Manual de vanzator . Capitolul 3 : Metoda de vanzare sau metoda eficienta de comunicare ?

.

In acest material vreau sa va vorbesc despre o tehnica de baza in vanzari.Cu toate ca este prezentata ca o tehnica de vanzare, parerea mea este ca este mai degraba o metoda eficienta de comunicare.In loc sa bombardam clientul cu o gramada de informatii ii prezentam structurat, la obiect , produsul pe care noi il vindem.Suntem datori , fiind vanzatori, sa fim eficienti in comunicare pentru a nu irosi timpul clientului si pe al nostru.Este foarte greu pentru un client sa inteleaga daca prezentarea noastra este un amestec de informatii din care el ar trebui sa-si extraga cele 3 aspecte de baza dupa care cumpara produsul.Orice client cantareste o oferta dupa caracteristici, avantaje , beneficii.Un cumparator eficient cumpara dupa ce cantareste toate cele 3 aspecte .Reversul medaliei il intalnim in piata la clientii care cumpara doar dupa beneficii  uitand sa ia in calcul daca sunt aplicabile in activitatea sa, aplicabilitatea fiind usor de identificat daca ia in considerare si celelalte 2 aspecte.

Vorba lunga , saracia omului.In cele ce urmeaza as vrea sa vorbesc strict despre cele 3 aspecte .

CARACTERISTICI:

  • Sunt atribute ale produsului care raspund la întrebarea: ce este;
  • Sunt adevaruri imediat demonstrabile (de aceea daca de exemplu nu stiti o valoare exacta a  puterii nominale a motorului este bine sa nu aproximati , ci sa va documentati pentru a transmite 1 singura valoare, cea adevarata)

AVANTAJE:

  • Avantajele deriva din caracteristicile produsului
  • Avantajele sunt usor de identificat, daca sunt corect expuse.Formularea corecta este datorita (caracteristica tehnica)…. Sau avantajul (caracteristicii tehnice) este ca….
  • Avantajele trebuiesc expuse clientului cat mai clar deoarece uterior, dupa cum vom vedea, vor genera beneficii

BENEFICII:

  • Deriva din avantajele expuse mai devreme si apar de obicei dupa momentul cumpararii ;
  • Sunt cele mai usor de memorat de catre client;
  • Asigurati-va ca clientul a retinut avantajul din care reiese beneficiul , altfel va fi tratat ca un neadevar .Intotdeauna amintiti de avantaj cand expuneti beneficiu.Exemplu : ( am spus ca motorul este in 6 cilindrii , avantajul este ca fiind in 6 cilindrii dezvolta un cuplu indeajuns care-i permite sa lucreze cu implementul dumneavoastra la o turatie normala de lucru.Nu da in greu,beneficiul ar fi ca veti avea un consum optim de carburant;

Parerea mea este ca CAB (CARACTERISTICI-AVANTAJE-BENEFICII ) este mai degraba o modalitate de comunicare , nu neaparat o metoda de vanzare pentru ca te ajuta pe tine vanzatorule sa expui un produs mai pe intelesul oricarui interlocutor si in viata de zi cu zi chiar daca el nu are intentia de a cumpara.Daca cineva  te intreaba ce este aia o tricicleta, cum ii explici? Esti de acord cu mine ca ar fi o varianta buna sa-i spui ca este un mijloc de deplasare cu 3 roti, 2 pe spate si una in fata ,unul dintre avantajele fiind ca pe cele 2 roti poti sustine un portbagaj mai mare.beneficiul ar fi ca avand portbagaj mare nu ai nevoie neaparat de masina ca sa mergi la cumparaturi, reduci cheltuielile?

Acest articol nu reprezinta o reteta a succesului in  vanzari.Este doar un punct de vedere al unui vanzator.Cum spuneam, cea mai buna metoda de vanzare nu este a unui singur vanzator.Poate fi un punct de plecare ,va poate deschide noi orizonturi dar nu este indeajuns pentru a deveni un vanzator bun.

Si acum poti vinde un pix cu usurinta  ?

ATTENTION EVERYBODY! WE HAVE A SALESMAN IN THE HOUSE!( Atentie , avem un vanzator printre noi).

In urma cu ceva timp , am fost convocati la un curs ce avea ca scop sa ne lumineze despre o marca de implemente.Ne-am ingramadit intr-o sala de sedinte 15 vanzatori si a inceput prezentarea.Foarte bine structurata. Am trecut repede peste istoria companiei, unde si cum se produc implementele si ne-au fost enumerate multitudinea de tipuri de implemente pe care le producea marca .Am ajuns la un puct foarte interesant si anume la avantajele marcii.Vorbim strict de imbunatatirile aduse de producator pe tipul de implement deja cunoscut in piata.Informatii atat de importante si detaliate incat cel care ne tinea cursul din partea producatorului ne-a rugat sa notam in agende.Si toata lumea s-a apucat de scris.Eu nu.Dupa 5 minute venind spre mine mirat si deranjat m-a intrebat de ce nu scriu.Vreau sa fiu atent la ceea ce spuneti dumneavoastra.Cu notile rezolv dupa ce terminati dvs de vorbit.”CUM” m-a intrebat el deja schimbat la fata clar deranjat de modul in care eu raspundeam.Si i-am aratat. Am facut o poza cu telefonul la notitele unui coleg.A facut o pauza lunga.Am crezut ca ma da afara din incapere.In schimb mi-a intins mana.A fost o stragere de mana ferma, ca atunci dai mana cu clientul pentru a bate in cuie o tranzactie.A exclamat : ATTENTION EVERYBODY! WE HAVE A SALESMAN IN THE HOUSE!( Atentie , avem un vanzator printre noi).

Ceea ce as vrea sa impart cu voi este fix ceea ce urmeaza :

Intotdeauna in drumul tau spre success foloseste-te de experientele altora , nu pierde timpul incercand sa inventezi roata, au facut-o altii inainte!

Multumesc prietene

Cand am inceput sa scriu mi-am propus sa impartasec doar aspecte legate de agricultura .Mai exact fermieri si utilaje.Dar sunt atatea experiente care ne calesc si din care invatam cate ceva, indifferent daca suntem sau nu fermier.Asa a aparut “Manual de vanzator” , cu aspecte din viata de zi cu zi a unui vanzator de utilaje, in speranta ca putem deveni mai buni in ceea ce facem chiar daca multe aspecte evidentiate de mine sunt deja cunoscute.Nu strica sa ne reamintim de ceea ce la inceput de drum ne propuneam sa urmam cu strictete inainte sa ne fure peisajul cotidian.Tot timpul invatam ceva nou.Eu am invatat o lectie fara ca prietenul sa fie constient ca o preda.

Haideti sa vedem despre ce este vorba.

Intr-una din zile , ne-a prins ora 7 seara pe mine si pe un vechi prieten din bransa pe autostrada soarelui in drum spre Bucuresti.La initiativa mea am oprit la una dintre multele benzinarii unde poti bea o cafea.Si am inceput sa vorbim despre piata, utilaje,de-ale vanzatorilor.Ceea ce am uitat sa va spun despre acest prieten este ca este cel care m-a atras in piata agricola si este cel din a carei perseverenta in vanzari si al carui bagaj de cunostinte de invidiat am “furat” inca de pe vremea cand eram colegi in aceeasi companie.Un om care are multe de povestit.La un moment dat, in mijlocul conversatiei am observat ca era absorbit de telefon si avea un zambet pe fata.Practic vorbeam de unul singur.Ce s-a intamplat ? S-a uitat la mine, cu acelasi zambet si mi-a raspuns scurt si pe fuga, grabit sa intoarca privirea spre telefon.”Mi-e dor” . M-am apropiat , curios, sa pot vedea ecanul telefonului. Urmatoarele 2 minute le-am petrecut impreuna vizualizand poze cu copii si sotia lui.Ne-am rupt de toate subiectele deschise inainte.

Care este lectia despre care vorbeam in prima parte?

Nu conteaza ca esti vanzator, fermier, mecanizator,inginer , cand simti ca ai ramas fara baterii, cand te copleseste munca, grijile,calculele pe parcursul unei zile de munca, rupe-ti 2 minute si “conecteaza-te “ cu cei dragi.Te asigur ca vei gasi energia necesara sa treci peste ziua respectiva.

Multumesc Razvan!

V-ati intrebat vreodata ce-i trece prin cap unui tanar care imparte pliante pe strada?

In bucurestiul anilor 2000, pentru a mai face rost de bani de buzunar, am participat 3 zile la o campanie de publicitate in rolul celui care impartea pliante pe strada.Cu noaptea-n cap am plecat la Universitate unde ma asteptau 3 munti de pliante.locatia indicata a fost la intrarea la metrou.La prima ora oamenii grabiti abia ridicau ochii din pamant sa-l priveasca pe tanarul care spunea buna dimineata prietenos ca si cum isi intampina un vecin de etaj.Asa arata lumea la 20 de ani , toti oamenii sunt de treaba , amabili si gata sa te ajute.Pana descoperi cam cum sta treaba, pleci pe 25.

Prost loc mi-am ales, mi-am zis, lumea cauta cu privirea scarile si nu ma vede.M-am retras mai in subteran.Alta viata , gandeam.Oamenii grabeau pasul cand se auzea scartaitul metroului care frana in statie.Cu o seara inainte gandeam ca in 3 ore, daca fiecare om ia cate un pliant, plec acasa.Socoteala din targ nu se potriveste cu cea de acasa.numaram rapid oamenii care treceau pe langa mine.auzisem de la un amic de 10,3 ,1 .ma incadram.la 10 oameni care treceau , 3 ma priveau cand spuneam buna dimineata, 1 lua un pliant.Sunt tare , mi-am zis.Nu luasem insa in calcul ca lumea te mai si refuza, unii politicos, altii cu o privire ….de parca ai cere nu ai da ceva.La 20 de ani, aproape nimic nu-ti poate strica buna dispozitie.Spun aproape pentru ca refuzul unui pliant era ceva nou pentru mine, neexperimentat inca.daca credeti ca 1 refuz te poate da peste cap…sa vedeti cum este la 10..unul dupa altul..Acea zi mi-a ramas in minte ca prima zi pe front in mintea unui soldat.imi repetam , daca scap de ziua de azi……Eu mi- am tras concluziile de pe atunci.Nu lasa un refuz sa te opreasca sa faci ceea ce te-ai angajat sa faci.Va recomand ca niciodata sa nu refuzati un pliant de la un necunoscut pe strada.El are de invatat o lectie de viata in ziua respectiva, arata-i ca esecurile sunt putine cand perseverezi.

Mi-am mai dat seama ca 10,3,1 este partial adevarata si ca mai multi de 10 inseamna mai multi de 3 si mai multi de 1 , ca reusita este a celor care fac mai multe incercari.

Si inca un aspect foarte important.Daca vrei sa dai un pliant, atrage atentia este primul pas.Ca in vanzari.

5 sfaturi pentru o raspandire eficienta a ingrasamintelor

Imprastierea ingrasamintelor nu este o operatiune complicata, cu toate acestea, daca doriti sa obtineti rezultate maxime, un mic detaliu omis va va da bataie de cap. Mai jos am pus 5 dintre numeroasele sfaturi adunate de la fermieri.

Alege ingrasamantul potrivit

Suna ca unul simplu, dar pentru unii poate fi nou … de fapt, faceti-va timp pentru a afla de ce ingrasamant are nevoie recolta dvs. Prin efectuarea unei analize a solului, puteti intelege ce ingrasamant va ajuta cel mai mult la recolta dvs. O idee este sa luati legatura cu consultantul local si sa cereti sfaturi de specialitate. Distribuitorii au in general pe cineva care poate face acest lucru.

Insistati asupra ingrasamintelor noi si de buna calitate

Calitatea ingrasamantului dvs. va poate afecta rezultatele, nu doar in ceea ce priveste nutrientii pe care ii contine. Spunand acest lucru, ne referim la factori precum varsta ingrasamantului, starea prilului si asigurarea, de asemenea, a ingrasamantului din acelasi lot.Ingrasamintele se pot degrada odata cu inaintarea in varsta, asa ca insistarea asupra unui produs nou va va asigura ca veti obtine cel mai bun rezultat , acest lucru este deosebit de important in cazul in care ingrasamintele au fost manipulate mult provocand daune prilului.Asigurarea ingrasamintelor din acelasi lot inseamna doar efectuarea unei calibrari! Caracteristicile ingrasamintelor variaza de la fabrica la fabrica si de la lot la lot, ceea ce ar insemna ca trebuie sa recalibrati daca aveti ingrasamant din diferite loturi pentru a asigura un model uniform de raspandire.

Luati in considerare starea vremii

Vremea in care imprastiati va avea un impact mare asupra calitatii muncii dvs…. odata ce prilul paraseste discul de distributie, se ridica si gravitatia, fizica si conditiile meteorologice decid unde aterizeaza! din acesti 3 factori exista unul pe care nu il poti controla sau calcula in totalitate … vremea!Conditiile meteo, cum ar fi vantul, ploaia, umiditatea, pot afecta calitatea lucrarii. Ploaia si umiditatea pot determina ingrasamantul sa absoarba umezeala, afectand astfel debitele si, prin extensie, rata de aplicare! Ingrasamintele cu cantitati mari de sulf, var sau gips sunt cele mai expuse riscului de umiditate ridicata sau umezeala.

Intretinerea distribuitorului

Verificati periodic distribuitorul si efectuati intretinerea conform cerintelor sau a recomandarilor producatorilor. Inlocuirea pieselor pe masura ce se uzeaza este, de asemenea, esentiala. Verficati cu atentie in jurul bazei buncarului, a deschiderilor, a discului rotativ si a sistemului de actionare. Daca oricare dintre aceste componente se defecteaza sau devine compromisa, aceasta poate schimba dramatic calitatea lucrarii. Luati de exemplu, daca un depozit de ingrasamant granulat se acumuleaza in jurul diafragmei sau aripioarelor de centrifugare, acest lucru poate determina debitul real sa fie mai mic decat este stabilit sau latimea de intindere sa fie redusa din cauza discurilor si aripioarelor murdare. Curatarea regulata dupa fiecare utilizare in jurul acestor piese nu numai ca va prelungi durata de viata a distribuitorului, ci va mentine setarea exacta.

Compactarea solului

Starea solului dvs. si nivelul sau de compactare vor determina cat de mult ingrasamant ajunge de fapt la radacinile culturii unde este utilizat. Daca subsolurile sunt compactate din stoc sau masini grele, vor exista doua probleme principale care impiedica un beneficiu optim:

1. Ingrasamintele nu vor ajunge pana la radacinile din subsol. Daca ingrasamantul este aplicat pe teren compactat, acesta nu va putea sa se infiltreze si in subsol, rezultand ingrasaminte irosite si beneficii minime, deoarece este impiedicat sa ajunga acolo unde trebuie sa mearga.

2. Crestere restrictionata. Intr-un sol foarte compact, chiar si atunci cand ingrasamantul ajunge la radacini, cresterea culturii va fi restrictionata, deoarece radacinile nu se pot dezvolta in mediul extrem de compactat.

Deci, inainte de raspandire, asigurati-va ca luati in considerare nivelul de compactare a solului. Daca este foarte compactat sau risca sa previna beneficiile maxime ale ingrasamintelor, asigurati-va ca aerati mai intai solul cu un scarificator.

Un vanzator nu are cum sa stie raspunsul la toate intrebarile , dar stie unde sa le caute.

In cazul de fata am apelat la www. rataequipment .com.

Manual de Cumparator .Cum sa fim un cumparator eficient – Aspecte de luat in calcul

Am abordat un subiect numit Manual de vanzator.Vreau sa ma adresez si dumneavoastra , dragi cumparatori in ideea ca daca exista vanzatori eficienti ar trebui sa existe si cumparatori eficienti pentru ca in toate trebuie sa existe un echilibru.Mai jos voi aborda cateva aspecte de luat in calcul ..vazute cu ochi de vanzator.

Cumpara inainte de campanie

“Fa-ti iarna car si vara sanie” .Total adevarat. Achizitiile facute din timp ar trebui sa ne aduca in primul rand un pret mai mic. Poate sa ne scape si de multe batai de cap in ceea ce priveste livrarea in timp util.De asemenea achzitia unui produs din stoc uneori nu ne da posibilitatea de a alege anumite optiuni( cele care se pun din fabrica) iar in cazul in care le dorim au costuri mai mari daca sunt adaugate ulterior.Un exemplu in acest caz il putem considera kitul de aer comprimat, frane pneumatice .

Incearca sa vezi achizitia pe minim 3 ani

Hotararea de a cumpara un produs nou este una grea.Financiar vorbind impactul pretului este unul de proportii.Pentru a putea cantari achizitia in mod corect ar trebui sa impartim valoare pe 3 ani minim( platim rate nu toata valoare dintr-o data).Ar trebui sa gandim ca achizitionam un tractor in valoare de 50.000 de euro pe an si nu un tractor de 150.000 de euro.Astfel ne putem focusa pe alte aspecte ale achizitiei.De asemenea produsul are beneficii care se vad imediat si unele de care te vei bucura in timp.Le vom aborda mai jos.

Intotdeauna la alegerea unui produs fa o lista cu aspecte pro si contra si discuta cu vanzatorul

Nimic mai simplu.Ia-ti o coala de hartie si un pix.Si apuca-te sa notezi.Iti va face curat in multitudinea de griji inutile legate de aceasta achzitie.Si apoi poti merge mai departe si te poti focusa pe ceea ce conteaza cu adevarat.

Aveti 3 recomandari?

Incearca sa iei in calcul 3 oferte in ceea ce priveste configuratia si pretul produsului .De asemenea puteti luati in calcul pachet de produse . Exemplu pachet tractor plus implement sau combina cu heder de paioase si culegator de porumb.Astfel va veti scuti ulterior de alte demersuri,contracte,investitii.

Avioanele sunt conduse de piloti

Vremea robotilor atotstiutori va veni probabil la un moment dat.Pana atunci ai un tractor de 200.000 euro in curte si la fiecare comanda va trebui sa deschizi manualul de utilizare.Cere vanzatorului un manual inainte de a face achizitia si apuca-te de citit. Cauta optiunea unor cursuri pentru utilizatori si trece pe lista si numele tau chiar daca nu tu vei fi mecanizatorul.

Cunosti tot ce face produsul pe care vrei sa-l cumperi?

Daca nu, cere mai multe informatii. Asigura-te ca tractorul tau are optiuni pe care le vei utiliza .Nu cumpara un beneficiu de care nu te vei bucura niciodata.Adica nu plati pentru o optiune daca nu ii vezi functionalitatea la tine in ferma.

Nu fa rabat la optiunile al caror rezultat se va vedea in timp.

Are legatura cu ce am scris mai sus(Incearca sa vezi achizitia pe minim 3 ani).Aici intra cauciucurile care au un pret mai mare de achizitie dar al carei durata de viata este demonstrabil mai mare decat al variantelor ieftine de pe piata , un sistem gps sau o pregatire pentru gps, ala carui principal avantaj este reducerea costurilor .Pe celelalte va las sa le descoperiti singuri

Nu fugi de un produs mai scump decat unul similar existent in piata

Un vanzator bun intotdeauna va poate explica de ce platiti mai mult pe produsul lui decat pe unul similar din piata.Plus valoarea este de multe ori nebagata in seama si ramanem cu ideea ca este cu 5000 de euro mai scump si convingerea ca noi vrem sa mai ramanem si cu bani din aceasta afacere.Explicatia ca e marca cunoscuta nu ajunge.Cereti cat mai multe detalii.

Tine cont de mecanizator

Sigur ai in ferma un mecanizator care a folosit sau a auzit de tractor de la un coleg de breasla.Lasa deoparte pentru cateva minute grija despre partea financiara si cere-i parerea.Nimic neadevarat in ce am scris intr-un articol despre tractoristi.Ei chiar stiu in practica ceea ce se scrie in pliante.

Asigura-te ca la achizitie ai notate toate numerele de telefon de care ai avea nevoie

Aici as vrea sa mentionez contactul tehnicianului de service de pe zona ta, al responsabilului de piese de schimb, numarul de telefon de la banca de unde iei creditul .Nu de putine ori vanzatorul nu poate raspunde la telefon din diverse motive ( lipsa semnal, sedinte,negocieri )iar dumneavoastra stati ca pe ghimpi ca aveti nevoie de un sfat de la un tehnician de service

Manual de vanzator . Capitolul 2 : Poti sa-mi vinzi un pix?

Dupa atata vreme petrecuta printre vanzatori inca mai cer colegilor din bransa sa-mi vanda un pix. Nu testez pe nimeni, vreau doar sa “fur” meserie.

In cele ce urmeaza voi deschide pentru dumneavoastra manualul de vanzator.

Cea mai populara intrebare la inceput de cariera de vanzator.La interviul de angajare in vanzari multi manageri o pun candidatului.

Raspundeti DA si apucati-va de treaba. Acum este momentul vostru.Realitatea este ca de fapt nu veti reusi sa l vindeti.Managerul are pix de cateva sute de euro sau poate mii si voua va da sa i vindeti un bic de 2 lei. Glumesc. Nu despre rezultat este vorba aici….O buna comunicare, creativitatea , optimismul, toate ies la iveala pe parcursul acestei “ vanzari”.

Inainte de toate ar trebui sa va intrebati: Cum arata un produs vazut cu ochi de vanzator? Despre raspunsul la aceasta intrebare si despre cum ar trebui sa “ cantareasca” un cumparator produsul inainte de a-l cumpara vom discuta in articolul urmator.

Ai calitati de vanzator? Vinde un pix sau orice alt obiect celui de langa tine!Fii creativ, transparent si optimist.

Click aici pentru a deschide mai multe pagini in manualul de vanzator

Ce este buyback-ul la utilaje agricole si cum functioneaza

Intr-una din multinaționalele unde am lucrat, un om de valoare si cu multa experienta in business-ul auto mi-a explicat ca termenul corect al buyback-ului perceput de fermieri este “trade-in” deoarece tranzactia presupune ca de cele mai multe ori dealerul cumpara de la noi un utialj sau masina agricola care nu a fost vanduta de el.Adevarat.Asta ar fi denumirea intre specialisti in domeniu.Va voi relata in cele ce urmeaza despre acest sistem , folosind termenul de “buyback” datorita faptului ca este o denumire populara .

Cateva detalii despre istoria buyback-ului in Romania.

In anul 2012 ma ocupam de partea de second hand la o firma austriaca.De 2 ori pe luna ajungeau in stocul din romania produse second hand din Austria.Tractoare, combine si implementuri second hand de la fermieri austrieci. 50 de combine noi vandute in austria , aduceau in romania 50 de combine second hand.Pe de o parte , ca orice vanzator de second hand , ma bucuram ca am stoc si pot satisface nevoile a multor clienti, dar pe de alta parte trebuia o promovare mai buna si o coordonare mai buna pe partea de vanzare de second hand.Asa a aparut in 2013 primul targ de second hand pentru utilaje agricole din romania la Drajna in jud.Calarasi.Dar despre targ vom vorbi cu alta ocazie.

De ce veneau atat de multe din afara?Explicatia a venit de la directorul din Romania al companiei. “In Austria 90% din fermieri cand isi cumpara o combina noua o dau pe cea veche la schimb.Asa merge piata acolo.Second handul reprezinta bani blocati si trebuie sa le punem la punct si sa le vindem.”

In 2012 dealerii din Austria se confruntau cu aceasta problema la nivelul la care piata din Romania a ajuns abia in 2020.

Vindeam mai multe unitati second hand anual decat noi , asta prin multa munca din partea tuturor care se aflau in companie in acel moment.De la tehnicieni de service care trebuiau peste noapte sa invete sa repare alte branduri decat cele in care erau specializati, vanzatori care trebuiau sa se inarmeze cu rabdare si sa dea sfoara in teren ca au utilaje second hand, vanzarea de second hand fiind clar mai grea decat al unui utilaj cu zero ore de functionare, la manageri care trebuiau sa elaboreze proceduri specifice pentru ca lucrurile sa mearga normal de la includerea in stoc pana la contractare si reparatii in garantie.

In 2012 am gasit un canal de distributie in irak , acolo fiind cerere mare de combine new holland si claas.Si am imprumutat de la colegii din Austria acest sistem menit sa ajute vanzarea de utialje noi.

Profitul nu era o prioritate ci debocarea resurselor financiare ale companiei.La momentul ala se mai faceau “buyback-uri” in piata dar nimeni nu promova, majoritatea dealerilor se fereau sa blocheze banii in second hand pe care nu erau pregatiti sa le vanda.

Noi ne-am pregatit datorita stocului existent de la compania mama din Austria si al cererilor de buyback venite de la tranzatiile de masini noi din Romania.

Ce presupune o tranzactie de buyback?

Fermierul isi achizitioneaza un utilaj nou folosind ca avans contravaloarea celui vechi.Dealerul cumpara pe cel vechi de la client, il pune la punct din punct de vedere tehnic, il promoveaza si vinde .

Dealerul este in tranzactia de buyback un cumparator de buna credinta, plateste intreaga valoare a utilajului second hand dupa o verificare tehnica amanuntita.

Cum se calculeaza valoarea utilajului si de ce pretul este mai mic decat cel al unui produs asemanator promovat pe internet.

Valoarea se calculeaza in functie de pretul de piata al utilajului, la urma urmei nu-l poate vinde cu mai mult decat pretul pietei, prin simpla promovare pe internet daca are o valoare mai mare decat produse asemanatoare nu-l mai poate vinde.De cate ori ati sunat la cel mai scump tractor second hand postat pe internet?

Asta cu pretul de piata am inteles-o.Totusi de ce pretul la care cumpara este mai mic decat al unuia asemanator de pe internet?

Simplu, odata intrat in proprietatea sa, dealerul executa mici sau mari reparatii in functie de starea tehnica a utilajului.Unele necesita cauciucuri noi, altele au lipsa accesorii sau accesorii care nu mai corespund ,precum titant central, baterii, cauciucuri, instalatie ac , compresor aer.Si pretul afisat la anunturi nu este niciodata pretul real la care se vinde.

Un vanzator transparent intotdeauna va spune ce interventii s-au facut la tractor.

Buyback-ul este un sistem care ajuta in egala masura fermierul si vanzatorul. Folositi-l.

Accesati pagina de Blog pentru mai multe articole interesante https://mmartinescu.wordpress.com/blog/

Manual de vanzator: Cuvant inainte

A fi vanzator este un mod de viata si nu o meserie asa cum este vazuta in piata fortei de munca.

Fiecare dintre noi la un moment al vietii suntem un vanzator desavarsit. Familia, tot ceea ce am reusit in viata au fost dobandite urmand pasii unei vanzari.

Ne-am vandut cum am stiut mai bine sotiei, pritenilor, ne-am planificat pana la cel mai mic detaliu achizitia unei case, masini, ne-am pus target pentru achizitie, cat si si in cat timp o putem face.

Este o poveste a primei echipe de vanzari a fabricii de automobile Porsche. S-au gandit ca cea mai buna echipa de vanzari este cea care cunoaste tehnic si cel mai mic detaliu al produsului si au facut o echipa din ingineri.

Acestia, incantati de produsul lor, explicau clientului fiecare surub, piulita si fiecare tehnologie folosita pentru constructie. Din pacate prima echipa de vanzari a esuat. Clientul cumpara nu numai pentru minunea tehnologica ce se numeste produs , ci si din punct de vedere financiar si al aplicabilitatii produsului in activitatea de zi cu zi a clientului. Exemplu…o fi autobuzul o minune a tehnologiei la capitolul confort si siguranta dar degeaba il cumperi daca calatoresti in doua persoane. Alt exemplu ar fi o masina de curse daca tu, in rutina zilnica, parcurgi numai drumuri de oras aglomerate.

Si atunci au aparut vanzatorii, oameni care stiu din toate cate putin, care sunt asi in a transmite clientului, cu o capacitate mare de analiza al nevoilor din punct de vedere tehnic si financiar si care stapanesc arta negocierii.Despre minunea de a fi vanzator incep acest proiect “ manual de vanzator”

Click aici pentru a deschide mai multe pagini in manualul de vanzator

Manual de vanzator .Capitolul 1 : Mituri despre vanzatori complet neadevarate

1.Daca vrei sa fi vanzator trebuie sa inveti sa minti

FALS

Intradevar ca sa poti deveni vanzator trebuie sa fi o persoana vorbareata si de cele mai multe ori esti primul care sa initieze conversatia ,primul pas in vanzare fiind comunicarea, mai precis atragerea atentiei.Cu ce te ajuta sa ai marfa buna si ieftina daca clientul nu este atent la tine?De aici expresia din popor “ bun de gura”.Mai sunt si vanzatori care uita sa lase clientul sa vorbeasca dar daca vorbeste mult nu inseamna ca si minte

2.Poti fi vanzator doar daca te-ai nascut vanzator

FALS

Majoritatea vanzatorilor cu experienta va vor spune “ sunt vanzator de cand ma stiu”.Carismatici, convingatori inca din copilarie.Mai mult de jumatate din vanzatorii buni intalniti in piata au un plan saptamanal de vizite.De asemenea toti se documenteaza despre produsele concurente inainte sa prezinte oferta clientului.Acestea din urma nu pot fi dobandite “ inca din copilarie”

3. Vanzatorii cei mai buni sunt cei cu tupeu si insistenti

FALS

Care este imaginea unui vanzator? Cineva care intra cu tupeu la client si daca il dai afara e usa intra pe geam .Suna ca cineva de la care ai vrea sa cumperi ceva? Nu cred. Da, putem spune ca a nu te da batut niciodata este cu siguranta o trăsătură cheie pentru un vanzator. Exista, totusi, o linie fina intre a insista sa vinzi ceva unui client și mobilizarea de care da dovada un vanzator pentru a oferta clientului un produs care sa-i acopere nevoile .Cei mai buni vanzatori ar trebui sa analizeze și sa puna intrebari într-un mod eficient pentru a identifica nevoia clientului astfel incat ulterior sa poata da cea mai buna solutie. Acest lucru nu inseamna ca clientul ar trebui bombardat cu o multitudine de intrebari ci cu intrebari menite sa identifice nevoia cat mai concret din pct de vedere tehnic si financiar

4. Orice vanzator cu experienta stie totul din punct de vedere tehnic despre produs

FALS

Tehnicienii de service sunt cei care stiu totul despre produs din punct de vedere tehnic . Sunt oameni bine pregatiti , oameni antrenati continuu , bombardati cu informatii la zi despre tot ce este nou la producatorii de utilaje si masini agricole. Sunt oameni care numai asta fac si a caror pricepere se formeaza in ani de zile.Un vanzator poate sa aiba cel mult idee de solutii culese din piata si in cel mai bun caz sa recomande.

5. Un vanzator bun nu are nevoie de sfaturi

FALS

Un vanzator bun intotdeauna invata , produse noi, avantaje noi,clienti noi.Parerea mea este ca cea mai buna metoda de vanzare nu este a ta.Fiecare la randul nostru avem ceva meserie de “furat” de la alt coleg de breasla.

6. Cei mai buni vanzatori sunt inalti de statura

FALS

Intradevar , inaltimea prezinta un avantaj in comunicarea cu celalalt.Dar asta nu este o regula in vanzari. In vanzarile din ziua de astazi , unde se pune accentul de pachetul de servicii vanzare si postvanzare care se ofera pe langa produs , achizitia nu se face datorita unui singur factor . Poate cumperi un buchet de flori de la un vanzator stradal inalt , dar cand vine vorba de un parteneriat de 5 ani cu siguranta aspectul inaltimii este ultimul de luat in calcul.Vanzatorii scunzi, asemenea a oamenilor scunzi din viata de zi cu zi au o gramada de calitati care pot compensa lejer lipsa inaltimii.

Click aici pentru a deschide mai multe pagini in manualul de vanzator

Accesati pagina de Blog pentru mai multe articole interesante https://mmartinescu.wordpress.com/blog/