Diferenta intre un vanzator si un consultant de vanzari

O sa spuneti ca este aceeasi treaba. Aceeasi Marie cu alta palarie.

Uite ca nu e asa !

Ca sa imi sustin afirmatia va dau exemplu in cele ce urmeaza.

V- vanzator

C- client

1.

C- buna ziua, as dori o bicicleta. Din asta cu rotile mari.

V- Sigur , 399 de lei.

2.

“ C- buna ziua , as dori o bicicleta. Din asta cu rotile mari.

V- buna ziua, marimea conteaza, nu?

C- ( razand) da , cum sa nu. De aia o vreau pe cea cu rotile mari.

V- sunt destul de mari pentru dumneavoastra ? Ca se poate si mai mare de atat.

C- Nu , ajunge , ca apoi nu-mi intra in balcon.

V- Sa inteleg ca stati la..

C- apartament, la et 7.

V- Si pana la 7 cum o urcati?

C- cu liftul.. sa nu-mi spuneti ca rotile astea mari nu intra in lift !

V- nu intra , o puteti cara pe scari. Cat de des va plimbati cu ea? Sa stiti de cate ori o carati.

C- o data in weekend. M-as plimba mai mult dar parcul unde merg este cam departe , obosesc sa pedalez 30 minute pana la parc pe bicicleta. Si am 2 ore la dispozitie ca lucrez si in weekend , fac uber cu masina personala, mai castig niste banuti.

V- sunteti sigur ca cea de 399 lei este ceea ce va trebuie ? Cate biciclete ati avut pana acum?

C- adica ce vreti sa spuneti? Ca nu stiu ce caut? Stiti dumneavoastra mai bine ? Sunteti aici ca sa ma serviti nu sa ma luati la misto. Daca eu nu as cumpara..din ce traiti?

V- nu am zis ca nu stiti , am intrebat daca sunteti sigur ca cea de 399 este pentru dumneavoastra.

C- Am inteles acum! De fapt ma intrebi daca mi-o permit! Sunt la interogatoriu?

V- Sigur ca nu, dar eu citesc blogdevanzator si vreau sa ma asigur ca va cumparati fix ceea ce aveti nevoie ca pret si utilitate.

C- Pai asa spune! Eu am vazut o oferta in revista voastra si am venit sa cumpar..dar asta cu caratul pana la 7..

V- uitati cum facem.. eu m-am gandit sa va ofer una cu roti normale..este mai ieftina decat cea de 399 de lei. va intra in lift si va asigur ca veti face mai putin de 30 de minute pana in parc. Pentru ca diferenta pana la 450 consta intr-un suport de pus pe masina, ajungeti mai repede si mai odihnit in parc. O achitati in 2 rate egale fara dobanda. Ca se fac greu banutii. Este ok?

C- Stati sa sun sotia.

V- Sigur, va pun si un portbagaj frontal la 25 de lei?

C – Alo, nevasta!? Iau bicicleta cu roti normale sa intre in lift? E mai scumpa decat ce-am vazut noi in oferta dar merita, iau si un suport de masina. Si are si portbagaj frontal pentru borseta. Nu-ti fa griji de bani ca platim in rate fara dobanda.

Tu de la care ai cumpara daca ar fi sa alegi dintre cei 2 doi?

De ce nu vand mai mult? 5 posibile raspunsuri

Daca ti-ai pus intrebarea asta inseamna ca esti pe drumul cel bun.

Iata 5 posibile raspunsuri la aceasta intrebare.

1. Nu ai destui potentiali

Indiferent daca esti sau nu un experimentat in vanzari numarul de clienti potentiali trebuie sa fie cat mai mare. Cu cat experienta este mai mare cu atat inchizi mai multe contracte din discutiile existente , dar in cele din urma, daca un tanar vanzator are mai multe discutii, ar putea sa inchida mai multe ca tine, experimentatule.

Cauta sa te conectezi cu cat mai multi clienti .

2. Petreci prea putin timp incercand sa vinzi .

Cum adica prea putin ? Incep programul la 8 si pana seara asta fac, vand. De acord cu tine dar eu ma refer la timpul in care chiar vinzi..in care esti cu clienti si in discutii despre produse. Prospectarea , informarea despre piata, rapoartele, toate ne mananca timp. Nu spun ca nu trebuie sa faci rapoarte, doar ca trebuie sa te organizezi mai bine pentru a petrece cat mai mult timp cu clientii .

3. Graba strica treaba.

In discutia cu clientul ceri prea repede un raspuns la oferta. Nu te astepta ca intr-o ora clientul sa decida daca achizitioneaza un produs pe care il va achita in 3 sau 5 ani. Asigura-te ca a inteles toate beneficiile si raspunde la obiectii cat mai concret. Deciziile importante nu se iau pe moment, chiar daca mai ai de facut inca 3 vizite in ziua respectiva, nu presa clientul sa-ti dea un raspuns pe loc.

4. Stai prea mult cu ochii pe concurenta.

Este bine sa cunosti toate produsele concurentei dar ca sa cunosti toate produsele lor si tot ceea ce fac acestea iti mananca timp, ba chiar mai mult de atat pierzi din vedere ceea ce conteaza cu adevarat pentru tine, produsele tale. Am intalnit vanzatori care in discutia cu clientii se raporteaza strict la concurenta , explicand ce face produsul lor si nu face al concurentei. Nu uita ca nu esti acolo sa faci de ras concurenta, esti ca sa vorbesti despre produsul tau .

5. Vinzi prea mult “ pret” si prea putine beneficii.

In discutia cu clientul in prima jumatate arunci pe masa pretul , crezand ca scoti din joc concurenta. Te asigur ca pretul este un aspect important , dar un pret fara beneficii probabil ca scoate concurenta cu produse cu pret mai mare, dar nu scoate din optiunile clientului produsele cu un pret mai mic.

Pretul este un aspect foarte important intr-o tranzactie si in mintea clientului intotdeauna fi o lupta intre beneficii si pretul pe care trebuie sa-l plateasca. Daca a inteles doar un beneficiu si ofertezi pretul prea devreme, nu-l vei ajuta sa ia decizia corecta.

Un copil intr-o lume a vanzatorilor de utilaje plina de oameni mari

Drajna, judetul Calarasi. Intr-o locatie unde se odihnesc cateva tractoare si combine vechi alaturi de implementuri noi noute gata de livrare.

Apare un coleg tanar , 25 de ani , un “copil” in ale vanzarilor , un pic agitat , trebuia sa apara un client sa vada un combinator .

Deschide laptopul pe repede inainte si verifica daca nu este rezevata seria celui din locatie.” Nu e nici o rezervare “ se bucura cu voce tare .

Apare clientul si il insoteste pe acesta la combinatorul din stoc.Imi iau geaca si ies dupa el , hotarat sa-l sustin in incercarea lui de a vinde.

Ii gasesc la combinatorul cu pricina si incepe prezentarea . Era un combinator cu un cadru solid care avea sa-si faca treaba bine in ferma clientului. A raspuns la toate obiectiile clientui care au venit dupa o discutie “ prieteneasca” . Vreme de 20 de minute am schimbat impresii despre agricultura si utilaje.

La plecare “ copilul” a pus o intrebare pe care multi oameni mari in ale vanzarilor uita sa o puna “ Va sun luni pentru un raspuns ? “. L-am felicitat pentru un prim pas catre un viitor vanzator bun si l-am asigurat ca este pe drumul cel bun .

Nu conteaza daca vinde sau nu acum , important cu adevarat este sa persevereze. Curand va veni momentul cand va fi pomenit de vanzatorii concurentei de pe zona ca “cel care mi-a suflat vanzarea”,

Pentru a ridica miza , m-am decis sa vi-l prezint de pe acum. El este Cristi Manole , un “ copil” intr-o lume a vanzarilor plina de oameni mari , intreaba de sanatate zilnic fermieri din ialomita si buzau.