Ai 3 sau 4 intalniri pana s-au pus la punct termenii de livrare, garantie, s-au batut in cuie pretul si configuratia produsului?

Felicitari, te numesti vanzator. Asta facem noi zi de zi, intalniri, negocieri, semnam contracte.

Si apoi te intreaba un superior daca ai facut follow-up.

Inainte sa raspunzi iti impartasesc ceea ce inteleg eu prin follow-up.

Este acel moment cand trebuie sa muncesti de 2 ori mai mult, dupa ce ai semnat contractul, pentru a demonstra partenerului ca a facut o alegere buna.

Detalii despre starea finantarii, detalii despre livrare,despre ceea ce faci impreuna cu compania pentru ca totul sa decurga excellent de la semnare pana la punerea in functiune .

Asta este follow-up.

Partenerul, dupa ce alege sa mearga cu tine pe drumul asta trebuie sa stie ca nu esti singur. Ca ai in spate niste departamente care se implica pana la capat.

Pregateste livrarea pas cu pas, este rodul muncii tale, si ulterior al colegilor din spate. Iar dupa livrare, cere-i parerea despre produs. Asteptari versus realitate.

Cam asta inteleg eu prin follow-up.

Cu stima, un vanzator de utilaje.

Standard