Ajungi la un client si ofertezi un produs. Cand crezi ca totul merge ca pe roate, apare in discutie o oferta de la concurenta pe un produs similar cu un pret mai mic.

Iesi afara si suni seful si plangi 5 minute pentru un pret mai mic. Incerci sa convingi clientul ca produsul de la concurenta este de calitate mai proasta. Spui ca este cea mai buna oferta a ta si pleci, sperand ca data viitoare vei vinde.

Nici o varianta din cele de mai sus nu este demma de un vanzator cu greutate.

Dar daca ai incercat pana acum cel putin una din ele citeste cele ce urmeaza.

Vorbeste stric de diferenta de pret. Adica explica-i clientului de ce plateste in plus.

Cum faci asta?

1. Mere cu mere, pere cu pere

Asigura-te ca vorbiti de acelasi produs. Daca ai posibilitatea compara punctual configuratia ta cu cea a concurentei. Orice optiune/ accesoriu in plus trebuie evidentiat.

2. Verifici tot ce tine de plata. Curs, dobanzi, perioada rambursare

3. Beneficii- de obicei sunt cele care se intampla dupa cumparare, in timpul utilizarii produsului. Mare parte datorita diferentelor din punct de vedere tehnic. Exemplu : costuri intretinere, fiabilitate( “Capacitate a unui sistem tehnic de a funcționa fără defecțiuni într-un interval de timp și în condiții date” – dex).

Un exemplu concret la motorizate, capacitatea rezervorului de combustibil mai mare inseamna timp mai lung de utilizare si mai scurt de alimentare.

Cu stima, Martinescu