In urma unei intalniri cu un client, un vanzator pierde vanzarea pentru ca produsul sau era cu 10.000 de euro mai scump decat cel al concurentei.

Ajuns la firma primeste feedback:

⁃ Colegul de pe alta zona “ De intampla, lasa ca o sa aibe probleme cu ea si atunci ii dai peste nas. Culoarea asta are cam are pierderi la paioase comparativ cu a noastra.”

⁃ Regionalul : “Te-a facut de data asta concurenta, nu esti in stare sa vinzi mai scump. Gaseste o solutie ca ai un target de realizat”

⁃ Seful de la vanzari : “Ma bazam pe tine sa intram la clientul asta. Era un fermier de referinta in zona. Pacat. Sa nu te mai prind pe la sediu! In teren cu tine!”

⁃ Directorul general al companiei: “ Am auzit ca ai ratat oportunitatea sa duci in curtea clientului unul din produsele companiei. Parerea mea este ca daca ai avea mai multe oportunitati ca aceasta ai putea, intr-un final, sa dezvolti zona. Daca intampini probleme de pret, configuratie, sau orice alta natura, apeleaza la mine. Mai mult ca sigur vom gasi o solutie impreuna”

Care dintre cei 4 a gresit?

Vorbim aici de feedback, de fi capabil sa dai unul care motiveaza si da solutii pentru un vanzator.

Din experienta va pot spune ca motivarea unui vanzator il poate face sa realizeze lucruri extraordinare, sa munceasca mai mult, sa isi imbunatateasca rezultatele.

Feedbackul colegului il poate face sa treaca peste dar nu sa progreseze.

Regionalul stie sa comunice dar nu vrea. Oamenii au 2 butoane de start cand vine vorba de mobilizare. Dar numai unul functioneza.Unul “ nu esti in stare sa..” si celalalt “ sunt sigur ca poti sa..”

Ceea ce uita regionalul este ca ar trebui sa dea si o solutie.

Directorul de vanzari stie sa apese butonul si sa dea si solutia, dar, din cauza focusarii pe rezultat uita ca feedbackul trebuie sa fie constructiv. Cu alte cuvinte , zice bine ce zice, dar a gresit in formulare pentru ca are prea multe pe cap.

Directorul general face totul ca la carte, motiveaza, ofera solutia, ba chiar se ofera sa ajute pentru a ridica moralul. Cine nu ar merge la cel mai grea tranzactie cand stie ca are alaturi directorul general?

Ceea ce vreau sa spun in acest articol este ca trebuie sa fiti atenti cand dati un feedback unul coleg indiferent de pozitia fata de el din organigrama.

Sfatuiam un coleg sa faca un exercitiu. Sa scrie un email, sa-l reciteasca si sa transforme toate nu-urile in sfaturi mai usor de diferat. Sa includa ce crede ca poate imbunatatii . Si de ce nu, sa isi afirme disponibilitatea pentru orice alta intrebare.

Toti vrem sa avem printre noi oameni care sa evolueze, putem incepe prin a evolua noi in prima faza.

Cat ma costa anual prestarile, daca nu am combina?

O intrebare cat se poate de fireasca, intrucat amortizarea incepe fix din acest punct. La 100 de hectare pe care le cutivi, inmulteste pretul per hectar recoltat al zonei. Pretul difera de la o zona la alta. Va dau un exemplu cu 60 euro per hectar ca sa avem un numitor comun.

100 de hectare x 60 de euro = 6000 de euro anual pe care ii scoti din buzunar pentru a recolta. Acesta este un cost anual si o realitate. Spun realitate pentru este strict legat de amortizarea combinei. Cam de atatea cheltuieli scapi daca ai combina ta si nu iei prestator. Se stie ca o combina noua pentru 100 de hectare se invarte pe la 100.000 euro, rata anuala daca ar fi luata prin banca se invarte pe la 20.000 euro pe an.

In conditiile date se merita sa-ti iei o combina noua? Daca crezi ca da si singurul venit al tau este din agricultura atunci te sfatuiesc sa-ti faci calculul din nou. 20.000 euro pe an inseamna mai mult de 60% din venitul tau anual cu agricultura. Ai vrea sa muncesti doar pentru fiare?

Sa ziceam ca ti-ai facut calculul si te hotarasti la una second hand. Ca sa poti alege ce trebuie sunt  3 aspecte de care trebuie tinut cont :

• Ce faci cu ea?

Oricat de banala ti se pare intrebarea te asigur ca este fix prima intrebare pe care trebuie sa ti-o pui. Raspunsul ar trebui sa fie „recoltez 100 de hectare”. Posibilitatile de prestari trebuiesc luate in calcul doar daca esti sigur ca poti anual (cel putin 3 ani de-acum incolo) sa te bazezi pe numarul de hectare prestate. Daca nu sari de 200 per total atunci stai linistit. Nu modifica dimensiunea combinei.

La 100 de hectare ceea ce ai nevoie este o combina in jur de 200 de cai , plus sau minus, 5 cai scuturatori si un heder de 5 m. Astea sunt recomandari generale. In functie de specificul zonei pot sa difere. Exemplu pentru o zona de deal ai nevoie de mai mult de 200 de cai. Dimesiunea hederului trebuie aleasa cu grija. Un heder mic la o combina mare, pentru a optimiza costurile , te va obliga sa cresti viteza de inaintare, pentru a aduna in combina mai mult material.

Daca alegi din cauza oporunitatii o combina in 6 caisori( alt sasiu, alta capacitate de batere, alte costuri) atunci e ca si cum ai autobuz si speri ca la fiecare iesire din sat sa gasesti sa iei la ocazie ca sa scoti cheltuiala cu drumul spre capitala.

Hederul de porumb? Merita sau nu? Cate hectare de porumb si floare ai? Am vazut fermieri care recolteaza porumb si floare cu hederul de paioase.Sa zicem ca asta este cea mai ieftina solutie. Din cauza pierderilor sfatul meu este sa-ti refaci calculul. Cu cat ai hectare mai multe..cu atat pierzi mai mult. Din ce crestem suprafata , din aia se complica lucrurile. Barcutele sunt pentru floare , la porumb se vor deteriora. Daca ai calculat ca iti trebuie culegator , in functie de valoarea combinei poti stabili cat poti da pe culegator.Un culegator de porumb/floare in stare buna il putem gasi in aproximativ 10.000 de euro. Vorbim de 6 randuri. Sunt si mai ieftine pe piata dar mai trebuie pus la punct. Orice culegator de porumb second trebuie verificat inainte. Nu cumpara din poze. Ai idee cat te costa un grup?

• Cati bani ar trebui sa dau pe ea ca sa fie o achizitie buna ?

Aici este simplu. Calculezi suma de mai sus pe care o dai la prestari si asta este amortizarea. Restul este investitie. La suprafata ta cat poti investi anual intr-o combina? 6.000 sunt amortizare. Daca raspunsul este 10.000 de euro inseamna ca 4.000 sunt investitie. O combina buna in cazul de fata 5 caisori/200 de cai se gaseste in piata de utilaje cu aproximativ 35.000 euro(fara culegator de porumb).

ATENTIE! NU VORBESC DE MARCI VORBESC DE PRETURI MEDII!

• Ce marca de combina sa iau ?

Marca de combina cea mai buna pentru tine este ceea ce iti poti permite. De recoltat recolteaza toate. Indiferent de culoare. Pierderile sunt aproximativ egale. Cu cat urcam spre capacitate mai mare cu atat sunt mai multe diferente. Dar noi suntem la gradinita acum.

Sa ai in vedere costurile pieselor de schimb, pentru ca fiind second hand, orice combina va necesita mai multe reparatii decat una noua.. ca asta este realitatea.

Recapitulez pentru tine ceea ce este cu adevarat important cand te gandesti sa-ti achizitionezi o combina :

1. Ce fac cu ea?
2. Ce valoare pot investi anual ca sa nu muncesc pentru fiare?
3. Ce marca sa aleg?

Atentie. Daca nu dispui de bani si te adresezi unei banci sunt 2 conditii de luat in calcul :

Vechime – maxim 10 ani cu tot cu perioada de finantare ( an fabricatie 2014 = finantare pe 3 ani)

Vanzator – bancile agreeaza cumpararea de la un dealer

Sunt si exceptii, bineinteles , dar astea sunt conditiile standard.

Sunt multe de discutat cand stai de vorba cu un vanzator de second hand referitor la ce combina iti trebuie. Nu ezita sa contactezi unul cand ai nevoie. Online-ul este plin de vanzatori de second hand.

1. Vei munci la fel de mult pentru un contract de 30.000 euro cat pentru unul de 300.000 de euro

2. Vei cheltui intotdeauna mai mult in saptamana in care vinzi fara sa calculezi exact data cand iti intra comisionul

3. Vei putea sa explici unui client de ce sa plateasca 10.000 de euro pentru beneficii in plus dar nu vei putea sa explici sefului de ce sa-ti dea 100 de lei in plus la salariu

4. Vei pierde contracte de 100.000 de euro pentru 1000 de euro discount de la concurenta

5. Vei da vina pe pret cand ai stoc si pe stoc atunci cand ai pret

6. Vei cheltuii prin benzinarii mai mult decat in weekend pentru cosul saptamnal al familiei

7. Vei avea prieteni fermieri mai multi din randul celor carora nu le-ai vandut

8. Vei lua cel putin o data personal o mustrare de-a sefului si vei vrea sa-ti dai demisia

9. Vei fi folosit de client cel putin o data sa obtina preturi mai bune de la concurenta

10. Vei fi acuzat cel putin o data de un client ca l-ai pacalit

11. Vei renunta cel putin o data la vanzare inainte sa renunte clientul la cumparare

12. Vei adormi cel putin o data la un curs de vanzari

13. Vei avea cel putin o data un client despre care nu ai auzit de ani care te suna cu o comanda ferma

14. Vei intalni cel putin o data concurenta in curtea clientului

15. Vei evita sa raspunzi la telefon unui client cel putin o data

16. Vei fi nedreptatit la comision cel putin o data

17. Vei uita telefonul de serviciu acasa cel putin o data

18. Vei fi laudat pentru experienta cand vinzi si pus la punct ca un incepator cand ai o perioada de declin , cel putin o data

19. Vei vorbi cel putin o data de rau concurenta

20. Vei imita seful direct cel putin o data

Daca nici voua nu vi s-a spus dar le-ati aflat dupa..un like , doar suntem pe aceeasi unda.

Clientii spun adesea fix ce vor sa cumpere. Dragi vanzatori, viteza informatiei , a internetului ne-a depasit de mult.

Clientul este informat despre tot ce inseamna produsul tau, stie de la clientii deja existenti ce inseamna compania ta in piata. Are informatii foarte precise despre ce inseamna produs, service, piese de schimb, preturi. Ba chiar poate sa te compare cu concurenta de unul singur. Iti da o comanda ferma inainte sa deschizi gura.

Ce-i de facut?

Un singur lucru mai poti face, ca sa nu ajungi doar unul care preia comanda.

Ceea ce lipseste in furtuna asta de informatii este un ajutor in a gasi o solutie optima din punct de vedere tehnic si financiar pe masura clientului.

Se stie ca la implemeturi pe internet gasim puterile recomandate, dar nu toti avem acelasi tip de sol, nu toti avem aceleasi dealuri.

Ceea ce afla de la alt fermier nu este obligatoriu general valabil. Fiecare ferma are specificul ei, nu toate au aceleasi utilaje sau acelasi tip de sol. De exemplu, intre un fermier care foloseste gps, cartate, etc, si unul care nu, deja avem niste diferente de buget pentru investitie.

La combine, pe cate site la producatori, ati vazut o suprafata recomandata pe care o poate sustine combina?

Tu poti recomanda un produs, ajutandu-l sa nu faca investitii cu masura. Vecinul are o combina in 6 caisori de care este multumit, are pret, are si beneficii, ca doar de aia a ales culoarea respectiva, dar clientul de fapt are 100 de hectare si vrea mare ca “ din mare faci mic , dar din mic mare niciodata” si munceste 5 ani pentru “ fiare”.

Aici poti deveni mai mult decat cel care preia comanda.

Numele meu este Martinescu si cred ca inca putem fi consultanti de vanzari.

Stimate inamic de alta culoare, prin aceasta scrisoare iti aduc la cunostinta ca sunt cu ochii pe tine tot timpul.

Spun inamic pentru ca oarecum tu esti la “ concurenta”, si una dintre strategiile din vanzari este sa stai cu ochii pe concurenta.

Stiu ce oferte de sezon ai, stiu ce dobanzi ofertezi in piata. Ba mai mult de atat stiu ce inseamna “afs connect” asta despre care barfeste toata zona prin care te plimbi.

Te urmaresc pe toate retelele de socializare si nu scap nici o noutate !

Ceea ce nu pot vedea si m-ar interesa sa aflu, de aia ti-am si scris, este cum faci. Tot internetul si lumea barfeste despre ce ai realizat. Unu’ nu spune cum.

Cand te plimbi cu 3 masini de patron iti mai arde de vandut? Vizita la manastiri ajuta?

Care e secretul? Faci noaptea oferte? Stiu ca la 8 esti deja in drum spre clienti, dar dormi? Ca “ in oglinda” pari cam nedormit.

Chiar atat de mult iti place culoarea rosie?

Ca umbla vorba ca atunci cand erai mic purtai alta culoare. Probabil realizai ca rosu nu e chiar o culoare potrivita cand te joci de de-a v-ati ascunselea.

Se mai aude ca prima data te dai serios cu clientii, apoi numai in glume, in gluma cumpara, in gluma faci o vanzare.

Apropos de vanzare, abia astept sa-ti fur una, sa iti sterg zambetul ala de pe fata.

Ma pot lauda ca am realizat ca concurenta mea este produsul, nu omul care il vinde!

Te salut Valentin, cu deosebit respect, M.

P.S. Poate odata cu zambetul se sterge si firimitita aia de barba, good looking, de altfel.

Mediul online duduie de anunturi de vanzari de utilaje , de oferte cu dobanzi cat mai aproape de 0% pe an. Cateodata vad anunturi “ vand afacere, vand ferma” si realizez ca peste tot se vinde , insa nu te invata nimeni cum sa ti le si permiti.

Am ales sa intreb un fermier de succes , te asigur ca singura diferenta intre cel intrebat si cel care citeste acest material este valoarea . Raspunsul la “ cum ai facut primul million de euro din agricultura” este acelasi pentru “primi zece mii de euro”.

In mica-mare masura se stie cam cat ramane la sfarsit de an in buzunarul unui fermier. Nu indeajuns pentru a nu mai investi la anul, caci in agricultura trebuie sa tinem pasul cu tehnologia , pamantul nu ne intreaba daca avem bani sa schimbam ambreiajul la tractor in timpul campaniei de arat sau daca in fereastra din ce in ce mai mica de recoltat avem bani pentru a rezolva problema cu hidrostatica combinei.

Cum spuneam, am intrebat un fermier de succes. De ce de “succes” ? Pentru ca de la cei care au reusit trebuie sa invatam, nu de la cei cu mai putin noroc, daca putem spune asa.

Cum ai facut primul million de euro din agricultura?

Mi-a zambit, asteptam sa termine cafeaua si apoi…poate sa am un raspuns. Ma asteptam sa scoata un caiet nou nout si un pix si sa-mi insire niste pasi, cu exactitate, cum ar trebui sa facem , cand,unde.

Mi-a raspuns scurt “ Primul million de euro l-am facut in primul an de agricultura”.

Gandeam ca am cateva hectare pe undeva prin teleorman si ma si vedeam cu milionul in cont. De data asta eu am luat o foaie si un pix..eram sigur ca vreau sa stiu.

“Cum primul an? Un milion de euro in primul an?”

“ DA. Am inceput cu doua si am muncit foarte foarte mult. Iti arat si o poza din primul an trimisa sotiei.”

.

Atunci am inteles ca de fapt vorbea despre a accepta ca inceputul este greu in orice domeniu de activitate, chiar daca inceputul este in fiecare an.

Si referitor la multele utilaje disponibile pe piata iti spun asa : Fermierule , inainte sa cauti sa scoti bani mai multi din pamant, cauta sa ii investesti cu masura pe cei pe care ii ai de anul trecut.

In vanzari si in viata reala nu exista niciodata momentul in care poti sta linistit pentru ca ai success.

Succesul de astazi vine din ce ai facut ieri sau de-a lungul timpului. Cel de maine..

Ti se pare ceva lipsit de sens ? Nu este. Iti si explic de ce.

Succesul nu vine accidental. Poti face cel mult o vanzare accidentala, un client care este hotarat sa cumpere , dar si acela, daca nu gaseste intelegere, ajutor, finantare, contract, termeni de livrare, poate sa aleaga alt vanzator. Atunci cand vine succesul uiti cat ai muncit ca sa-l ajungi, uiti cate rateuri ai dat in speranta ca vei reusi.

In loc sa cauti tot felul de citate sau cursuri de vanzari, ai putea pur si simplu sa te observi pe tine. Cele mai bune tehnici de vanzare sunt acelea pe care le pui in aplicare, cel mai bun trainer esti chiar tu.

Nu sunt cuvinte pompoase, este purul adevar.

Ai avut success pana acum? Noteaza ceea ce ai facut ca sa ajungi la el. Eu, de exemplu, am obiceiul sa tin evidenta ofertelor date si sa sun maxim a doua zi. M-au invatat cei mai experimentati. Si da, asta ma ajuta sa vand. De ce sa renunt la acest obicei daca asta merge de minune pentru mine? Pot doar sa o imbunatatesc, dar in rest, metoda asta este cea care m-a condus spre un success.

Noteza calitatile care te-au ajutat sa vinzi, si acolo trebuie sa imbunatatesti.

Personal vandut sute de utilaje second hand in strainatate si am inteles ca engleza face minuni. Engleza este cea la care lucrez zilnic. Telefonul, laptopul, site-urile de anunturi, le citesc in limba engleza. In fiecare zi invat ceva nou.

Tu cum ai reusit sa vinzi? Fa-ti o lista cu tot ceea ce te-a ajutat si urmareste-o ca pe un curs de vanzari. Pas cu pas. Daca te va duce la o noua vanzare .. scrie sus..”reteta de success”.

Eu m-am apucat deja!

Cu stima , un vanzator de utilaje.

Imi aduc aminte reclama titan ice, alta viata. O frumusete care te indeamna sa cumperi.

In 2021 frumosul inca vinde..numai ca noi , astia care vindem utilaje agricole, barbati si femei, vindem solutii pe termen lung, nu gheata care se topeste in 2 minute.

Observ din ce in ce mai multi vanzatori care au grija mai multa de cum arata decat de bagajul de cunostinte.

Departe de mine intentia de a transmite ca “artistul” din aceasta poza este un exemplu de frumusete. Poate fi acuzat cel mult de o pozitivitate de vanzator .

Cat despre titlu..nimic neadevarat.
Frumusetea se vinde intradevar. Ceea ce vreau sa spun este ca se vinde, dar se vinde mai bine decat orice produs din portofoliul unui vanzator.

Astfel, intreb pentru un prieten, are rost sa te aranjezi 10 minute in oglinda masinii cand ai intalnire cu un cumparator? Vrei sa-i vinzi sau sa il cuceresti?

Daca clientul te intreaba ce parfum folosesti, ia-ti gandul de la vanzarea produsului, ca i-ai vandut deja “frumusete”.
Si daca ii poti da raspunsul rapid, dar nu poti raspunde la intrebarea “ la ce interval de timp se face mentenanta/ revizia produsului”, vreau sa te asigur ca stai prea mult in mall si prea putin timp in campul muncii.

Aspectul ingrijit este una, vizitele saptamanale la salonul de infrumusetare sunt alta.

Asemeni unui “artist”, inchei acest articol cu o intrebare pentru vanzatorii care vin la o intanire de afaceri ca la o sedinta foto demna de coperta unei reviste de moda.
Stiti ce se vinde mai bine ca frumusetea? Nuditatea. Atunci poti fi intradevar transparent cu clientul. Ca se zice ca “ transparenta” vinde.

Feedbackul este o reactie de raspuns care intareste o buna comunicare.

Intr-o companie el nu tine cont de grade, trebuie sa fie prezent in toate directiile, pe verticala in relatia cu managerii si invers dar si pe orizontala intre colegi.

Feedbackul este de mai multe tipuri dar nu despre asta vreau sa va vorbesc in acest articol.

Vorbesc doar de “feedback” in general pentru ca in multe situatii lipseste cu desavarsire indiferent de tip.

Atunci cand raspunzi la un email dai feedback, la fel cum dai feedback si atunci cand spui multumesc colegului care te-a ajutat.

Gasim “locuri” in piata asta de utilaje unde se fac cursuri care ne invata sa dam feedback, sa fim eficienti. Va asigur ca in functie de cat de iscusit esti in a da feedback persoana care il primeste poate sa evolueze sau nu.

Cum spuneam , companiile platesc traineri ca sa invete cum sa dai feedback chiar daca in “normalitate” acesta lipseste cu desavarsire. In toate directiile enumerate mai sus.

E ca si cum ai invata sa vorbesti corect o limba straina pe care nu o folosesti.

In normalitatea asta despre care vorbesc un vanzator cere un pret unui manager si “uita” sa-i spuna daca a reusit sa inchida tranzactia.

Tot in normalitatea de mai sus se cere o rezervare pe un utilaj si din cauza lipsei confirmarii se creeaza ulterior conflicte.

Sau in urma unei solicitari care asteapta un raspuns, intarzierea fara sa se revina cu “ mai dureaza o zi” creeaza o imagine proasta asupra unei intregi companii.

Totul de la un simplu “ raspuns” la o actiune.

Sunt multe exemple de dat, au trecut aproximativ 20 de ani de la primul job.

Normalitatea asta este peste tot, nimeni nu se focuseaza pe feedback, “noi ne focusam pe rezultate”.

Chiar si in viata de zi, celalalt are nevoie de o confirmare ca ceea ce face sau spune este bine. Astfel evoulueaza ca individ si toti vrem evolutie.

Un simplu “multumesc” sau un simplu “ am inteles” face mai mult decat actiunea in sine.

In orice imprejurare, nu uitati sa dati feedback. Va asigur ca nu va costa nimic.

Intotdeauna am incercat sa invat de la cei de langa mine, sa apreciez ceea fac bine dar sa si notez undeva ceea ce apartine categoriei “ asa nu”. Pentru ca asa evoluam.

Referitor la titlul acestui articol, sunt de parere ca fiecare vanzator are momentul lui critic, care poate sa-l “ blocheze” si sa-l faca sa piarda o tranzactie.

Unii au o dificultate in a intra in ferma unui client pe care nu il cunosc, altii in a sustine pretul produsului.

As putea scrie despre cel putin 10 “momente critice”, dar am ales sa va povestesc despre cel mai des intalnit.

Majoritatea vanzatorilor au o comunicare buna, o pozitivitate in agenda zilnica, un bagaj de cunostinte despre produs.

Pot sa intre in ferma clientului si pot vorbi despre ceea ce vand.

De altfel o mare parte au cunostinte si despre produsele competitiei pe segmentul despre care vorbesc.

Negocierea este un pas important si nu face decat sa gaseasca calea de mijloc intre “ ieftin si bun” si pretul de lista al produsului.

Sa incepem cu inceputul, comunicarea buna ne aduce in curtea fermierului, obtinandu-ne o intalnire.

Cunostintele despre utilaj ne ajuta sa prezentam ceea ce vindem.

Negocierea ne ajuta sa facem produsului nostru un pret de vanzare avantajos atat pentru cumparator cat si pentru vanzator.

Dar exista o intrebare fara de care toata munca de prospectare, invatatul produsului si lista de preturi ar fi fost in zadar.

Dam toate informatiile, dam si pretul la client si vine momentul cand trebuie sa intrebam daca cumpara.

Am vazut toate cele de mai sus duse pe apa sambetei pentru ca nu a intrebat clientul daca cumpara. Multi au trac de aceasta parte. Cand trebuie sa pui punctul pe “i” , sa rupi pisica in doua si sa intrebi daca cumpara.

Cei care gasesc dificila aceasta intrebare sunt de parere ca schimba total relatia dintre vanzator si cumparator. Va asigur ca nu este asa.

Nu este nici un secret ca o tranzactie se incheie cu raspuns afirmativ sau negativ abia dupa cateva zile. Dar ca sa ai un raspuns trebuie sa pui o intrebare.

Asta este, dupa parerea mea, intrebarea fara de care am avea doar o buna comunicare cu un client.