Cine nu are un vanzator sa-si cumpere!

Buna ziua, la gara de nord va rog.

Buna ziua, sigur.

M-am urcat in spate, visam de peste un milion de kilometrii parcursi in postura de sofer sa stau si eu pe bancheta din spate si sa admir peisajul fara sa ma uit in oglinda retrovizoare.

Am plecat de pe loc, aveam de mers cel putin 30 de minute si eram hotarat sa ma bucur de fiecare secunda.

Domne’, zice taximetristul, le aveti cu bancile? Vreau sa-mi iau un credit si nu stiu la care sa ma duc.

Pai toate sunt cam la fel. Ce faceti cu banii?

Pai.. vreau sa-mi iau o masina mai noua. Sa am si eu din astea straine.

Credeti ca investitia intr-o masina mai noua va creste venitul din taximetrie?

Pauza…mi-a raspuns abia la destinatie. “La asta nu m-am gandit!”

Nu “le am cu bancile” ca lucrez in vanzari. Dar o scurta analiza a investitiei pot face. Cam aspra ce-i drept dar afacerea este despre profit. Daca imi raspundea ca e un hobby imi dadeam cu parerea si ce masina sa ia, ma rog, consum, costuri la cumparare, costuri revizii si dupa garantie.

Mandru ca sunt vanzator spun: Cine nu are un vanzator sa-si cumpere!

Capitolul 4. Bai frate, americanii astia nu sunt oameni?

Ajuns la birou la ora 8 imi beam cafeaua linistit impreuna cu un coleg si povesteam ca tot romanul ce mai e nou prin sat ( noi stand amandoi la oras), cum e cu nemurirea sufletului, cati km sunt pana la centrul pamantului.

Glumesc. Beam cafeaua si ascultam cum creste iarba. Multe din discutiile de la cafea de dimineata dintre colegi sunt de simple glume care sa ne pregateasca pentru o zi de munca.

Si cum eram noi ocupati cu inviorarea sufletului intra pe usa 3 americani, veniti sa puna in functiune o semanatoare. Saluta si, in nici un minut de cand sosisera, se apuca de treaba. Fara cafea si fara alte discutii.

Am ramas uimiti. Astia nu aveau nici un ritual inainte sa se apuce de treaba? Un coleg se intreaba cu voce tare: “ Bai frate, americanii astia nu sunt oameni?”.

In spirit de gluma ma duc la ei si-i intreb. Le povestesc ca noi romanii minim 30 minute inainte de a ne apuca de treaba ne pregatim “ sufleteste”.

Unul mai vorbaret imi raspunde : “ 30 de minute? Pai asta-i jumatate de ora. Intr-o zi de munca jumatate de ora ne ia noua sa strangem sculele. Nu as vrea sa stau peste program sa strang sculele, asa ca mai bine incep mai devreme.”

Ma intorc spre colegul cu intrebarea si ii spun: “ I-am intrebat eu si am un raspuns!

Sunt roboti da-i in masa. La 12 nu mananca, beau cate 300 de grame de ulei de motor”.

A doua zi, ce sa vezi, la 8 toti sarisem peste ritual si eram deja pusi pe treaba. Si la 12 nici unul dintre noi nu a baut cele 300 de grame de ulei de motor.

Capitolul 3. Test de agresivitate in vanzari, injura-ma ba!

Ora 7. Ajung la un interviu pentru vanzari in fmcg. Beau o cafea cu un alt candidat, povestim cum e cu munca asta si ne minunam ca ne-au sunat si ne-au chemat la interviu la aceeasi ora. Intr-un final ne cheama pe amandoi.

Era un interviu la dublu, mai degraba o discutie intre un director de vanzari local, unul pe tara si 2 copii care tinteau sa devina “ albinutze”.

Si ce-ati mai lucrat, de ce ati plecat, cam ce ganduri aveti.. intrebari clasice de altfel la interviu.

La un moment dat directorul pe tara se uita la colegul meu si, vazandu-l ca este mai slab de inger, ii cere sa-l injure.

Da, sa-l jnjure. Nu-mi venea sa cred. Puteam sa-l ajut, ca stiam si eu cateva..

Colegul se face mic in scaun..se uita lung la dansul si spune..”nu pot”.

Directorul insista.. “ ba, daca nu ai coaie sa ma injuri pe mine, cum te descurci tu cu un client care nu vrea sa plateasca factura”.

Am ramas blocat, cum adica sa injuram clientii.? Am tacut, asteptam randul crezand ca ma pune si pe mine, ba chiar ma gandeam cat de soft sa fiu.

Colegul, incoltit, il trimite pe director la origini.

Dintr-o data s-a facut lumina. “ Bravo” , zice directorul. Asa trebuie sa pleci in fiecare dimineata pe teren. Pana ajungi tu la client, o sa-ti treaca, dar tre sa te mobilizezi inca de la inceputul zilei pentru ca a fi vanzator nu inseamna numai sa vinzi, ci sa si incasezi.

Am fost amandoi acceptati, am fost chiar colegi de echipa.

Insa interviul m-a marcat. Mobilizarea la inceputul zilei este intradevar ce-a mai importanta.

Si un sfat pentru posteritate : “ Daca vreodata un director iti cere sa-l injuri..nu-l ierta, ca sigur il vei injura pe parcursul jobului si asta poate fi singura sansa cand poti injura in fata si sa scapi netaxat.”

Te numesti fermier daca..

Ai mai multe sepci cu producatori din piata agricola decat produse de la ei in ferma

Iti amintesti locatia exacta a parcelei, cat ingrasamant ai dat la hectar anul trecut, dar ai uitat data casatoriei

Cel putin o data ai iesit cu masina de pe drum cu ochii dupa cultura vecinului

In campanie ai intotdeauna in masina de spalat o mana din recolta

Te uiti pe strada lung dupa tractoare ca dupa femei inainte sa te casatoresti

Ai tractoare in valoare de cel putin zece de mii de euro dar masina care te duce in camp abia porneste

Te plangi in fiecare zi ca vremea nu e buna

Ai un caine in ferma care nu are ce cauta in birou, dar e intotdeauna acolo

Ai intotdeauna un ajutor in ferma care e cam incet dar face treaba buna

Intotdeauna in drum spre oras te opresti la un dealer de utilaje, “la cumparaturi”

Ai in telefon mai multe poze cu tractoare decat cu oameni

Masori ziua de munca in hectare, nu ore

Cel putin o data ai fost la magazin pentru cumparaturi cu tractorul

Spui ca cea mai buna zi sa pleci de acasa este atunci cand ploua

Capitolul 2. Oricat de grea ti se pare o sarcina, primele 10 minute fac diferenta intre o sarcina grea si una pe jumatate usoara

Ora 4 dimineata, februarie. Ma trezesc, beau cafeaua si in jur de 5 ies pe usa. Caram dupa mine o cutie mare de lemn care se transforma in masa. Plecam spre piata Domenii, unde trebuia sa fiu cu noaptea in cap pentru ca vindeam martisoare.

Am gasit o oportunitate de a mai castiga ceva banuti. In autobuzul plin de oameni matinali in economia Bucurestiului, eram si eu, un baiat imbracat in doua hanorace care tinea strans in mana o cutie de lemn. In prima zi de vanzare eram singurul cu martisoare si am facut cativa banuti.

Eram pozitionat in fata unui magazin mare si spre surprinderea mea multa lume se oprea doar ca da dea buna dimineata. Frigul si-a facut de lucru cu mine pana cand intunericul m-a trimis acasa.

In acelasi autobuz incepusem sa recunosc cateva persoane care ma insotisera dimineata spre piata. Am adormit imbracat sperand ca a doua zi sa nu se mai intample.

Am realizat trebuia sa o iau de la inceput abia cand a sunat ceasul la aceeasi ora, 4 dimineata. Mi-am luat cutia si am plecat spre piata. Greul a trecut atunci cand m-am urcat in autobuz.

Eram mandru de mine, am reusit sa ma mobilizez si mi-am dat seama ca oricat de greu ar fi.. primele 10 minute in care te pui in miscare fac diferenta intre o sarcina grea si una pe jumatate usoara. A durat o saptamana, si in fiecare dimineata ma luptam cu cele 10 minute. Toate s-au terminat cu bine, cu banuti de imbracaminte , chiar si cu un cadou pentru sora mea din vestitul idm basarab.

Am avut chiar si colegi de suferinta intrucat aveam concurenta ..oameni de bine cu care imparteam impresii, timpul si cateodata merdeneaua de dimineata. Mi-o amintesc pe vecina de suferinta din stanga, care vindea martisoare mai scumpe si spunea ca strange bani pentru a-si trimite copilul intr-o excursie.

Eram intr-o normalitate a vanzatorilor de martisoare..dupa primele 10 minute bineinteles.

Cuvant inainte. Toate au un inceput..

Inca din copilarie vedeam parintii plecand la serviciu si am inteles de pe atunci ca munca lor este cea care ne asigura mancarea, bomboanele, jucariile si cam tot ce ne doream sa avem. Doar ca veneau treptat. Primeam promisiunea ca luna viitoare luam pantofii cei ravniti, sau ca peste trei luni luam geaca de iarna mult visata. Nu vreau sa spun ca am inteles de mic copil de unde vin banii, cum se dramuiesc , sau cum sa cumparam eficient. Doar ca de mic copil, chiar daca nu am inteles cum se fac, doream mai mult. In mintea mea mai mult banii cumparau timpul, primeam mai devreme ceea ce doream.

Cand pleci in viata , cativa ani buni uiti de tot ceea ce visai fiind copil, pentru ca muncesti pentru supravietuire, nu ai in cap vreun milion de euro. Ba chiar mai mult, visul de la 18 ani este despre accesul la frumusete si distractie. Te mai trezeste din cand in cand realitatea unui salariu care iti ajunge pana fix cu o saptamana inainte de urmatorul. Dar adormi repede la loc.

Am ajuns in lumea vanzarilor ca key account intr-o firma de 2 persoane, care importa in tara servetele de ochelari si le valorifica in cateva farmacii si un lant de hipermarketuri.

Nu stiam eu de key account, am aflat ulterior. De fapt pana mi-am luat carnetul ma trezeam des intr-un autobuz catre carrefour chiajna carand o sacosa mare cu servetele de ochelari. Asa incepe viata imi spuneam si ma pregateam sa numar candva o sacosa cel putin la fel de mare de bani. Chiar daca era o tampenie, macar ma ajuta sa trec peste ziua respectiva.

De fapt nici nu stiam ca vand, ceea ce percepeam atunci era ca faceam eforturi ca in fiecare luna sa fie comenzi mai mari de produse.

Nici nu lucram pe vreun comision, dar imi dadeam silinta sa creasca vanzarile fara a avea un targhet la care sa ajung.

Apoi am intrat pentru o perioada scurta in asigurari de viata. Nici nu calculam cat pot sa castig. Erau bani extra care nu aveau nici o tinta anume.

Acolo am facut primul curs de vanzari. Un coleg cu experienta ne deschidea capul cum sa sunam potentialii si sa stabilim intalniri. Multi clienti care erau ocupati, multi care nu vroiau sa auda despre asigurari de viata. Dar un lucru era clar, mai multi potentiali, mai multe sanse de castig.

Prima intrare oficiala in vanzari care aveau target a fost la un distribuitor de bere in judetul constanta. Pre-sell, eu luam comanda si un coleg livra. Intrasem pe o zona batuta de un coleg care se mutase la concurenta. Era deja un flux de comenzi, ceea ce trebuia sa fac era sa imbunatatesc.

Privita de afara, pare o meserie usoara, vizite saptamanale si multi kilometrii. Dar poti face diferenta intre un agent bun si unul mai putin bun. In ceea ce priveste fmcg-ul, piata bunurilor de larg consum, acolo datul din coate este obligatoriu, atat la propriu cat si la figurat. Este un inceput bun pentru oricine vrea sa intre in lumea vanzarilor.

Sunt multe de povestit, fiecare fost job aduna ceva la experienta pe care o ai acum.

Voi prezenta in acest “ jurnal” fiecare experienta care a avut un impact asupra mea. De peste tot invatam cate ceva. Fiecare loc de munca, fiecare persona cu care iei contact isi lasa amprenta in felul tau de a fi.

Capitolul 1. Daca iti vinzi timpul, te anunt ca ziua are fix 24 de ore

Lucram la un internet caffe, in timpul in care mircul si jocurile anilor 2000 acaparau tot mai mult timp liber. Printre sarcinile de serviciu era si facutul curateniei in sala la iesirea din tura. Lucram mai mult in ture de noapte, curatenia venea in jur de 7-8 dimineata dupa schimbul turei.

A fost primul meu job in care trebuia sa dau cu matura. Mi-a schimbat total perceptia asupra muncii, de la prima impresie ca ma jucam pe calculator la serviciu, si mai faceam un ban, am ajuns la datul cu matura. Nu pot sa spun daca datul in sine cu matura pentru o sala unde se perindau zilnic pana intr-o suta de oameni sau multitudinea de sarcini pe langa cea principala de a incasa de la clienti aferente orelor petrecute pe calculator, ceva m-a demotivat.

Din fericire primul salariu m-a facut sa privesc totul ca pe o normalitate. Nu era nicidecum vreun sac mare de bani, dar eram pe picioarele mele. Libertatea financiara din pacate m-a indepartat mai mult de casa. A nu se intelege ca nu mai mergeam la parinti pentru ca aveam bani, ci pentru ca incercarile mele de a merge se impotmoleau in dimineata zilei de sambata cand, ajuns in camera de camin, nu mai gaseam energia necesara sa ajung pana la autogara rahova, locul de plecare al autobuzelor spre minunatul acasa din judetul Teleorman.

O data la cateva luni chiar reuseam sa ajung, bineinteles ca adormeam in autobuzul spre casa si continuam somnul si atunci cand ajungeam. Weekendul meu acasa era de fapt cateva ore pe zi petrecute cu ai mei si in rest, somnul care nu imi ajungea niciodata.

Intors in Bucuresti, imi conduceam prietenii la terase. Spun ca doar ii conduceam pentru ca serviciul de noapte imi lua toata energia si ceea ce cunoscusem inainte ca fiind o noapte la terasa mi se parea un efort prea mare avand in vedere ca imi rapea din timp.

Ca sa intelegeti, lucram 12/12, de la 7 seara la 7 dimineata si plecam de acasa pe la un 5, 5.30 seara si ajungeam dupa 9 a doua zi.

Aproape in fiecare dimineata ma trezea un sofer la capat de linie, 3 statii dupa locul unde trebuia sa cobor. Eram tanar si plin de energie, doar ca intotdeauna imi incepeam ziua cu 70% din baterii.

Erau ture in care aveam sala plina dar dimineata, cu tot cu cafele si sucuri nu depaseam cu mult zilele normale. Reuseam sa raman cam cu aceeiasi bani de buzunar in fiecare tura. Clientii plateau la ora, mai erau pachetele de noapte si aia era totul. Nu puteam sa incasez decat maxim 12 ore cat imi era tura.

Facand un simplu calcul, cu mintea de atunci ca asta era maximul pe care il puteam atinge.

Imi doream sa vand ceva si sa pot sa influentez totalul, targetul si comisionul erau pentru mine atunci doar niste cuvinte pe care le auzeam de la cei care veneau la sala. Erau copii de varsta mea, sau mai mici, care cheltuiau intr-o noapte cat castigam eu intr-o saptamana.

Nu trebuie sa ajungi mare ca sa iti dai seama ca viata este nedreapta. Ca ceea ce iti permiti tu si te face pe tine fericit este pentru altul o simpla distractie, o rutina pe care el si-o permite zilnic, pe cand tu poate astepti o luna ca sa poti sa te bucuri.

Din acest punct plecam majoritatea. De la dorinta de a avea ceea ce vedem la altii.

Provenit dintr-o familie de muncitori in combinatul din oras, nu stiam alta varianta de a face bani decat prin munca la program. Educatia financiara este ceva cu care te poti lauda cand ajungi in adolescenta dintr-o familie de oameni de afaceri, nu de muncitori.

Un exemplu bun a ceea ce sustin este ca atunci cand m-am hotarat sa-mi cumpar o pereche de pantaloni am cumparat doua de o calitate mai slaba in loc de o pereche mai buna. Bineinteles ca m-au tinut la fel. Am cheltuit aceiasi bani , am cumparat doua perechi in loc de una, dar s-au uzat la fel.

Pentru mine atunci inca exista locul acela din dulap unde stateau banii agonisiti si incercam ca luna de luna sa mai ramana ceva.

Mi-l amintesc si acum pe patron, care a spus in momentul cand m-am hotarat sa plec la spre un alt job care imi putea aduce mai multe venituri ca “ putea si el sa-mi dea si el mai mult”. Eram un copil care incepea sa inteleaga cam cum e in piata asta a muncii.

Cum pregatim combina de campanie? 10 recomandari de la un specialist

Am intrebat un tehnician de service care sunt cele mai importante operatii atunci cand pregatim combina pentru campania de recoltat. Sunt multe de spus, am extras cele mai importante 10 puncte.

  • Revizie motor cu filtre de aer
  • Verificare rulmenti si curele
  • Verificarea tuturor comenzilor electrice si a tuturor reglajelor existente, fie ele mecanice sau electrice
  • Verificare racleti banda transportoare
  • Verificare cupe de retur si cupele de urcare boabe in buncar
  • Verificare descarcare, pliere si inchidere cos
  • Verificare tocator si cutite
  • Verificare ulei cutie, reductoare
  • Gresare combina de la A la Z
  • Verificare heder, lame cutit si contracutit

2 lucruri mai ai de invatat Vanzatorule, indiferent de experienta

1. Nu poti vinde la toata lumea.

Daca vei incerca sa vinzi la absolut toti clientii vei ajunge sa nu vinzi la nici unul

Nu ai cum sa vinzi la toata lumea. Si daca totusi vrei sa crezi, o sa alergi dupa mai multi iepuri si nu vei prinde nici unul. Sunt multe branduri in piata asta si toate vand. Cand ai ceva dubii in legatura cu un client daca cumpara sau nu, verifica, incearca, si daca nu , reorienteaza-te cat poti de repede.

2. Daca nu te schimbi, nu vei vinde mai mult

Majoritatea credem ca daca facem ceea ce faceam de obicei o sa fie mai bine. O sa vindem chiar mai mult, caci.. doar devenim mai buni in ceea ce facem.

Gresit! Trebuie sa imbunatatim, trebuie sa diversificam, trebuie sa incercam toate abordarile care ne vin in minte.

Oamenii sunt diferiti, cum crezi ca poti aborda pe toata lumea cu “ buna ziua, domnule fermier” si sa-l faci sa vrea sa se intalneasca cu tine?

Trebuie sa tinem pasul cu toate schimbarile care apar in viata de zi cu zi, cu pandemia, cu seceta, cu potopul asta de informatii pro si contra .

Spuneam intr-un articol anterior “ Succesul este ceva ce ai doar astazi” sa-ti faci singur reteta de succes. Odata gasita..imbunatateste-o in fiecare zi!

Ce spui unui coleg care a pierdut o vanzare? Ce ar spune un director general?

In urma unei intalniri cu un client, un vanzator pierde vanzarea pentru ca produsul sau era cu 10.000 de euro mai scump decat cel al concurentei.

Ajuns la firma primeste feedback:

⁃ Colegul de pe alta zona “ De intampla, lasa ca o sa aibe probleme cu ea si atunci ii dai peste nas. Culoarea asta are cam are pierderi la paioase comparativ cu a noastra.”

⁃ Regionalul : “Te-a facut de data asta concurenta, nu esti in stare sa vinzi mai scump. Gaseste o solutie ca ai un target de realizat”

⁃ Seful de la vanzari : “Ma bazam pe tine sa intram la clientul asta. Era un fermier de referinta in zona. Pacat. Sa nu te mai prind pe la sediu! In teren cu tine!”

⁃ Directorul general al companiei: “ Am auzit ca ai ratat oportunitatea sa duci in curtea clientului unul din produsele companiei. Parerea mea este ca daca ai avea mai multe oportunitati ca aceasta ai putea, intr-un final, sa dezvolti zona. Daca intampini probleme de pret, configuratie, sau orice alta natura, apeleaza la mine. Mai mult ca sigur vom gasi o solutie impreuna”

Care dintre cei 4 a gresit?

Vorbim aici de feedback, de fi capabil sa dai unul care motiveaza si da solutii pentru un vanzator.

Din experienta va pot spune ca motivarea unui vanzator il poate face sa realizeze lucruri extraordinare, sa munceasca mai mult, sa isi imbunatateasca rezultatele.

Feedbackul colegului il poate face sa treaca peste dar nu sa progreseze.

Regionalul stie sa comunice dar nu vrea. Oamenii au 2 butoane de start cand vine vorba de mobilizare. Dar numai unul functioneza.Unul “ nu esti in stare sa..” si celalalt “ sunt sigur ca poti sa..”

Ceea ce uita regionalul este ca ar trebui sa dea si o solutie.

Directorul de vanzari stie sa apese butonul si sa dea si solutia, dar, din cauza focusarii pe rezultat uita ca feedbackul trebuie sa fie constructiv. Cu alte cuvinte , zice bine ce zice, dar a gresit in formulare pentru ca are prea multe pe cap.

Directorul general face totul ca la carte, motiveaza, ofera solutia, ba chiar se ofera sa ajute pentru a ridica moralul. Cine nu ar merge la cel mai grea tranzactie cand stie ca are alaturi directorul general?

Ceea ce vreau sa spun in acest articol este ca trebuie sa fiti atenti cand dati un feedback unul coleg indiferent de pozitia fata de el din organigrama.

Sfatuiam un coleg sa faca un exercitiu. Sa scrie un email, sa-l reciteasca si sa transforme toate nu-urile in sfaturi mai usor de diferat. Sa includa ce crede ca poate imbunatatii . Si de ce nu, sa isi afirme disponibilitatea pentru orice alta intrebare.

Toti vrem sa avem printre noi oameni care sa evolueze, putem incepe prin a evolua noi in prima faza.