ATTENTION EVERYBODY! WE HAVE A SALESMAN IN THE HOUSE!( Atentie , avem un vanzator printre noi).

In urma cu ceva timp , am fost convocati la un curs ce avea ca scop sa ne lumineze despre o marca de implemente.Ne-am ingramadit intr-o sala de sedinte 15 vanzatori si a inceput prezentarea.Foarte bine structurata. Am trecut repede peste istoria companiei, unde si cum se produc implementele si ne-au fost enumerate multitudinea de tipuri de implemente pe care le producea marca .Am ajuns la un puct foarte interesant si anume la avantajele marcii.Vorbim strict de imbunatatirile aduse de producator pe tipul de implement deja cunoscut in piata.Informatii atat de importante si detaliate incat cel care ne tinea cursul din partea producatorului ne-a rugat sa notam in agende.Si toata lumea s-a apucat de scris.Eu nu.Dupa 5 minute venind spre mine mirat si deranjat m-a intrebat de ce nu scriu.Vreau sa fiu atent la ceea ce spuneti dumneavoastra.Cu notile rezolv dupa ce terminati dvs de vorbit.”CUM” m-a intrebat el deja schimbat la fata clar deranjat de modul in care eu raspundeam.Si i-am aratat. Am facut o poza cu telefonul la notitele unui coleg.A facut o pauza lunga.Am crezut ca ma da afara din incapere.In schimb mi-a intins mana.A fost o stragere de mana ferma, ca atunci dai mana cu clientul pentru a bate in cuie o tranzactie.A exclamat : ATTENTION EVERYBODY! WE HAVE A SALESMAN IN THE HOUSE!( Atentie , avem un vanzator printre noi).

Ceea ce as vrea sa impart cu voi este fix ceea ce urmeaza :

Intotdeauna in drumul tau spre success foloseste-te de experientele altora , nu pierde timpul incercand sa inventezi roata, au facut-o altii inainte!

V-ati intrebat vreodata ce-i trece prin cap unui tanar care imparte pliante pe strada?

In bucurestiul anilor 2000, pentru a mai face rost de bani de buzunar, am participat 3 zile la o campanie de publicitate in rolul celui care impartea pliante pe strada.Cu noaptea-n cap am plecat la Universitate unde ma asteptau 3 munti de pliante.locatia indicata a fost la intrarea la metrou.La prima ora oamenii grabiti abia ridicau ochii din pamant sa-l priveasca pe tanarul care spunea buna dimineata prietenos ca si cum isi intampina un vecin de etaj.Asa arata lumea la 20 de ani , toti oamenii sunt de treaba , amabili si gata sa te ajute.Pana descoperi cam cum sta treaba, pleci pe 25.

Prost loc mi-am ales, mi-am zis, lumea cauta cu privirea scarile si nu ma vede.M-am retras mai in subteran.Alta viata , gandeam.Oamenii grabeau pasul cand se auzea scartaitul metroului care frana in statie.Cu o seara inainte gandeam ca in 3 ore, daca fiecare om ia cate un pliant, plec acasa.Socoteala din targ nu se potriveste cu cea de acasa.numaram rapid oamenii care treceau pe langa mine.auzisem de la un amic de 10,3 ,1 .ma incadram.la 10 oameni care treceau , 3 ma priveau cand spuneam buna dimineata, 1 lua un pliant.Sunt tare , mi-am zis.Nu luasem insa in calcul ca lumea te mai si refuza, unii politicos, altii cu o privire ….de parca ai cere nu ai da ceva.La 20 de ani, aproape nimic nu-ti poate strica buna dispozitie.Spun aproape pentru ca refuzul unui pliant era ceva nou pentru mine, neexperimentat inca.daca credeti ca 1 refuz te poate da peste cap…sa vedeti cum este la 10..unul dupa altul..Acea zi mi-a ramas in minte ca prima zi pe front in mintea unui soldat.imi repetam , daca scap de ziua de azi……Eu mi- am tras concluziile de pe atunci.Nu lasa un refuz sa te opreasca sa faci ceea ce te-ai angajat sa faci.Va recomand ca niciodata sa nu refuzati un pliant de la un necunoscut pe strada.El are de invatat o lectie de viata in ziua respectiva, arata-i ca esecurile sunt putine cand perseverezi.

Mi-am mai dat seama ca 10,3,1 este partial adevarata si ca mai multi de 10 inseamna mai multi de 3 si mai multi de 1 , ca reusita este a celor care fac mai multe incercari.

Si inca un aspect foarte important.Daca vrei sa dai un pliant, atrage atentia este primul pas.Ca in vanzari.

Ce este buyback-ul la utilaje agricole si cum functioneaza

Intr-una din multinaționalele unde am lucrat, un om de valoare si cu multa experienta in business-ul auto mi-a explicat ca termenul corect al buyback-ului perceput de fermieri este “trade-in” deoarece tranzactia presupune ca de cele mai multe ori dealerul cumpara de la noi un utialj sau masina agricola care nu a fost vanduta de el.Adevarat.Asta ar fi denumirea intre specialisti in domeniu.Va voi relata in cele ce urmeaza despre acest sistem , folosind termenul de “buyback” datorita faptului ca este o denumire populara .

Cateva detalii despre istoria buyback-ului in Romania.

In anul 2012 ma ocupam de partea de second hand la o firma austriaca.De 2 ori pe luna ajungeau in stocul din romania produse second hand din Austria.Tractoare, combine si implementuri second hand de la fermieri austrieci. 50 de combine noi vandute in austria , aduceau in romania 50 de combine second hand.Pe de o parte , ca orice vanzator de second hand , ma bucuram ca am stoc si pot satisface nevoile a multor clienti, dar pe de alta parte trebuia o promovare mai buna si o coordonare mai buna pe partea de vanzare de second hand.Asa a aparut in 2013 primul targ de second hand pentru utilaje agricole din romania la Drajna in jud.Calarasi.Dar despre targ vom vorbi cu alta ocazie.

De ce veneau atat de multe din afara?Explicatia a venit de la directorul din Romania al companiei. “In Austria 90% din fermieri cand isi cumpara o combina noua o dau pe cea veche la schimb.Asa merge piata acolo.Second handul reprezinta bani blocati si trebuie sa le punem la punct si sa le vindem.”

In 2012 dealerii din Austria se confruntau cu aceasta problema la nivelul la care piata din Romania a ajuns abia in 2020.

Vindeam mai multe unitati second hand anual decat noi , asta prin multa munca din partea tuturor care se aflau in companie in acel moment.De la tehnicieni de service care trebuiau peste noapte sa invete sa repare alte branduri decat cele in care erau specializati, vanzatori care trebuiau sa se inarmeze cu rabdare si sa dea sfoara in teren ca au utilaje second hand, vanzarea de second hand fiind clar mai grea decat al unui utilaj cu zero ore de functionare, la manageri care trebuiau sa elaboreze proceduri specifice pentru ca lucrurile sa mearga normal de la includerea in stoc pana la contractare si reparatii in garantie.

In 2012 am gasit un canal de distributie in irak , acolo fiind cerere mare de combine new holland si claas.Si am imprumutat de la colegii din Austria acest sistem menit sa ajute vanzarea de utialje noi.

Profitul nu era o prioritate ci debocarea resurselor financiare ale companiei.La momentul ala se mai faceau “buyback-uri” in piata dar nimeni nu promova, majoritatea dealerilor se fereau sa blocheze banii in second hand pe care nu erau pregatiti sa le vanda.

Noi ne-am pregatit datorita stocului existent de la compania mama din Austria si al cererilor de buyback venite de la tranzatiile de masini noi din Romania.

Ce presupune o tranzactie de buyback?

Fermierul isi achizitioneaza un utilaj nou folosind ca avans contravaloarea celui vechi.Dealerul cumpara pe cel vechi de la client, il pune la punct din punct de vedere tehnic, il promoveaza si vinde .

Dealerul este in tranzactia de buyback un cumparator de buna credinta, plateste intreaga valoare a utilajului second hand dupa o verificare tehnica amanuntita.

Cum se calculeaza valoarea utilajului si de ce pretul este mai mic decat cel al unui produs asemanator promovat pe internet.

Valoarea se calculeaza in functie de pretul de piata al utilajului, la urma urmei nu-l poate vinde cu mai mult decat pretul pietei, prin simpla promovare pe internet daca are o valoare mai mare decat produse asemanatoare nu-l mai poate vinde.De cate ori ati sunat la cel mai scump tractor second hand postat pe internet?

Asta cu pretul de piata am inteles-o.Totusi de ce pretul la care cumpara este mai mic decat al unuia asemanator de pe internet?

Simplu, odata intrat in proprietatea sa, dealerul executa mici sau mari reparatii in functie de starea tehnica a utilajului.Unele necesita cauciucuri noi, altele au lipsa accesorii sau accesorii care nu mai corespund ,precum titant central, baterii, cauciucuri, instalatie ac , compresor aer.Si pretul afisat la anunturi nu este niciodata pretul real la care se vinde.

Un vanzator transparent intotdeauna va spune ce interventii s-au facut la tractor.

Buyback-ul este un sistem care ajuta in egala masura fermierul si vanzatorul. Folositi-l.

Accesati pagina de Blog pentru mai multe articole interesante https://mmartinescu.wordpress.com/blog/