Draga cumparatorule, te-ai simtit vreodata manipulat?

Citeam o poveste haioasa acum ceva timp cu un domn care a mers sa cumpere momeala pentru peste si dupa o discutie cu un vanzator a ajuns acasa cu o barca cu motor, combinezon, o trusa cu 100 de tipuri de ace si, bineinteles, momeala pentru care venise la magazin.

Era o gluma, in general nu se intampla asa. Sau se intampla?

Rasfoim pe net tot felul de articole despre manipulare. Si ne intrebam, oare suntem manipulati cand cumparam?

Noi, vanzatorii, cand vindem, manipulam?

De cate ori am avut un partener care cauta un plug si a plecat cu o combina?

Daca vrei sa incepi cariera de vanzator, ia un pix si o foaie si noteaza cele 3 fraze cu care manipulezi un client sa cumpere orice ai de vanzare.

Esti gata?

1. Buna ziua

2. Cu ce va pot ajuta?

3. Ce vreti faceti cu produsul?

Aveti dreptate, asta nu este reteta de manipulare. Sunt doar fraze normale de vanzator.

Personal, consider ca reteta unei vanzari de succes nu ar trebui sa contina ceea ce trebuie sa faci… ci dimpotriva, ceea ce nu trebuie.

Cat despre manipulare..

Daca nu vreti sa patiti ca cel din povestea cu momeala…intotdeauna sa stiti de ce anume aveti nevoie inainte de a merge la “ shopping”.

Ce inseamna follow-up in vanzari?

Ai muncit mult sa inchizi un contract cu un client?

Ai 3 sau 4 intalniri pana s-au pus la punct termenii de livrare, garantie, s-au batut in cuie pretul si configuratia produsului?

Felicitari, te numesti vanzator. Asta facem noi zi de zi, intalniri, negocieri, semnam contracte.

Si apoi te intreaba un superior daca ai facut follow-up.

Inainte sa raspunzi iti impartasesc ceea ce inteleg eu prin follow-up.

Este acel moment cand trebuie sa muncesti de 2 ori mai mult, dupa ce ai semnat contractul, pentru a demonstra partenerului ca a facut o alegere buna.

Detalii despre starea finantarii, detalii despre livrare,despre ceea ce faci impreuna cu compania pentru ca totul sa decurga excellent de la semnare pana la punerea in functiune .

Asta este follow-up.

Partenerul, dupa ce alege sa mearga cu tine pe drumul asta trebuie sa stie ca nu esti singur. Ca ai in spate niste departamente care se implica pana la capat.

Pregateste livrarea pas cu pas, este rodul muncii tale, si ulterior al colegilor din spate. Iar dupa livrare, cere-i parerea despre produs. Asteptari versus realitate.

Cam asta inteleg eu prin follow-up.

Cu stima, un vanzator de utilaje.

Prima si cea mai mare greseala a unui vanzator

Traind in lumea vanzarilor de utilaje agricole , zilnic iau contact cu vanzatori, fermieri, oameni de service, piese de schimb.

Cateodata raman surprins ca oameni catalogati ca fiind cu experienta fac greseli demne de un junior care face primul pas in ale vanzarilor. De colegi de breasla care nu dau importanta unui fermier care cere informatii despre un produs anume.

Cand un alt vanzator nu are timp sa raspunda, sa oferteze sau chef sa discute cu un fermier , cineva de la concurenta se poate considera norocos, daca putem spune asa intre vanzatori.

De curand am fost sunat de un fermier care dupa cateva informatii despre un produs de-al meu, si-a spus pasul referitor la cum a gasit dansul o combina dar vanzatorul din partea cealalta a telefonului era cu gandul deja la “ ziua copilului” si dupa , 3 zile de relax in continuare.

Nu pot sa vorbesc urat despre colegii de breasla, dar cand vorbeste un fermier, incerc sa-i explic cum ca in lumea asta a vanzarilor, sunt zeci de numere necunoscute de telefon care te suna si este greu sa revii daca nu l-ai salvat.

Ce credeti? Nu asta era problema.

Daca “nu aveti chef “ sa vindeti produse second hand sau noi, spuneti clientului sa caute pe net anunturi puse de mine. Eu sigur am chef sa vand.

Din fericire, exista si vanzatori care prefera doarma. Spun din fericire pentru ca de acolo mai vin cateva vanzari pentru cei care vor sa munceasca.

Cu stima, Martinescu