Nimeni nu cumpara “ produse”. Dar oare ce cumpara ?

Salut, m- am angajat la un magazin ca vanzator.. un sfat sa vand mai mult?…. Imi apare pe facebook un mesaj.

Si daca tot am infiintat blogdevanzator, ar fi pacat sa nu ajut unul atunci cand ramane fara idei.

Bineinteles ca discutia a fost mai ampla dar pe scurt am invatat amandoi ceva….

Daca vrei sa vinzi, nu te focusa pe produs, focuseaza-te pe utilitatea lui. Nu cauta sa te focusezi pe schema inginereasca folosita la constructie, ci pe toate modurile in care poate fi folosit, absolut toate.

In cazul de fata vorbeam de extra garantia unui produs, dar sigur putem generaliza.

Cam asa ar trebui sa inceapa o discutie de vanzare . Cu “ ce vreti sa faceti cu produsul?”

Draga cumparatorule, te-ai simtit vreodata manipulat?

Citeam o poveste haioasa acum ceva timp cu un domn care a mers sa cumpere momeala pentru peste si dupa o discutie cu un vanzator a ajuns acasa cu o barca cu motor, combinezon, o trusa cu 100 de tipuri de ace si, bineinteles, momeala pentru care venise la magazin.

Era o gluma, in general nu se intampla asa. Sau se intampla?

Rasfoim pe net tot felul de articole despre manipulare. Si ne intrebam, oare suntem manipulati cand cumparam?

Noi, vanzatorii, cand vindem, manipulam?

De cate ori am avut un partener care cauta un plug si a plecat cu o combina?

Daca vrei sa incepi cariera de vanzator, ia un pix si o foaie si noteaza cele 3 fraze cu care manipulezi un client sa cumpere orice ai de vanzare.

Esti gata?

1. Buna ziua

2. Cu ce va pot ajuta?

3. Ce vreti faceti cu produsul?

Aveti dreptate, asta nu este reteta de manipulare. Sunt doar fraze normale de vanzator.

Personal, consider ca reteta unei vanzari de succes nu ar trebui sa contina ceea ce trebuie sa faci… ci dimpotriva, ceea ce nu trebuie.

Cat despre manipulare..

Daca nu vreti sa patiti ca cel din povestea cu momeala…intotdeauna sa stiti de ce anume aveti nevoie inainte de a merge la “ shopping”.

Ce inseamna follow-up in vanzari?

Ai muncit mult sa inchizi un contract cu un client?

Ai 3 sau 4 intalniri pana s-au pus la punct termenii de livrare, garantie, s-au batut in cuie pretul si configuratia produsului?

Felicitari, te numesti vanzator. Asta facem noi zi de zi, intalniri, negocieri, semnam contracte.

Si apoi te intreaba un superior daca ai facut follow-up.

Inainte sa raspunzi iti impartasesc ceea ce inteleg eu prin follow-up.

Este acel moment cand trebuie sa muncesti de 2 ori mai mult, dupa ce ai semnat contractul, pentru a demonstra partenerului ca a facut o alegere buna.

Detalii despre starea finantarii, detalii despre livrare,despre ceea ce faci impreuna cu compania pentru ca totul sa decurga excellent de la semnare pana la punerea in functiune .

Asta este follow-up.

Partenerul, dupa ce alege sa mearga cu tine pe drumul asta trebuie sa stie ca nu esti singur. Ca ai in spate niste departamente care se implica pana la capat.

Pregateste livrarea pas cu pas, este rodul muncii tale, si ulterior al colegilor din spate. Iar dupa livrare, cere-i parerea despre produs. Asteptari versus realitate.

Cam asta inteleg eu prin follow-up.

Cu stima, un vanzator de utilaje.

Prima si cea mai mare greseala a unui vanzator

Traind in lumea vanzarilor de utilaje agricole , zilnic iau contact cu vanzatori, fermieri, oameni de service, piese de schimb.

Cateodata raman surprins ca oameni catalogati ca fiind cu experienta fac greseli demne de un junior care face primul pas in ale vanzarilor. De colegi de breasla care nu dau importanta unui fermier care cere informatii despre un produs anume.

Cand un alt vanzator nu are timp sa raspunda, sa oferteze sau chef sa discute cu un fermier , cineva de la concurenta se poate considera norocos, daca putem spune asa intre vanzatori.

De curand am fost sunat de un fermier care dupa cateva informatii despre un produs de-al meu, si-a spus pasul referitor la cum a gasit dansul o combina dar vanzatorul din partea cealalta a telefonului era cu gandul deja la “ ziua copilului” si dupa , 3 zile de relax in continuare.

Nu pot sa vorbesc urat despre colegii de breasla, dar cand vorbeste un fermier, incerc sa-i explic cum ca in lumea asta a vanzarilor, sunt zeci de numere necunoscute de telefon care te suna si este greu sa revii daca nu l-ai salvat.

Ce credeti? Nu asta era problema.

Daca “nu aveti chef “ sa vindeti produse second hand sau noi, spuneti clientului sa caute pe net anunturi puse de mine. Eu sigur am chef sa vand.

Din fericire, exista si vanzatori care prefera doarma. Spun din fericire pentru ca de acolo mai vin cateva vanzari pentru cei care vor sa munceasca.

Cu stima, Martinescu

Cine e “Dan dpn”?

Tare blogul! Felicitari! Sare un coleg sa-mi spuna imediat ce intru-n sediu.

Multumesc!

Dar daca vrei sa te cunoasca lumea intra pe tiktok.

Tik ce?

Da, e unu dan dnp care baga acolo o gramada de filmulete. Lucreaza la ipso.

Instalez tiktok si ma uit un pic la el, spune bine ce spune.

M-am decis, fac primul filmulet.. daca nu ai bani sa le cumperi..vinde-le.

De apreciat ca nu-si da cu parerea daca nu stie. Invita fermieri pe tiktok. Cu mic cu mare, cu putina sau multa experienta..toti care au ceva de spus sunt invitati in lumea lui.

Un vanzator care nu este antrenat sa fie pe sticla se descurca..si se o face bine.

Am salvat numarul de telefon primit de la un coleg de breasla “Dan dpn”.

Si dupa ce am vorbit de-ale vanzatorilor de cateva ori tot aceeasi impresie mi-a lasat. Un vanzator cu o mare orientare catre oameni. Are o rabdare de invidiat si un limbaj pentru toata lumea.

L-am salvat gresit “ dpn” de prima data si daca nu mi-a schimbat parerea dupa cateva luni, nici ca-l schimb vreodata in agenda.

Va propun aceeasi metoda. Cautati-l pe tiktok “ dnp_agriculture ” si daca dupa primele clipuri il vedeti la fel ca mine, un vanzator deschis la vorba, cu bune si cu rele… dati un follow..o sa imi multumiti dupa recoltat.

Vrei sa ajungi un lider? Pregateste-te sa nu se vorbeasca despre tine!

Realitatea unui lider este trista. Liderul este acela care atunci cand isi face treaba bine nu apare nicaieri. Cum asa?

Simplu. El motiveaza oamenii sa ajunga la performanta.

Cu cat o face mai bine cu atat este meritul fiecarui jucator din echipa ca a reusit. Pentru ca liderul cauta inauntrul fiecaruia din echipa sa acea superputere care il face sa atinga imposibilul.

Armele cu care te inzestreaza liderul sa lupti cu esecul sunt armele tale, pe care le-ai avut tot timpul dar nu le-ai folosit.

Cea mai mare provocare pentru un lider este sa traiasca intr-o lume in care atunci cand exceleaza, premiul sau este ignoranta.

Tuturor ne place sa admiram campionii, ne dorim sa ajungem ca cei care sunt numarul unu, cine l-a antrenat conteaza mai putin.

Pentru a sublinia importanta liderului, iti reamintesc un proverb african cules in speranta ca pentru tine succesul va fi intotdeauna mai presus de aplauzele multimii.

‘Nu mi-a fost niciodata frica de o armata de lei condusi de o oaie! Dar intotdeauna ma voi teme de o armata de oi condusa de un leu !’.

Pentru a cumpara ce-ti trebuie nu ai nevoie de un vanzator, ci de un partener

Ce parere ai de afirmatia de mai sus? Daca lucrezi in lumea vanzarilor sigur ai o parere.

Pe a mea o expun in articolul de mai jos.

Cum poate un vanzator sa afirme asa ceva? Suna ca si cum si-ar pune singur piedica in drumul catre client.

Totusi.. daca esti pe drum catre client sau urmeaza sa ai o intalnire este bine sa recitesti acest articol.

Pleci catre client, ajungi in ferma sau in birou si turui jumatate de ora cel putin despre motor, combustibil, cuplu, optiuni sau alte subiecte, imperativ necesare de altfel in procesul de vanzare.

Parerea mea despre asta este un pic diferita. Ca sa ma fac mai bine inteles, va voi relata o intamplare de acum cativa ani.

Intr-o zi apare un client interesat de un sistem de gps si intreaba, dupa ce spune buna ziua, cat costa un gps de ghidare.

M-am simtit ca la piata, in trecere prin aglomeratia dintre tarabe arunca o intrebare “ cat costa rosiile” si dispare inainte de a raspunde. Ar trebui sa urlu dupa el si sa sper sa se intoarca. De obicei nu se mai intoarce.

Corecta intrebare din partea dansului, numai ca raspunsul trebuie dat de un profesionist, nu de un vanzator la o taraba in piata.

Ma uit de un loc mai retras in showroom si il conduc acolo. Luati loc, merg sa fac cate o cafea si apoi vom vedea si de raspunsul la intrebarea dumneavoastra.

La intoarcere aduc la masa si un coleg de la gps, product manager ( pentru cei care nu stiu..este acel coleg din firma care cunoaste inclusiv punctul si virgula din catalogul unui gps, un coleg care ar putea sa demonteze un gps, sa-l ascunda prin ferma, apoi cu ochii inchisi sa-l gaseasca instaleze, seteze ). Atat de fascinat de minunea asta numita gps incat nu i-ar ajunge o zi sa povesteasca despre ceea ce noi vanzatorii punem in contract in 2 minute.

“Asa..unde aveti ferma?”

La vreo 40 de km de aici, nu departe. Are un vecin un gps si-l tot lauda, vreau sa vad cat costa unul.

Colegul era pregatit sa explice de ce il lauda colegul, la cati sateliti se conecteaza.. i-am facut un semn discret sa astepte.

“ Cu ce credeti ca v-ar ajuta un gps?”

Pai din cate spunea vecinul asta merge tractorul singur. A zis ca gps-ul asta se poate pune si pe tractorul meu, am un ford de 140 de cai din 90’. Nu pot sa tin pasul cu vecinul la tractoare dar macar sa tin la gps. Ma cam omoara consumul dar daca recuperez cu gps-ul asta, atunci cred ca se merita.

Ma uit la coleg.. dau din cap si incepe ploaia de informatii..

Clientul era cel putin la fel de fascinat de sistemul asta pe cat era colegul de la gps-uri.

Eu cautam deja pe internet un tractor sh de 140 de cai.

Colegul a adus din dotare un gps..fix ce cauta fermierul. Pune mana pe gps-ul de pe masa si ma intreaba cu fata luminata..” cat costa jucaria asta? Este fix ceea ce cautam.”

10000 euro plus tva. 11900 euro platiti dumneavoastra.

“ il iau!” A raspuns fara sa se gandeasca. “Cand il puteti monta?”

Colegul se uita la mine si raspunde “ maine dimineata”.

“ Hai sa-i dam bataie” si imi intinde mana, semn ca facem treaba.

Intind mana, apoi intorc ecranul laptopului catre el.

“ Aveti nevoie de un tractor mai degraba, 10000 euro va poate aduce un tractor mai bun. Nu spun ca nu aveti nevoie de gps, dar asta costa mai mult ca tractorul dumneavoastra. Va propun sa va luati un tractor dupa 2000 si apoi reveniti pentru gps”.

Si a revenit un an mai tarziu.

Suntem vanzatori, dar asta nu ne impiedica sa fim oameni. Vinde doar cand intradevar este o solutie, indiferent care este parerea clientului.

Cele mai intalnite intrebari cand pui un anunt de vanzare utilaj second hand pe internet

Daca iti platesc cash faci o reducere?

Nu. Si in cazul in care se face un contract cu un finantator tot cash se numeste ( plata integrala).

Poti sa mi-l dai fara tva?

Cand utilajul aflat in Romania se vinde in Romania , se factureaza plus tva.Exista lege pentru toti.

Pretul pus in anunt nu este cu tva inclus?

Internetul este peste tot. Daca pun pretul cu tva inclus si as vinde unui cumparator din Ungaria de exemplu, as vinde scump deoarece dansul nu plateste tva

Nu ai si livrare inclusa in pretul afisat?

Daca as include transportul si utilajul se afla la Calarasi si clientul ar fi din Slobozia as avea un cost. Daca clientul ar fi din Arad cum ar fi? Ar trebui sa includ 2000 euro in pret si daca vand celui din Slobozia i-as lua mai multi bani pe transport decat face.

Eu sunt persoana fizica, nu pot cumpara fara tva?

Nu se poate. Si ca persoana fizica trebuie sa platiti tva-ul.

Care este ultimul pret ?

Va trimit factura acum cu ultimul pret? Totusi, daca l-as avea, mai veniti sa-l vedeti sau cumparati direct? Bineinteles ca nu exista ultimul pret. Puteti sa faceti o oferta acum sau dupa ce il inspectati.

Daca spuneti ca faceti revizia inainte de livrare dar nu o faceti?

Va dau piesele la pachet si va faceti dumneavoastra in ferma revizia. Mai transparent de atat nu se poate.

Cine nu are un vanzator sa-si cumpere!

Buna ziua, la gara de nord va rog.

Buna ziua, sigur.

M-am urcat in spate, visam de peste un milion de kilometrii parcursi in postura de sofer sa stau si eu pe bancheta din spate si sa admir peisajul fara sa ma uit in oglinda retrovizoare.

Am plecat de pe loc, aveam de mers cel putin 30 de minute si eram hotarat sa ma bucur de fiecare secunda.

Domne’, zice taximetristul, le aveti cu bancile? Vreau sa-mi iau un credit si nu stiu la care sa ma duc.

Pai toate sunt cam la fel. Ce faceti cu banii?

Pai.. vreau sa-mi iau o masina mai noua. Sa am si eu din astea straine.

Credeti ca investitia intr-o masina mai noua va creste venitul din taximetrie?

Pauza…mi-a raspuns abia la destinatie. “La asta nu m-am gandit!”

Nu “le am cu bancile” ca lucrez in vanzari. Dar o scurta analiza a investitiei pot face. Cam aspra ce-i drept dar afacerea este despre profit. Daca imi raspundea ca e un hobby imi dadeam cu parerea si ce masina sa ia, ma rog, consum, costuri la cumparare, costuri revizii si dupa garantie.

Mandru ca sunt vanzator spun: Cine nu are un vanzator sa-si cumpere!

Te numesti fermier daca..

Ai mai multe sepci cu producatori din piata agricola decat produse de la ei in ferma

Iti amintesti locatia exacta a parcelei, cat ingrasamant ai dat la hectar anul trecut, dar ai uitat data casatoriei

Cel putin o data ai iesit cu masina de pe drum cu ochii dupa cultura vecinului

In campanie ai intotdeauna in masina de spalat o mana din recolta

Te uiti pe strada lung dupa tractoare ca dupa femei inainte sa te casatoresti

Ai tractoare in valoare de cel putin zece de mii de euro dar masina care te duce in camp abia porneste

Te plangi in fiecare zi ca vremea nu e buna

Ai un caine in ferma care nu are ce cauta in birou, dar e intotdeauna acolo

Ai intotdeauna un ajutor in ferma care e cam incet dar face treaba buna

Intotdeauna in drum spre oras te opresti la un dealer de utilaje, “la cumparaturi”

Ai in telefon mai multe poze cu tractoare decat cu oameni

Masori ziua de munca in hectare, nu ore

Cel putin o data ai fost la magazin pentru cumparaturi cu tractorul

Spui ca cea mai buna zi sa pleci de acasa este atunci cand ploua