Manual de vanzator.Capitolul 8 : Una spui Alta se intelege

.

Daca va intrebati de am ales aceasta fotografie pentru articol va raspund ca este cea mai intalnita greseala in procesul de vanzare

Ne-am antrenat pana acum pentru a deveni vanzatori.Stim despre produs , stim si cum sa comunicam eficient , ba chiar putem povesti pas cu pas clientului ce se intampla de la acordul de cumparare pana cand produsul ajunge la dansul in ferma.Cu cele mai mici detalii, cine, ce, cum.Si totusi.. ne scapa ceva.

Toate cele de mai sus sunt extrem de importante.Dar este “ceva” ce poate face ca tot efortul dinaintea intalnirii si de pe parcursul ei sa fie in zadar.

Comunicam ce trebuie dar nu cum trebuie.Cum se poate asa ceva?

Aici ai nevoie de repausul de dupa intalnire in care analizezi de ce nu ai plecat cu un raspuns afirmativ.”I-am aratat clientului ca produsul meu corespunde tehnic, calitativ si ca pret nevoilor sale.Si totusi nu a zis ca-l vrea.Unde gresesc?”

Involuntar corpul nostru transmite semnale gresite interlocutorului.Ca vanzatori de performanta trebuie sa ne asiguram ca aceeasi deschidere catre client pe care o afirmam este transmisa si vizual.Ca altfel, una spunem , alta se intelege .Deschid un capitol din Manual de vanzator despre Comunicarea non verbala.

Sunt multe aspecte importante de luat in calcul si va asigur ca la o simpla cautare pe internet puteti sa gasiti o sumedenie de articole.Eu abordez doar cateva.Pentru a starnii foamea de cunoastere a vanzatorului.

  • Nu invada niciodata spatial intim al interlocutorului

Orice om are un spatiu intim.O bula care il inconjoara.Studiile au aratat ca spatiul intim este de minim 45 de centimetrii.Ca sa fim siguri , un pas distanta fata de interlocutor ne va feri de o invazie a spatiului intim.Nu vom activa nici un reflex de aparare si vom creea un confort interlocutorului care se va focusa pe ceea ce spunem.

  • Niciodata fata in fata.

Inca din copilarie creierul uman se educa si isi formeaza niste reflexe pe baza experientelor avute.La gradinita , prima confruntare cu un coleg are loc fata in fata.Inca este la fel si la varste mai mari.Viata este un “ring de box” si adversarul sta in fata noastra.Cand purtam o discutie cu un client, pentru a nu activa reflexul de aparare nu stam niciodata fara in fata.NU aparare in sensul de garda, expresia” ring de box” este o metafora.Reflexul clientului de aparare poate face sa contreze orice afirmatie a noastra.

  • Mainile la vedere

In timpul unei discutii cu clientul de ce stai cu mainile sub masa? Ai ceva de ascuns? Daca ti se pare absurda afirmatia mea , te asigur ca aceasta intrebare este in mintea clientului , judecata dupa imaginea transmisa de tine.

  • Nu sta cu mainile incrucisate

O pozitie de „forta” in fotografiile oamenilor de succes in revistele care ii promoveaza.Transmite o imagine a unui om de „neclintit” , stabilitate,hotarare.Dar niciodata in discutia cu un clientul.De ce nu?

Cand interactionam cu mainile incrucisate in mintea clientului se formeaza imaginea unui om caruia nu-I mai pasa si a facut tot ce a putut.Punct. Ca nu mai este deschis la altceva.Nu vrei asta, nu?Ca exemplu real..este pozitia vanzatorului cand ajunge la ultimul pret.Atunci cand clientul este cel care le incruciseaza ai deschis subiectul despre o nevoie si pentru a-l “deschide” ar trebui sa-i dai o solutie.Am avut placuta ocazie sa asist la o vanzare ca a 3-a persoana si cand am vazut gestul bratelor incrucisate dupa ce s-a dicutat totul ca la carte despre produs am raspuns cu o oferta de finantare buna.ce credeti ca s-a intamplat?

Departe de mine scopul ca acest manual sa fie la fel de complet ca un curs de vanzari.Eu doar trasez niste linii care pot duce catre performanta din punctul meu de vedere, al unui vanzator cu “experiente”.Documentati-va mai mult pentru a invata limbajul trupului  si apoi vom trece la urmatorul capitol.” Este produsul nostru o solutie la nevoile clientului ? – care sunt nevoile clientului si cum le putem afla.”

Manual de vanzator .Cap.7 : Incepe sa te pregatesti de astazi pentru locul 1

Cum adica sa progresezi incetul cu incetul este mai bine decat a nu progresa deloc?Fraza este adevarata din punct de vedere logic dar NU este o fraza care sa ne ghideze in viata.De acord cu partea a doua unde intradevar sa nu te dai batut si sa ramai pozitiv este un citat “jos palaria”.In cele ce urmeaza voi deschide un nou capitol in Manual de Vanzator .

Fie ca esti vanzator sau nu online-ul te intoxica cu tot felul de citate si tot felul de povesti cu care te motivezi zilnic sa intrii in normalitatea oamenilor cu valoare medie.Exact ca citatul de mai sus ,adaugand “ unde nu curge pica” si altele , capcana online-ului prinde oamenii care spera ca ziua de maine va fi mai buna fara sa faca nimic pentru a imbunatati sansele.Daca ai dus copii la scoala si apoi ai fugit la munca inseamna ca esti pe drumul cel bun.Tine-o tot asa.Identifica problema , adapteaza-te si gaseste rezolvarea, apoi mergi mai departe.Poti continua in aceeasi maniera la serviciu?De ce sa o faci cand citesti pe buzele colegilor “ Timpul trece , leafa merge” , “ Seful se face ca ne plateste , noi ne facem ca muncim” sau “ De-atatia bani, atata peste”.

Asta vreau sa constientizezi.Ca motive sa nu performezi sunt la toate colturile.Tu trebuie sa gasesti calea sa iei cu tine doar pe cele care te mobilizeaza, care te fac sa visezi la premiul cel mare si care iti vor alimenta obsesia de a fi cel mai bun pe tot parcursul drumului .

Pune careva la loto un bilet pentru a castiga premiul 2?La un interviu de angajare si-a dorit vreodata cineva un salariu mediu pentru pozitia mult ravnita? Credeti ca exista un antrament mai usor pentru olimpicii care tintesc locul 2.Va spun ca toti urmeaza acelasi antrenament riguros pentru locul 1.Aici vroiam sa ajung.Fii pozitiv, nu te da batut niciodata, dar intotdeauna munceste ca si cum te-ai pregati pentru a fi numarul 1.

Si daca vreti o fraza care sa va ghideze in drumul catre victorie , va recomand una  marca “vanzator de utilaje “.

Manual de vanzator.Capitolul 6 : Esti pregatit de vizita in teren? Stai, unde pleci Vasile?

.

Esti gata de atac in noua companie.Masina noua , telefon , laptop plin de informatii.Ai camasa norocoasa si esti pus pe vandut.Deja calculezi valoarea primului tractor vandut.Saluti respectuos se te indrepti spre iesire.Se aude vocea unui coleg cu “experienta”

Stai , unde pleci Vasile?Stai sa-ti cunosti colegii!

Este bine stiut ca un vanzator, oricat de bun ar fi, nu poate sa duca pana la capat o tranzatie de unul singur.Pentru ca dupa ce se cade de acord la pret, metoda de plata, data livrare, el preda stafeta colegilor din spatele liniei de front, al carui efort pentru ca lucrurile sa mearga snur este cel putin egal cu cel al vanzatorului pentru a vinde.Am vazut , cine, ce si cum in articolul trecut aici

Primul lucru necesar unui vanzator vis-a-vis de dupa semnarea contractului este sa stie foarte bine care va fi urmatorul pas si cine il va face.Trebuie sa stie in orice punct al tranzactiei de dupa semnare care este stadiul si totul despre cine si cand.Cunoaste-ti colegii.Aia multi care au de lucru in sediu de dimineata pana seara cat tu esti in prospectare.Numele si contactul telefonic al tehnicienilor de service care sunt tot timpul pe fuga si al managerului de service care are intotdeauna 2 apeluri in asteptare, al celor de la logistica , cei care tot timpul sunt pe telefon, al celor care fac contracte in timp ce preiau informatii la telefon despre un alt contract, al colegului de la parcul auto care a omis sa-ti arate rezerva masinii, al colegei de la receptie care are numerele de telefon ale tuturor colegilor ,al soferului care plimba utilajele mare cu masina firmei,al colegului cu experienta care are raspunsuri la orice intrebare despre utilajele din piata.Toti sunt la fel de porniti pe treaba ca si tine.Ii cunosti?.Daca nu, te sfatuiesc s-o faci inainte de plecare.

Orice asemanare cu persoane reale este pur intamplatoare.

Manual de vanzator. Capitolul 4 : Cuvinte care nu au ce cauta in vocabularul unui vanzator

Sa te numesti vanzator presupune , pe langa altele , sa ai un vocabular stufos care sa includa  multe cuvinte de natura tehnica .De asemenea trebuie sa poti explica tuturor o sumedenie de functii care apar in tehnogiile din ziua de azi.Daca in capitolul 3 vobeam despre cum sa facem o prezentare mai usor de inteles prin CAB , vreau acum sa vorbim despre cuvinte.Cuvintele ,expresiile care au impact negativ in relatia cu clientul.Personal, pentru ca a fi vanzator nu tine cont de noapte sau weekend , v-as sfatui sa scoateti aceste expresii din vocabularul din totdeauna , fie ca sunteti la serviciu sau nu.

.

Despre 10 dintre expresiile care nu ar trebui folosite de un vanzator vom vorbi in cele ce urmeaza.

  • Sefu /Boss si alte apelative

Acestea sunt demne de o discutie intre prieteni si nu una de profesionist.

  • Sincer , Ai incredere, Garantat

Un cuvant in plus care sa sustina ca ceea ce ati spus este adevarat, deseori atrage suspiciunea ca nu ar fi.

  • Nu ai auzit de mine?

Expresia de mai sus sau orice alta care sa te surclaseze  in relatia cu clientul este de evitat. Doresti sa-I oferi ceva util sau il obligi sa-l cumpere?Daca ai o problema cu atitudinea esti pierdut.Vanzarea se face de pe 2 pozitii egale.

  • Evident , este usor de inteles ca..

Orice prezentare a unui produs care contine expresia evident risca sa fie inteleasa gresit, cum ca ati insinua ca clientul nu este indeajuns de capabil sa inteleaga

  • Va sfatuiesc sa

Nu toata lumea cauta un sfat. Cel mai bine ar fi sa recomandati si sa argumentati cu experianta in urma caruia o faceti

  • Ieftin/Mai ieftin

Nu suntem la piata si nu vindem rosii.Vindem un produs de valoare ,nu vindem pret.

  • Sper sa

Insinuezi ca speri , ca nu esti 100% sigur de ceea ce vinzi? NU? Atunci scoate-ti expresia din vocabular.

  • L-am pacalit

Chiar daca in alt context este un cuvant in regula, veti tinde sa-l folositi in prezenta sau cand va referiti la o tranzactie

  • Premium

Cuvant atat de folosit in toate reclamele incat nu mai are aceasi impact.Poti spune “de calitate”, sau de o mare valuare

  • Gratis

Nu exista produs gratis.Exista un produs cu o reduce de x%. Gratis este doar pizza din “3+1 gratis”.Un mic cliseu de marketing “3+1 gratis” = 4 produse cu 25% discount .Deci nici aia..Deci , vinzi pizza?

Si ar fi un pic mai bine daca in loc de client am spune PARTENER.Ca asta sunt de fapt.

Manual de vanzator . Capitolul 3 : Metoda de vanzare sau metoda eficienta de comunicare ?

.

In acest material vreau sa va vorbesc despre o tehnica de baza in vanzari.Cu toate ca este prezentata ca o tehnica de vanzare, parerea mea este ca este mai degraba o metoda eficienta de comunicare.In loc sa bombardam clientul cu o gramada de informatii ii prezentam structurat, la obiect , produsul pe care noi il vindem.Suntem datori , fiind vanzatori, sa fim eficienti in comunicare pentru a nu irosi timpul clientului si pe al nostru.Este foarte greu pentru un client sa inteleaga daca prezentarea noastra este un amestec de informatii din care el ar trebui sa-si extraga cele 3 aspecte de baza dupa care cumpara produsul.Orice client cantareste o oferta dupa caracteristici, avantaje , beneficii.Un cumparator eficient cumpara dupa ce cantareste toate cele 3 aspecte .Reversul medaliei il intalnim in piata la clientii care cumpara doar dupa beneficii  uitand sa ia in calcul daca sunt aplicabile in activitatea sa, aplicabilitatea fiind usor de identificat daca ia in considerare si celelalte 2 aspecte.

Vorba lunga , saracia omului.In cele ce urmeaza as vrea sa vorbesc strict despre cele 3 aspecte .

CARACTERISTICI:

  • Sunt atribute ale produsului care raspund la întrebarea: ce este;
  • Sunt adevaruri imediat demonstrabile (de aceea daca de exemplu nu stiti o valoare exacta a  puterii nominale a motorului este bine sa nu aproximati , ci sa va documentati pentru a transmite 1 singura valoare, cea adevarata)

AVANTAJE:

  • Avantajele deriva din caracteristicile produsului
  • Avantajele sunt usor de identificat, daca sunt corect expuse.Formularea corecta este datorita (caracteristica tehnica)…. Sau avantajul (caracteristicii tehnice) este ca….
  • Avantajele trebuiesc expuse clientului cat mai clar deoarece uterior, dupa cum vom vedea, vor genera beneficii

BENEFICII:

  • Deriva din avantajele expuse mai devreme si apar de obicei dupa momentul cumpararii ;
  • Sunt cele mai usor de memorat de catre client;
  • Asigurati-va ca clientul a retinut avantajul din care reiese beneficiul , altfel va fi tratat ca un neadevar .Intotdeauna amintiti de avantaj cand expuneti beneficiu.Exemplu : ( am spus ca motorul este in 6 cilindrii , avantajul este ca fiind in 6 cilindrii dezvolta un cuplu indeajuns care-i permite sa lucreze cu implementul dumneavoastra la o turatie normala de lucru.Nu da in greu,beneficiul ar fi ca veti avea un consum optim de carburant;

Parerea mea este ca CAB (CARACTERISTICI-AVANTAJE-BENEFICII ) este mai degraba o modalitate de comunicare , nu neaparat o metoda de vanzare pentru ca te ajuta pe tine vanzatorule sa expui un produs mai pe intelesul oricarui interlocutor si in viata de zi cu zi chiar daca el nu are intentia de a cumpara.Daca cineva  te intreaba ce este aia o tricicleta, cum ii explici? Esti de acord cu mine ca ar fi o varianta buna sa-i spui ca este un mijloc de deplasare cu 3 roti, 2 pe spate si una in fata ,unul dintre avantajele fiind ca pe cele 2 roti poti sustine un portbagaj mai mare.beneficiul ar fi ca avand portbagaj mare nu ai nevoie neaparat de masina ca sa mergi la cumparaturi, reduci cheltuielile?

Acest articol nu reprezinta o reteta a succesului in  vanzari.Este doar un punct de vedere al unui vanzator.Cum spuneam, cea mai buna metoda de vanzare nu este a unui singur vanzator.Poate fi un punct de plecare ,va poate deschide noi orizonturi dar nu este indeajuns pentru a deveni un vanzator bun.

Si acum poti vinde un pix cu usurinta  ?

Manual de vanzator . Capitolul 2 : Poti sa-mi vinzi un pix?

Dupa atata vreme petrecuta printre vanzatori inca mai cer colegilor din bransa sa-mi vanda un pix. Nu testez pe nimeni, vreau doar sa “fur” meserie.

In cele ce urmeaza voi deschide pentru dumneavoastra manualul de vanzator.

Cea mai populara intrebare la inceput de cariera de vanzator.La interviul de angajare in vanzari multi manageri o pun candidatului.

Raspundeti DA si apucati-va de treaba. Acum este momentul vostru.Realitatea este ca de fapt nu veti reusi sa l vindeti.Managerul are pix de cateva sute de euro sau poate mii si voua va da sa i vindeti un bic de 2 lei. Glumesc. Nu despre rezultat este vorba aici….O buna comunicare, creativitatea , optimismul, toate ies la iveala pe parcursul acestei “ vanzari”.

Inainte de toate ar trebui sa va intrebati: Cum arata un produs vazut cu ochi de vanzator? Despre raspunsul la aceasta intrebare si despre cum ar trebui sa “ cantareasca” un cumparator produsul inainte de a-l cumpara vom discuta in articolul urmator.

Ai calitati de vanzator? Vinde un pix sau orice alt obiect celui de langa tine!Fii creativ, transparent si optimist.

Click aici pentru a deschide mai multe pagini in manualul de vanzator

Manual de vanzator: Cuvant inainte

A fi vanzator este un mod de viata si nu o meserie asa cum este vazuta in piata fortei de munca.

Fiecare dintre noi la un moment al vietii suntem un vanzator desavarsit. Familia, tot ceea ce am reusit in viata au fost dobandite urmand pasii unei vanzari.

Ne-am vandut cum am stiut mai bine sotiei, pritenilor, ne-am planificat pana la cel mai mic detaliu achizitia unei case, masini, ne-am pus target pentru achizitie, cat si si in cat timp o putem face.

Este o poveste a primei echipe de vanzari a fabricii de automobile Porsche. S-au gandit ca cea mai buna echipa de vanzari este cea care cunoaste tehnic si cel mai mic detaliu al produsului si au facut o echipa din ingineri.

Acestia, incantati de produsul lor, explicau clientului fiecare surub, piulita si fiecare tehnologie folosita pentru constructie. Din pacate prima echipa de vanzari a esuat. Clientul cumpara nu numai pentru minunea tehnologica ce se numeste produs , ci si din punct de vedere financiar si al aplicabilitatii produsului in activitatea de zi cu zi a clientului. Exemplu…o fi autobuzul o minune a tehnologiei la capitolul confort si siguranta dar degeaba il cumperi daca calatoresti in doua persoane. Alt exemplu ar fi o masina de curse daca tu, in rutina zilnica, parcurgi numai drumuri de oras aglomerate.

Si atunci au aparut vanzatorii, oameni care stiu din toate cate putin, care sunt asi in a transmite clientului, cu o capacitate mare de analiza al nevoilor din punct de vedere tehnic si financiar si care stapanesc arta negocierii.Despre minunea de a fi vanzator incep acest proiect “ manual de vanzator”

Click aici pentru a deschide mai multe pagini in manualul de vanzator

Manual de vanzator .Capitolul 1 : Mituri despre vanzatori complet neadevarate

1.Daca vrei sa fi vanzator trebuie sa inveti sa minti

FALS

Intradevar ca sa poti deveni vanzator trebuie sa fi o persoana vorbareata si de cele mai multe ori esti primul care sa initieze conversatia ,primul pas in vanzare fiind comunicarea, mai precis atragerea atentiei.Cu ce te ajuta sa ai marfa buna si ieftina daca clientul nu este atent la tine?De aici expresia din popor “ bun de gura”.Mai sunt si vanzatori care uita sa lase clientul sa vorbeasca dar daca vorbeste mult nu inseamna ca si minte

2.Poti fi vanzator doar daca te-ai nascut vanzator

FALS

Majoritatea vanzatorilor cu experienta va vor spune “ sunt vanzator de cand ma stiu”.Carismatici, convingatori inca din copilarie.Mai mult de jumatate din vanzatorii buni intalniti in piata au un plan saptamanal de vizite.De asemenea toti se documenteaza despre produsele concurente inainte sa prezinte oferta clientului.Acestea din urma nu pot fi dobandite “ inca din copilarie”

3. Vanzatorii cei mai buni sunt cei cu tupeu si insistenti

FALS

Care este imaginea unui vanzator? Cineva care intra cu tupeu la client si daca il dai afara e usa intra pe geam .Suna ca cineva de la care ai vrea sa cumperi ceva? Nu cred. Da, putem spune ca a nu te da batut niciodata este cu siguranta o trăsătură cheie pentru un vanzator. Exista, totusi, o linie fina intre a insista sa vinzi ceva unui client și mobilizarea de care da dovada un vanzator pentru a oferta clientului un produs care sa-i acopere nevoile .Cei mai buni vanzatori ar trebui sa analizeze și sa puna intrebari într-un mod eficient pentru a identifica nevoia clientului astfel incat ulterior sa poata da cea mai buna solutie. Acest lucru nu inseamna ca clientul ar trebui bombardat cu o multitudine de intrebari ci cu intrebari menite sa identifice nevoia cat mai concret din pct de vedere tehnic si financiar

4. Orice vanzator cu experienta stie totul din punct de vedere tehnic despre produs

FALS

Tehnicienii de service sunt cei care stiu totul despre produs din punct de vedere tehnic . Sunt oameni bine pregatiti , oameni antrenati continuu , bombardati cu informatii la zi despre tot ce este nou la producatorii de utilaje si masini agricole. Sunt oameni care numai asta fac si a caror pricepere se formeaza in ani de zile.Un vanzator poate sa aiba cel mult idee de solutii culese din piata si in cel mai bun caz sa recomande.

5. Un vanzator bun nu are nevoie de sfaturi

FALS

Un vanzator bun intotdeauna invata , produse noi, avantaje noi,clienti noi.Parerea mea este ca cea mai buna metoda de vanzare nu este a ta.Fiecare la randul nostru avem ceva meserie de “furat” de la alt coleg de breasla.

6. Cei mai buni vanzatori sunt inalti de statura

FALS

Intradevar , inaltimea prezinta un avantaj in comunicarea cu celalalt.Dar asta nu este o regula in vanzari. In vanzarile din ziua de astazi , unde se pune accentul de pachetul de servicii vanzare si postvanzare care se ofera pe langa produs , achizitia nu se face datorita unui singur factor . Poate cumperi un buchet de flori de la un vanzator stradal inalt , dar cand vine vorba de un parteneriat de 5 ani cu siguranta aspectul inaltimii este ultimul de luat in calcul.Vanzatorii scunzi, asemenea a oamenilor scunzi din viata de zi cu zi au o gramada de calitati care pot compensa lejer lipsa inaltimii.

Click aici pentru a deschide mai multe pagini in manualul de vanzator

Accesati pagina de Blog pentru mai multe articole interesante https://mmartinescu.wordpress.com/blog/

Intr-o lume plina de clisee sinceritatea primeaza , parerea mea

Suntem in 2021.De cativa ani buni s-a descoperit ca Romania este una dintre cele mai bune piete de desfacere pentru toti producatorii de utilaje agricole.

Nu conteaza marca , pretul , utilitatea. In Romania gasim tractoare de toate culorile , semanatori de la iefin la gama de lux , pluguri de toate marcile si lista poate continua la nesfarsit.

Fiecare produs cu povestea lui. Fratilor…am ajuns ca la reclamele la detergent de prin anii 2000..nu mai exista produs noname asa cum nu mai exista nici detergent obisnuit.

S-au investit o gramada de bani in reclame ,cursuri de vanzari , cum sa fim eficienti , managementul timpului, etc. Fiecare agent de vanzari care viziteaza un fermier trebuie sa aiba o poveste despre produsul lui , pregatit si inarmat pana in dinti cu raspunsuri la obiectii , cu comparatii cu alte marci reale sau mai putin reale.

Asta este realitatea din ziua de astazi vazuta cu ochi de vanzator. Ofertare , negociere pret , propunere finantator….toate pe fuga. Din ce in ce mai putina consultanta , din ce in ce mai putina atentie la nevoile clientului.

Asa apare clientul ideal…stie ce vrea , negocieaza foarte putin si plateste cat mai repede. Reversul medaliei il putem considera multitudinea de fermieri care nu-si pot plati ratele , care s-au supradotat si muncesc ani de zile doar pentru utilaje.

Vanzarile de moda veche in care ascultai nevoile clientului si propuneai 3 variante care sa I le acopere sunt acum interpretate de o parte din fermieri ca un interogatoriu.Se poate inca vinde si altcumva decat in ghidurile de vanzari. Intr-o lume plina de clisee sinceritatea primeaza .

Numele meu este Martinescu si asta este parera mea.