Povesti de Vanzator

Scrisoare catre fostul sef /Letter to my ex boss

Draga fost sef, acum ca nu mai esti seful meu, as vrea sa-ti dezvalui ceea ce am tinut in mine de ani de zile.Adevarul despre ceea ce simt

Te urasc!!

Te urasc ca aveai intotdeauna dreptate cand eu nu vedeam imaginea de ansamblu

Te urasc ca nu schitai nici o emotie cand eu eram nervos pentru ca pierdeam o tranzactie

Te urasc pentru ca puneai presiune tot timpul pe mine doar ca sa ma faci atent la ceea ce am de facut

Te urasc pentru ca nu ma lasai sa o iau pe scurtatura cand sarcina de indeplinit era prea grea

Te urasc pentru ca ma faceai intotdeauna sa caut alte 5 potentiale tranzactii cand imi pica una

Si inca ceva , urasc faptul ca uneori cand un raspuns este greu de gasit ma intreb “ ce ar face fostul meu sef?”

Te urasc pentru ca imi doresc daca voi ajunge vreodata sef, sa fiu ca tine

Sper sa ne revedem curand domnule A. , pentru ca pe viitor sa pot spune “ urasc ca am baut o bere cu fostul sef atunci cand nu mai eram in aceeasi companie “

Daca vrei sa te bucuri de “ ura “subalternilor ia in considerare citatul de mai jos .

“ Ca sa conduci o haita de lupi , in primul rand trebuie sa ii inveti sa vaneze “

English version

Dear ex. Boss , now that you’re no longer my boss, i want to let you know what i keept for myself for years.The truth about my feelings.

I hate you!!

I hate you being always right when i didn’t see the whole picture.

I hate you for your poker face when i was mad about losing a deal.

I hate that you were pushing all the time just to keep me focused on the tasks

I hate you for not letting me take a shorcut when i had a hard task to complete

I hate you for making me search for 5 more leads whenever i lost one

And there is more ,i hate the fact that sometimes when an answer is hard to get , i ask myself “what would my ex.boss do?”.

i hate myself for wishing that if one day i’ll be a boss, i’ll be just like you.

Hope to meet you soon mr. A , so in the future would say “ i hate myself for having a beer with my ex. Boss when we where no-longer in the same company.

If you want to enjoy the “ hate “ of your team you must consider the quote .

“ To lead the wolfpack , first you must teach them to hunt! “

Standard
Manual de Vanzator

Intr-o lume plina de clisee sinceritatea primeaza , parerea mea

Suntem in 2021.De cativa ani buni s-a descoperit ca Romania este una dintre cele mai bune piete de desfacere pentru toti producatorii de utilaje agricole.

Nu conteaza marca , pretul , utilitatea. In Romania gasim tractoare de toate culorile , semanatori de la iefin la gama de lux , pluguri de toate marcile si lista poate continua la nesfarsit.

Fiecare produs cu povestea lui. Fratilor…am ajuns ca la reclamele la detergent de prin anii 2000..nu mai exista produs noname asa cum nu mai exista nici detergent obisnuit.

S-au investit o gramada de bani in reclame ,cursuri de vanzari , cum sa fim eficienti , managementul timpului, etc. Fiecare agent de vanzari care viziteaza un fermier trebuie sa aiba o poveste despre produsul lui , pregatit si inarmat pana in dinti cu raspunsuri la obiectii , cu comparatii cu alte marci reale sau mai putin reale.

Asta este realitatea din ziua de astazi vazuta cu ochi de vanzator. Ofertare , negociere pret , propunere finantator….toate pe fuga. Din ce in ce mai putina consultanta , din ce in ce mai putina atentie la nevoile clientului.

Asa apare clientul ideal…stie ce vrea , negocieaza foarte putin si plateste cat mai repede. Reversul medaliei il putem considera multitudinea de fermieri care nu-si pot plati ratele , care s-au supradotat si muncesc ani de zile doar pentru utilaje.

Vanzarile de moda veche in care ascultai nevoile clientului si propuneai 3 variante care sa I le acopere sunt acum interpretate de o parte din fermieri ca un interogatoriu.Se poate inca vinde si altcumva decat in ghidurile de vanzari. Intr-o lume plina de clisee sinceritatea primeaza .

Numele meu este Martinescu si asta este parera mea.

Standard
Manual de Vanzator

Cum sa vinzi unui client un produs mai scump decat concurenta

Ajungi la un client si ofertezi un produs. Cand crezi ca totul merge ca pe roate, apare in discutie o oferta de la concurenta pe un produs similar cu un pret mai mic.

Iesi afara si suni seful si plangi 5 minute pentru un pret mai mic. Incerci sa convingi clientul ca produsul de la concurenta este de calitate mai proasta. Spui ca este cea mai buna oferta a ta si pleci, sperand ca data viitoare vei vinde.

Nici o varianta din cele de mai sus nu este demma de un vanzator cu greutate.

Dar daca ai incercat pana acum cel putin una din ele citeste cele ce urmeaza.

Vorbeste stric de diferenta de pret. Adica explica-i clientului de ce plateste in plus.

Cum faci asta?

1. Mere cu mere, pere cu pere

Asigura-te ca vorbiti de acelasi produs. Daca ai posibilitatea compara punctual configuratia ta cu cea a concurentei. Orice optiune/ accesoriu in plus trebuie evidentiat.

2. Verifici tot ce tine de plata. Curs, dobanzi, perioada rambursare

3. Beneficii- de obicei sunt cele care se intampla dupa cumparare, in timpul utilizarii produsului. Mare parte datorita diferentelor din punct de vedere tehnic. Exemplu : costuri intretinere, fiabilitate( “Capacitate a unui sistem tehnic de a funcționa fără defecțiuni într-un interval de timp și în condiții date” – dex).

Un exemplu concret la motorizate, capacitatea rezervorului de combustibil mai mare inseamna timp mai lung de utilizare si mai scurt de alimentare.

Cu stima, Martinescu

Standard
Manual de Vanzator

Capitolul 9 : Noroc de vanzator

Daca ti-ar prinde bine sa ai noroc in vanzari.. citeste articolul de mai jos

“Cred in noroc. Cu cat muncesc mai mult, cu atat am mai mult noroc.” Thomas Jefferson

Incep cu acest citat pentru ca daca vrei sa dai de noroc trebuie sa mergi in cautarea lui. Unde? In teren, intre sutele sau miile de clienti potentiali.

Dar cum cautam, peste tot se spune ca trebuie sa muncesti mult sa ai succes, nimic neadevarat, dar despre cum sa muncim nu am gasit nicaieri.

Ia o foaie si un pix si noteaza, pentru ca maine sa sti ce ai de facut, ca doar vrei sa ai noroc la vanzare.

1. 10-3-1

Da. Oricat de veche este aceasta formula, este cea care te va ajuta la target.

10 clienti vizitati, 3 interesati, unul cumpara.

Daca din 3 vizitati vinzi la 3, e clar.. stai prea mult in barlog si te activezi doar la clientii recomandati.

2. Pixul si agenda.

Noteaza-ti cat poti de mult detaliile dicutiei cu clientul. Chiar daca nu vinzi astazi, la urmatoarea discutie ai totul proaspat in minte. Si in plus..cat de interesat pari in fata clientului daca maine il intrebi din nou cate hectare lucreaza?

3. Nu exista “am tot ce-mi trebuie”

Noteaza chiar daca are nevoie de un produs la toamna, presupunand ca nu te-ai dat batut dupa raspunsul de mai sus. Orice om de afaceri are sigur ceva in plan, o achizitie daca toate merg bine. Ti-ar prinde bine ca in toamna sa-l gasesti in agenda fix cand ai o promotie la produsele pentru campania de toamna, nu? Asta este norocul despre care vorbeam.

Si cand realizezi ca a mers bine si ai strans ceva banuti, ia-ti ceva pentru tine, ceva ce-ti doresti de mult. Scump sau ieftin, nu lasa niciodata un castig sa vina fara sa te recompensezi.

Cu Stima, un vanzator de utilaje.

Standard
Povesti de Vanzator

Nu mai muncii atata, ca nu-ti face firma statuie

Daca auzi vreun coleg spunand aceasta fraza tie sau altui coleg, e clara treaba, tu sau cel care este tinta acestei ironii este coplesit de munca, sta peste program, face eforturi supraomenesti sa duca la bun sfarsit o sarcina de serviciu.

Am intalnit si inca intalnesc in companii oameni care se implica 150%, oameni care trag “ ca si cum ar fi afacerea lor”.

Oameni de baza recunoscuti de colegi, care au superputerea de a finaliza orice sarcina chiar daca asta inseamna sa stea ore peste program.

De admirat asemenea colegi, insa de cele mai multe ori, odata terminata treaba dupa ore de stat peste program, se apuca de alta sarcina, tot supraomenesc efortul, tot peste programul zilei de munca, pana cand devine o obisnuinta, un mod de lucru.

Respect colegii care se implica, dar…

Din propria experienta va spun ca este bine sa incerci sa termini pe cat posibil ceea ce ai inceput in aceiasi zi, sa nu lasi pe maine, din simplu fapt ca maine iti va trebui 10 minute “ sa-ti faci incalzirea”, sa-ti reamintesti unde ai ramas.

Pe cat posibil, bineinteles.

Dar sa revenim la statuie. Nu te amagi, nu-ti va face nimeni. Ai idee de ce? Pentru ca nu asa trebuie sa mearga lucrurile. Pentru ca mai ai inca de invatat ca manager, pentru ca inca iti vinzi timpul, si mai mult de 24 de ore nu poti incasa.

Poate gandesti ca nimeni nu face la fel de bine ca tine, poate crezi ca nimeni nu isi poate asuma responsabilitatea pentru ceea ce ai tu de facut.

Aici gresesti. Invata sa delegi. Nu-ti tin eu curs despre delegare, cauta-ti singur informatiile. Insa iti spun ca mai mult de jumatate din sarcini se pot face fara ore peste program. Ca vei ajunge acasa langa cei dragi mai devreme.

Uite pe scurt cateva lucruri importante de retinut despre delegare:

⁃ Scapa de afirmatia : Nimeni nu va face la fel de bine ca mine

⁃ Asigura-te ca cel delegat are toate resursele sa duca la bun sfarsit

⁃ Explica de ce delegi

⁃ Explica foarte clar ceea ce este de facut

⁃ Stabileste intotdeauna un termen limita cand delegi

⁃ Indiferent de rezultat ofera feedback

Daca dupa acest articol dai un search despre delegare, inseamna ca esti nedreptatit.. nu ai inca statuie .

Standard
Povesti de Vanzator

Iti da, dar nu-ti baga in traista

Pentru cei care nu ma cunosc, povestea este din timpurile cand vindeam tractoare albastre la dealerul austriac din Drajna, jud. Calarasi. Concurent direct, alt dealer, cu sediul in Otopeni, pe langa Bucuresti.

Ploua la carciuma din sat, si nu cu bere blonda, cu picaturi reci de target nefacut.

Un pic mai aveam sa ies din tarcul oilor negre. Un tractor era de ajuns.

Beam o cafea si apare un fermier croit pe mine inca din prima clipa cand a intrat .

⁃ De care tractoare vinzi?

⁃ Albastre si bune. Sunt vreo 10 in sat. Nea Costica zice ca sunt bune, El are doua.

⁃ Atunci bine ca te-am gasit, ca eram croit ca maine sa vin la voi la otopeni.

⁃ Pai nu are rost. Sunt eu aici. Ce putere aveti nevoie? Ce faceti cu el?

⁃ Am un plug cu 3, un fiat vechi care imi face probleme si vreau unul nou. Vreau ca al lui Serbanescu, ala cu 6 tractoare si 2 combine de la voi. Nu te-am vazut pe la el prin curte.

⁃ Pai vin colegii de la service.

……..

Si dupa o discutie de oameni mari, si-a comandat un tractor nou nout si l-a ridicat din Drajna. Atunci si-a dat seama ca era mai aproape de Drajna decat de sediul concurentei de la Otopeni. Si ca defapt a cumparat de la alta reprezentanta.

Zambind mi-a spus: “M-ai pacalit!”

I-am spus ca la carciuma vorbeam de tractoare albastre nu despre dealer.

Standard
Povesti de Vanzator

Clientul nostru, stapanul nostru…

Vand de ceva timp si-mi dau seama ca sunt o sumedenie de tipuri de cumparatori.

Dar niciodata , absolut niciodata nu tratez clientul de sus, sau de jos.

Nu exista care pe care asa cum nu exista ieftin si bun.

In timp ce incarcam un tractor pentru un coleg din acelasi batalion cu mine, apare un vizitator plin de el, statea la usa cladirii, poate poate deschide careva usa pentru dansul. Nu sunt rautacios, chiar am si vandut acelui vizitator, insa trebuia sa restabilesc echilibrul.

“ Acum vin de la concurenta, frumoase tractoare are, ca alea noi, am gasit fix tractorul de la tine din curte, cu 5.000 mai ieftin”

Si de ce nu l-ati cumparat de acolo? Pare un deal bun. V-as felicita de pe acum pentru achizitia facuta dar… pareti inca nehotarat. Eu asa discount nu va pot da. Nici nu are rost sa incercam sa negociem. Felicitari.. politicos ma retrag catre soferul care incarcase pentru un client mai inspirat.

“Auzi dar…tu esti aici sa vinzi, hai sa vad tractorul, sa-l pornesc. Pot sa-l iau cu banul jos.”

Dar nu aveti cei 5000 de euro. Eu sunt aici sa vand si dvs sa cumparati. Hai sa-l pornim, sa va faceti o idee si pe urma daca vreti va dau proforma cu cel mai bun pret al meu.

Si am facut proforma. 4500 euro diferenta, al meu tiranti pe fata,3000 de ore si cu 2 ani mai tanar.

Standard
Manual de Vanzator

5 intrebari obligatorii in vanzari

1. Ce doriti sa faceti cu produsul?

Intrebare menita sa adune cat mai multe informatii pentru a putea face o recomandare cat mai buna referitoare la dimensiunea produsului si a optiunilor sale.

2. Cand doriti sa faceti achizitia ?

Aspect foarte important. Uneori discutiile sunt pentru o achizitie ulterioara. Daca se doreste achizitia rapida trebuie sa ne asiguram ca avem pe stoc

3. Plata va fi din surse proprii sau aveti finantare ? Situatii de explicat 1.livrarea se poate face dupa minim 1 sapt ( dupa aprobarea finantarii),2. Avans in functie de cererea finantatorului, sunt cazuri in care clientul doreste avans 0 sau perioada x dar nu avem aceasta varianta in potofoliu.

4. Cand sa revin pentru un raspuns ?

De multe ori vanzatorul uita sa intrebe si apoi este greu ca un partener sa raspunda la o oferta fara o limita in timp de raspuns

5. Puteti sa-mi recomandati un partener ca dumneavoastra caruia as putea sa-i ofer acest produs?

90% din vanzari se inchid fara aceasta intrebare. Din pacate. Dar iti poate deschide un nou proiect, o noua oportunitate.

Standard
Povesti de Vanzator

Nimeni nu cumpara “ produse”. Dar oare ce cumpara ?

Salut, m- am angajat la un magazin ca vanzator.. un sfat sa vand mai mult?…. Imi apare pe facebook un mesaj.

Si daca tot am infiintat blogdevanzator, ar fi pacat sa nu ajut unul atunci cand ramane fara idei.

Bineinteles ca discutia a fost mai ampla dar pe scurt am invatat amandoi ceva….

Daca vrei sa vinzi, nu te focusa pe produs, focuseaza-te pe utilitatea lui. Nu cauta sa te focusezi pe schema inginereasca folosita la constructie, ci pe toate modurile in care poate fi folosit, absolut toate.

In cazul de fata vorbeam de extra garantia unui produs, dar sigur putem generaliza.

Cam asa ar trebui sa inceapa o discutie de vanzare . Cu “ ce vreti sa faceti cu produsul?”

Standard
Povesti de Vanzator

Draga cumparatorule, te-ai simtit vreodata manipulat?

Citeam o poveste haioasa acum ceva timp cu un domn care a mers sa cumpere momeala pentru peste si dupa o discutie cu un vanzator a ajuns acasa cu o barca cu motor, combinezon, o trusa cu 100 de tipuri de ace si, bineinteles, momeala pentru care venise la magazin.

Era o gluma, in general nu se intampla asa. Sau se intampla?

Rasfoim pe net tot felul de articole despre manipulare. Si ne intrebam, oare suntem manipulati cand cumparam?

Noi, vanzatorii, cand vindem, manipulam?

De cate ori am avut un partener care cauta un plug si a plecat cu o combina?

Daca vrei sa incepi cariera de vanzator, ia un pix si o foaie si noteaza cele 3 fraze cu care manipulezi un client sa cumpere orice ai de vanzare.

Esti gata?

1. Buna ziua

2. Cu ce va pot ajuta?

3. Ce vreti faceti cu produsul?

Aveti dreptate, asta nu este reteta de manipulare. Sunt doar fraze normale de vanzator.

Personal, consider ca reteta unei vanzari de succes nu ar trebui sa contina ceea ce trebuie sa faci… ci dimpotriva, ceea ce nu trebuie.

Cat despre manipulare..

Daca nu vreti sa patiti ca cel din povestea cu momeala…intotdeauna sa stiti de ce anume aveti nevoie inainte de a merge la “ shopping”.

Standard
Povesti de Vanzator

Ce inseamna follow-up in vanzari?

Ai muncit mult sa inchizi un contract cu un client?

Ai 3 sau 4 intalniri pana s-au pus la punct termenii de livrare, garantie, s-au batut in cuie pretul si configuratia produsului?

Felicitari, te numesti vanzator. Asta facem noi zi de zi, intalniri, negocieri, semnam contracte.

Si apoi te intreaba un superior daca ai facut follow-up.

Inainte sa raspunzi iti impartasesc ceea ce inteleg eu prin follow-up.

Este acel moment cand trebuie sa muncesti de 2 ori mai mult, dupa ce ai semnat contractul, pentru a demonstra partenerului ca a facut o alegere buna.

Detalii despre starea finantarii, detalii despre livrare,despre ceea ce faci impreuna cu compania pentru ca totul sa decurga excellent de la semnare pana la punerea in functiune .

Asta este follow-up.

Partenerul, dupa ce alege sa mearga cu tine pe drumul asta trebuie sa stie ca nu esti singur. Ca ai in spate niste departamente care se implica pana la capat.

Pregateste livrarea pas cu pas, este rodul muncii tale, si ulterior al colegilor din spate. Iar dupa livrare, cere-i parerea despre produs. Asteptari versus realitate.

Cam asta inteleg eu prin follow-up.

Cu stima, un vanzator de utilaje.

Standard
Povesti de Vanzator

Prima si cea mai mare greseala a unui vanzator

Traind in lumea vanzarilor de utilaje agricole , zilnic iau contact cu vanzatori, fermieri, oameni de service, piese de schimb.

Cateodata raman surprins ca oameni catalogati ca fiind cu experienta fac greseli demne de un junior care face primul pas in ale vanzarilor. De colegi de breasla care nu dau importanta unui fermier care cere informatii despre un produs anume.

Cand un alt vanzator nu are timp sa raspunda, sa oferteze sau chef sa discute cu un fermier , cineva de la concurenta se poate considera norocos, daca putem spune asa intre vanzatori.

De curand am fost sunat de un fermier care dupa cateva informatii despre un produs de-al meu, si-a spus pasul referitor la cum a gasit dansul o combina dar vanzatorul din partea cealalta a telefonului era cu gandul deja la “ ziua copilului” si dupa , 3 zile de relax in continuare.

Nu pot sa vorbesc urat despre colegii de breasla, dar cand vorbeste un fermier, incerc sa-i explic cum ca in lumea asta a vanzarilor, sunt zeci de numere necunoscute de telefon care te suna si este greu sa revii daca nu l-ai salvat.

Ce credeti? Nu asta era problema.

Daca “nu aveti chef “ sa vindeti produse second hand sau noi, spuneti clientului sa caute pe net anunturi puse de mine. Eu sigur am chef sa vand.

Din fericire, exista si vanzatori care prefera doarma. Spun din fericire pentru ca de acolo mai vin cateva vanzari pentru cei care vor sa munceasca.

Cu stima, Martinescu

Standard