Arhive pe categorii: Manual de Vanzator

Da. Chiar asa. Manual de Vanzator

Manual de Vanzator

Cum sa vinzi unui client un produs mai scump decat concurenta

Ajungi la un client si ofertezi un produs. Cand crezi ca totul merge ca pe roate, apare in discutie o oferta de la concurenta pe un produs similar cu un pret mai mic.

Iesi afara si suni seful si plangi 5 minute pentru un pret mai mic. Incerci sa convingi clientul ca produsul de la concurenta este de calitate mai proasta. Spui ca este cea mai buna oferta a ta si pleci, sperand ca data viitoare vei vinde.

Nici o varianta din cele de mai sus nu este demma de un vanzator cu greutate.

Dar daca ai incercat pana acum cel putin una din ele citeste cele ce urmeaza.

Vorbeste stric de diferenta de pret. Adica explica-i clientului de ce plateste in plus.

Cum faci asta?

1. Mere cu mere, pere cu pere

Asigura-te ca vorbiti de acelasi produs. Daca ai posibilitatea compara punctual configuratia ta cu cea a concurentei. Orice optiune/ accesoriu in plus trebuie evidentiat.

2. Verifici tot ce tine de plata. Curs, dobanzi, perioada rambursare

3. Beneficii- de obicei sunt cele care se intampla dupa cumparare, in timpul utilizarii produsului. Mare parte datorita diferentelor din punct de vedere tehnic. Exemplu : costuri intretinere, fiabilitate( “Capacitate a unui sistem tehnic de a funcționa fără defecțiuni într-un interval de timp și în condiții date” – dex).

Un exemplu concret la motorizate, capacitatea rezervorului de combustibil mai mare inseamna timp mai lung de utilizare si mai scurt de alimentare.

Cu stima, Martinescu

Standard
Manual de Vanzator

Capitolul 9 : Noroc de vanzator

Daca ti-ar prinde bine sa ai noroc in vanzari.. citeste articolul de mai jos

“Cred in noroc. Cu cat muncesc mai mult, cu atat am mai mult noroc.” Thomas Jefferson

Incep cu acest citat pentru ca daca vrei sa dai de noroc trebuie sa mergi in cautarea lui. Unde? In teren, intre sutele sau miile de clienti potentiali.

Dar cum cautam, peste tot se spune ca trebuie sa muncesti mult sa ai succes, nimic neadevarat, dar despre cum sa muncim nu am gasit nicaieri.

Ia o foaie si un pix si noteaza, pentru ca maine sa sti ce ai de facut, ca doar vrei sa ai noroc la vanzare.

1. 10-3-1

Da. Oricat de veche este aceasta formula, este cea care te va ajuta la target.

10 clienti vizitati, 3 interesati, unul cumpara.

Daca din 3 vizitati vinzi la 3, e clar.. stai prea mult in barlog si te activezi doar la clientii recomandati.

2. Pixul si agenda.

Noteaza-ti cat poti de mult detaliile dicutiei cu clientul. Chiar daca nu vinzi astazi, la urmatoarea discutie ai totul proaspat in minte. Si in plus..cat de interesat pari in fata clientului daca maine il intrebi din nou cate hectare lucreaza?

3. Nu exista “am tot ce-mi trebuie”

Noteaza chiar daca are nevoie de un produs la toamna, presupunand ca nu te-ai dat batut dupa raspunsul de mai sus. Orice om de afaceri are sigur ceva in plan, o achizitie daca toate merg bine. Ti-ar prinde bine ca in toamna sa-l gasesti in agenda fix cand ai o promotie la produsele pentru campania de toamna, nu? Asta este norocul despre care vorbeam.

Si cand realizezi ca a mers bine si ai strans ceva banuti, ia-ti ceva pentru tine, ceva ce-ti doresti de mult. Scump sau ieftin, nu lasa niciodata un castig sa vina fara sa te recompensezi.

Cu Stima, un vanzator de utilaje.

Standard
Manual de Vanzator

5 intrebari obligatorii in vanzari

1. Ce doriti sa faceti cu produsul?

Intrebare menita sa adune cat mai multe informatii pentru a putea face o recomandare cat mai buna referitoare la dimensiunea produsului si a optiunilor sale.

2. Cand doriti sa faceti achizitia ?

Aspect foarte important. Uneori discutiile sunt pentru o achizitie ulterioara. Daca se doreste achizitia rapida trebuie sa ne asiguram ca avem pe stoc

3. Plata va fi din surse proprii sau aveti finantare ? Situatii de explicat 1.livrarea se poate face dupa minim 1 sapt ( dupa aprobarea finantarii),2. Avans in functie de cererea finantatorului, sunt cazuri in care clientul doreste avans 0 sau perioada x dar nu avem aceasta varianta in potofoliu.

4. Cand sa revin pentru un raspuns ?

De multe ori vanzatorul uita sa intrebe si apoi este greu ca un partener sa raspunda la o oferta fara o limita in timp de raspuns

5. Puteti sa-mi recomandati un partener ca dumneavoastra caruia as putea sa-i ofer acest produs?

90% din vanzari se inchid fara aceasta intrebare. Din pacate. Dar iti poate deschide un nou proiect, o noua oportunitate.

Standard
Manual de Vanzator

Manual de vanzator.Capitolul 8 : Una spui Alta se intelege

.

Daca va intrebati de am ales aceasta fotografie pentru articol va raspund ca este cea mai intalnita greseala in procesul de vanzare

Ne-am antrenat pana acum pentru a deveni vanzatori.Stim despre produs , stim si cum sa comunicam eficient , ba chiar putem povesti pas cu pas clientului ce se intampla de la acordul de cumparare pana cand produsul ajunge la dansul in ferma.Cu cele mai mici detalii, cine, ce, cum.Si totusi.. ne scapa ceva.

Toate cele de mai sus sunt extrem de importante.Dar este “ceva” ce poate face ca tot efortul dinaintea intalnirii si de pe parcursul ei sa fie in zadar.

Comunicam ce trebuie dar nu cum trebuie.Cum se poate asa ceva?

Aici ai nevoie de repausul de dupa intalnire in care analizezi de ce nu ai plecat cu un raspuns afirmativ.”I-am aratat clientului ca produsul meu corespunde tehnic, calitativ si ca pret nevoilor sale.Si totusi nu a zis ca-l vrea.Unde gresesc?”

Involuntar corpul nostru transmite semnale gresite interlocutorului.Ca vanzatori de performanta trebuie sa ne asiguram ca aceeasi deschidere catre client pe care o afirmam este transmisa si vizual.Ca altfel, una spunem , alta se intelege .Deschid un capitol din Manual de vanzator despre Comunicarea non verbala.

Sunt multe aspecte importante de luat in calcul si va asigur ca la o simpla cautare pe internet puteti sa gasiti o sumedenie de articole.Eu abordez doar cateva.Pentru a starnii foamea de cunoastere a vanzatorului.

  • Nu invada niciodata spatial intim al interlocutorului

Orice om are un spatiu intim.O bula care il inconjoara.Studiile au aratat ca spatiul intim este de minim 45 de centimetrii.Ca sa fim siguri , un pas distanta fata de interlocutor ne va feri de o invazie a spatiului intim.Nu vom activa nici un reflex de aparare si vom creea un confort interlocutorului care se va focusa pe ceea ce spunem.

  • Niciodata fata in fata.

Inca din copilarie creierul uman se educa si isi formeaza niste reflexe pe baza experientelor avute.La gradinita , prima confruntare cu un coleg are loc fata in fata.Inca este la fel si la varste mai mari.Viata este un “ring de box” si adversarul sta in fata noastra.Cand purtam o discutie cu un client, pentru a nu activa reflexul de aparare nu stam niciodata fara in fata.NU aparare in sensul de garda, expresia” ring de box” este o metafora.Reflexul clientului de aparare poate face sa contreze orice afirmatie a noastra.

  • Mainile la vedere

In timpul unei discutii cu clientul de ce stai cu mainile sub masa? Ai ceva de ascuns? Daca ti se pare absurda afirmatia mea , te asigur ca aceasta intrebare este in mintea clientului , judecata dupa imaginea transmisa de tine.

  • Nu sta cu mainile incrucisate

O pozitie de „forta” in fotografiile oamenilor de succes in revistele care ii promoveaza.Transmite o imagine a unui om de „neclintit” , stabilitate,hotarare.Dar niciodata in discutia cu un clientul.De ce nu?

Cand interactionam cu mainile incrucisate in mintea clientului se formeaza imaginea unui om caruia nu-I mai pasa si a facut tot ce a putut.Punct. Ca nu mai este deschis la altceva.Nu vrei asta, nu?Ca exemplu real..este pozitia vanzatorului cand ajunge la ultimul pret.Atunci cand clientul este cel care le incruciseaza ai deschis subiectul despre o nevoie si pentru a-l “deschide” ar trebui sa-i dai o solutie.Am avut placuta ocazie sa asist la o vanzare ca a 3-a persoana si cand am vazut gestul bratelor incrucisate dupa ce s-a dicutat totul ca la carte despre produs am raspuns cu o oferta de finantare buna.ce credeti ca s-a intamplat?

Departe de mine scopul ca acest manual sa fie la fel de complet ca un curs de vanzari.Eu doar trasez niste linii care pot duce catre performanta din punctul meu de vedere, al unui vanzator cu “experiente”.Documentati-va mai mult pentru a invata limbajul trupului  si apoi vom trece la urmatorul capitol.” Este produsul nostru o solutie la nevoile clientului ? – care sunt nevoile clientului si cum le putem afla.”

Standard
Manual de Vanzator

Manual de vanzator .Cap.7 : Incepe sa te pregatesti de astazi pentru locul 1

Cum adica sa progresezi incetul cu incetul este mai bine decat a nu progresa deloc?Fraza este adevarata din punct de vedere logic dar NU este o fraza care sa ne ghideze in viata.De acord cu partea a doua unde intradevar sa nu te dai batut si sa ramai pozitiv este un citat “jos palaria”.In cele ce urmeaza voi deschide un nou capitol in Manual de Vanzator .

Fie ca esti vanzator sau nu online-ul te intoxica cu tot felul de citate si tot felul de povesti cu care te motivezi zilnic sa intrii in normalitatea oamenilor cu valoare medie.Exact ca citatul de mai sus ,adaugand “ unde nu curge pica” si altele , capcana online-ului prinde oamenii care spera ca ziua de maine va fi mai buna fara sa faca nimic pentru a imbunatati sansele.Daca ai dus copii la scoala si apoi ai fugit la munca inseamna ca esti pe drumul cel bun.Tine-o tot asa.Identifica problema , adapteaza-te si gaseste rezolvarea, apoi mergi mai departe.Poti continua in aceeasi maniera la serviciu?De ce sa o faci cand citesti pe buzele colegilor “ Timpul trece , leafa merge” , “ Seful se face ca ne plateste , noi ne facem ca muncim” sau “ De-atatia bani, atata peste”.

Asta vreau sa constientizezi.Ca motive sa nu performezi sunt la toate colturile.Tu trebuie sa gasesti calea sa iei cu tine doar pe cele care te mobilizeaza, care te fac sa visezi la premiul cel mare si care iti vor alimenta obsesia de a fi cel mai bun pe tot parcursul drumului .

Pune careva la loto un bilet pentru a castiga premiul 2?La un interviu de angajare si-a dorit vreodata cineva un salariu mediu pentru pozitia mult ravnita? Credeti ca exista un antrament mai usor pentru olimpicii care tintesc locul 2.Va spun ca toti urmeaza acelasi antrenament riguros pentru locul 1.Aici vroiam sa ajung.Fii pozitiv, nu te da batut niciodata, dar intotdeauna munceste ca si cum te-ai pregati pentru a fi numarul 1.

Si daca vreti o fraza care sa va ghideze in drumul catre victorie , va recomand una  marca “vanzator de utilaje “.

Standard
Manual de Vanzator

Manual de vanzator.Capitolul 6 : Esti pregatit de vizita in teren? Stai, unde pleci Vasile?

.

Esti gata de atac in noua companie.Masina noua , telefon , laptop plin de informatii.Ai camasa norocoasa si esti pus pe vandut.Deja calculezi valoarea primului tractor vandut.Saluti respectuos se te indrepti spre iesire.Se aude vocea unui coleg cu “experienta”

Stai , unde pleci Vasile?Stai sa-ti cunosti colegii!

Este bine stiut ca un vanzator, oricat de bun ar fi, nu poate sa duca pana la capat o tranzatie de unul singur.Pentru ca dupa ce se cade de acord la pret, metoda de plata, data livrare, el preda stafeta colegilor din spatele liniei de front, al carui efort pentru ca lucrurile sa mearga snur este cel putin egal cu cel al vanzatorului pentru a vinde.Am vazut , cine, ce si cum in articolul trecut aici

Primul lucru necesar unui vanzator vis-a-vis de dupa semnarea contractului este sa stie foarte bine care va fi urmatorul pas si cine il va face.Trebuie sa stie in orice punct al tranzactiei de dupa semnare care este stadiul si totul despre cine si cand.Cunoaste-ti colegii.Aia multi care au de lucru in sediu de dimineata pana seara cat tu esti in prospectare.Numele si contactul telefonic al tehnicienilor de service care sunt tot timpul pe fuga si al managerului de service care are intotdeauna 2 apeluri in asteptare, al celor de la logistica , cei care tot timpul sunt pe telefon, al celor care fac contracte in timp ce preiau informatii la telefon despre un alt contract, al colegului de la parcul auto care a omis sa-ti arate rezerva masinii, al colegei de la receptie care are numerele de telefon ale tuturor colegilor ,al soferului care plimba utilajele mare cu masina firmei,al colegului cu experienta care are raspunsuri la orice intrebare despre utilajele din piata.Toti sunt la fel de porniti pe treaba ca si tine.Ii cunosti?.Daca nu, te sfatuiesc s-o faci inainte de plecare.

Orice asemanare cu persoane reale este pur intamplatoare.

Standard
Manual de Vanzator

Manual de vanzator. Capitolul 4 : Cuvinte care nu au ce cauta in vocabularul unui vanzator

Sa te numesti vanzator presupune , pe langa altele , sa ai un vocabular stufos care sa includa  multe cuvinte de natura tehnica .De asemenea trebuie sa poti explica tuturor o sumedenie de functii care apar in tehnogiile din ziua de azi.Daca in capitolul 3 vobeam despre cum sa facem o prezentare mai usor de inteles prin CAB , vreau acum sa vorbim despre cuvinte.Cuvintele ,expresiile care au impact negativ in relatia cu clientul.Personal, pentru ca a fi vanzator nu tine cont de noapte sau weekend , v-as sfatui sa scoateti aceste expresii din vocabularul din totdeauna , fie ca sunteti la serviciu sau nu.

.

Despre 10 dintre expresiile care nu ar trebui folosite de un vanzator vom vorbi in cele ce urmeaza.

  • Sefu /Boss si alte apelative

Acestea sunt demne de o discutie intre prieteni si nu una de profesionist.

  • Sincer , Ai incredere, Garantat

Un cuvant in plus care sa sustina ca ceea ce ati spus este adevarat, deseori atrage suspiciunea ca nu ar fi.

  • Nu ai auzit de mine?

Expresia de mai sus sau orice alta care sa te surclaseze  in relatia cu clientul este de evitat. Doresti sa-I oferi ceva util sau il obligi sa-l cumpere?Daca ai o problema cu atitudinea esti pierdut.Vanzarea se face de pe 2 pozitii egale.

  • Evident , este usor de inteles ca..

Orice prezentare a unui produs care contine expresia evident risca sa fie inteleasa gresit, cum ca ati insinua ca clientul nu este indeajuns de capabil sa inteleaga

  • Va sfatuiesc sa

Nu toata lumea cauta un sfat. Cel mai bine ar fi sa recomandati si sa argumentati cu experianta in urma caruia o faceti

  • Ieftin/Mai ieftin

Nu suntem la piata si nu vindem rosii.Vindem un produs de valoare ,nu vindem pret.

  • Sper sa

Insinuezi ca speri , ca nu esti 100% sigur de ceea ce vinzi? NU? Atunci scoate-ti expresia din vocabular.

  • L-am pacalit

Chiar daca in alt context este un cuvant in regula, veti tinde sa-l folositi in prezenta sau cand va referiti la o tranzactie

  • Premium

Cuvant atat de folosit in toate reclamele incat nu mai are aceasi impact.Poti spune “de calitate”, sau de o mare valuare

  • Gratis

Nu exista produs gratis.Exista un produs cu o reduce de x%. Gratis este doar pizza din “3+1 gratis”.Un mic cliseu de marketing “3+1 gratis” = 4 produse cu 25% discount .Deci nici aia..Deci , vinzi pizza?

Si ar fi un pic mai bine daca in loc de client am spune PARTENER.Ca asta sunt de fapt.

Standard
Manual de Vanzator

Manual de vanzator . Capitolul 3 : Metoda de vanzare sau metoda eficienta de comunicare ?

.

In acest material vreau sa va vorbesc despre o tehnica de baza in vanzari.Cu toate ca este prezentata ca o tehnica de vanzare, parerea mea este ca este mai degraba o metoda eficienta de comunicare.In loc sa bombardam clientul cu o gramada de informatii ii prezentam structurat, la obiect , produsul pe care noi il vindem.Suntem datori , fiind vanzatori, sa fim eficienti in comunicare pentru a nu irosi timpul clientului si pe al nostru.Este foarte greu pentru un client sa inteleaga daca prezentarea noastra este un amestec de informatii din care el ar trebui sa-si extraga cele 3 aspecte de baza dupa care cumpara produsul.Orice client cantareste o oferta dupa caracteristici, avantaje , beneficii.Un cumparator eficient cumpara dupa ce cantareste toate cele 3 aspecte .Reversul medaliei il intalnim in piata la clientii care cumpara doar dupa beneficii  uitand sa ia in calcul daca sunt aplicabile in activitatea sa, aplicabilitatea fiind usor de identificat daca ia in considerare si celelalte 2 aspecte.

Vorba lunga , saracia omului.In cele ce urmeaza as vrea sa vorbesc strict despre cele 3 aspecte .

CARACTERISTICI:

  • Sunt atribute ale produsului care raspund la întrebarea: ce este;
  • Sunt adevaruri imediat demonstrabile (de aceea daca de exemplu nu stiti o valoare exacta a  puterii nominale a motorului este bine sa nu aproximati , ci sa va documentati pentru a transmite 1 singura valoare, cea adevarata)

AVANTAJE:

  • Avantajele deriva din caracteristicile produsului
  • Avantajele sunt usor de identificat, daca sunt corect expuse.Formularea corecta este datorita (caracteristica tehnica)…. Sau avantajul (caracteristicii tehnice) este ca….
  • Avantajele trebuiesc expuse clientului cat mai clar deoarece uterior, dupa cum vom vedea, vor genera beneficii

BENEFICII:

  • Deriva din avantajele expuse mai devreme si apar de obicei dupa momentul cumpararii ;
  • Sunt cele mai usor de memorat de catre client;
  • Asigurati-va ca clientul a retinut avantajul din care reiese beneficiul , altfel va fi tratat ca un neadevar .Intotdeauna amintiti de avantaj cand expuneti beneficiu.Exemplu : ( am spus ca motorul este in 6 cilindrii , avantajul este ca fiind in 6 cilindrii dezvolta un cuplu indeajuns care-i permite sa lucreze cu implementul dumneavoastra la o turatie normala de lucru.Nu da in greu,beneficiul ar fi ca veti avea un consum optim de carburant;

Parerea mea este ca CAB (CARACTERISTICI-AVANTAJE-BENEFICII ) este mai degraba o modalitate de comunicare , nu neaparat o metoda de vanzare pentru ca te ajuta pe tine vanzatorule sa expui un produs mai pe intelesul oricarui interlocutor si in viata de zi cu zi chiar daca el nu are intentia de a cumpara.Daca cineva  te intreaba ce este aia o tricicleta, cum ii explici? Esti de acord cu mine ca ar fi o varianta buna sa-i spui ca este un mijloc de deplasare cu 3 roti, 2 pe spate si una in fata ,unul dintre avantajele fiind ca pe cele 2 roti poti sustine un portbagaj mai mare.beneficiul ar fi ca avand portbagaj mare nu ai nevoie neaparat de masina ca sa mergi la cumparaturi, reduci cheltuielile?

Acest articol nu reprezinta o reteta a succesului in  vanzari.Este doar un punct de vedere al unui vanzator.Cum spuneam, cea mai buna metoda de vanzare nu este a unui singur vanzator.Poate fi un punct de plecare ,va poate deschide noi orizonturi dar nu este indeajuns pentru a deveni un vanzator bun.

Si acum poti vinde un pix cu usurinta  ?

Standard
Manual de Vanzator

Manual de vanzator . Capitolul 2 : Poti sa-mi vinzi un pix?

Dupa atata vreme petrecuta printre vanzatori inca mai cer colegilor din bransa sa-mi vanda un pix. Nu testez pe nimeni, vreau doar sa “fur” meserie.

In cele ce urmeaza voi deschide pentru dumneavoastra manualul de vanzator.

Cea mai populara intrebare la inceput de cariera de vanzator.La interviul de angajare in vanzari multi manageri o pun candidatului.

Raspundeti DA si apucati-va de treaba. Acum este momentul vostru.Realitatea este ca de fapt nu veti reusi sa l vindeti.Managerul are pix de cateva sute de euro sau poate mii si voua va da sa i vindeti un bic de 2 lei. Glumesc. Nu despre rezultat este vorba aici….O buna comunicare, creativitatea , optimismul, toate ies la iveala pe parcursul acestei “ vanzari”.

Inainte de toate ar trebui sa va intrebati: Cum arata un produs vazut cu ochi de vanzator? Despre raspunsul la aceasta intrebare si despre cum ar trebui sa “ cantareasca” un cumparator produsul inainte de a-l cumpara vom discuta in articolul urmator.

Ai calitati de vanzator? Vinde un pix sau orice alt obiect celui de langa tine!Fii creativ, transparent si optimist.

Click aici pentru a deschide mai multe pagini in manualul de vanzator

Standard
Manual de Vanzator

Manual de vanzator: Cuvant inainte

A fi vanzator este un mod de viata si nu o meserie asa cum este vazuta in piata fortei de munca.

Fiecare dintre noi la un moment al vietii suntem un vanzator desavarsit. Familia, tot ceea ce am reusit in viata au fost dobandite urmand pasii unei vanzari.

Ne-am vandut cum am stiut mai bine sotiei, pritenilor, ne-am planificat pana la cel mai mic detaliu achizitia unei case, masini, ne-am pus target pentru achizitie, cat si si in cat timp o putem face.

Este o poveste a primei echipe de vanzari a fabricii de automobile Porsche. S-au gandit ca cea mai buna echipa de vanzari este cea care cunoaste tehnic si cel mai mic detaliu al produsului si au facut o echipa din ingineri.

Acestia, incantati de produsul lor, explicau clientului fiecare surub, piulita si fiecare tehnologie folosita pentru constructie. Din pacate prima echipa de vanzari a esuat. Clientul cumpara nu numai pentru minunea tehnologica ce se numeste produs , ci si din punct de vedere financiar si al aplicabilitatii produsului in activitatea de zi cu zi a clientului. Exemplu…o fi autobuzul o minune a tehnologiei la capitolul confort si siguranta dar degeaba il cumperi daca calatoresti in doua persoane. Alt exemplu ar fi o masina de curse daca tu, in rutina zilnica, parcurgi numai drumuri de oras aglomerate.

Si atunci au aparut vanzatorii, oameni care stiu din toate cate putin, care sunt asi in a transmite clientului, cu o capacitate mare de analiza al nevoilor din punct de vedere tehnic si financiar si care stapanesc arta negocierii.Despre minunea de a fi vanzator incep acest proiect “ manual de vanzator”

Click aici pentru a deschide mai multe pagini in manualul de vanzator

Standard