Pentru a cumpara ce-ti trebuie nu ai nevoie de un vanzator, ci de un partener

Ce parere ai de afirmatia de mai sus? Daca lucrezi in lumea vanzarilor sigur ai o parere.

Pe a mea o expun in articolul de mai jos.

Cum poate un vanzator sa afirme asa ceva? Suna ca si cum si-ar pune singur piedica in drumul catre client.

Totusi.. daca esti pe drum catre client sau urmeaza sa ai o intalnire este bine sa recitesti acest articol.

Pleci catre client, ajungi in ferma sau in birou si turui jumatate de ora cel putin despre motor, combustibil, cuplu, optiuni sau alte subiecte, imperativ necesare de altfel in procesul de vanzare.

Parerea mea despre asta este un pic diferita. Ca sa ma fac mai bine inteles, va voi relata o intamplare de acum cativa ani.

Intr-o zi apare un client interesat de un sistem de gps si intreaba, dupa ce spune buna ziua, cat costa un gps de ghidare.

M-am simtit ca la piata, in trecere prin aglomeratia dintre tarabe arunca o intrebare “ cat costa rosiile” si dispare inainte de a raspunde. Ar trebui sa urlu dupa el si sa sper sa se intoarca. De obicei nu se mai intoarce.

Corecta intrebare din partea dansului, numai ca raspunsul trebuie dat de un profesionist, nu de un vanzator la o taraba in piata.

Ma uit de un loc mai retras in showroom si il conduc acolo. Luati loc, merg sa fac cate o cafea si apoi vom vedea si de raspunsul la intrebarea dumneavoastra.

La intoarcere aduc la masa si un coleg de la gps, product manager ( pentru cei care nu stiu..este acel coleg din firma care cunoaste inclusiv punctul si virgula din catalogul unui gps, un coleg care ar putea sa demonteze un gps, sa-l ascunda prin ferma, apoi cu ochii inchisi sa-l gaseasca instaleze, seteze ). Atat de fascinat de minunea asta numita gps incat nu i-ar ajunge o zi sa povesteasca despre ceea ce noi vanzatorii punem in contract in 2 minute.

“Asa..unde aveti ferma?”

La vreo 40 de km de aici, nu departe. Are un vecin un gps si-l tot lauda, vreau sa vad cat costa unul.

Colegul era pregatit sa explice de ce il lauda colegul, la cati sateliti se conecteaza.. i-am facut un semn discret sa astepte.

“ Cu ce credeti ca v-ar ajuta un gps?”

Pai din cate spunea vecinul asta merge tractorul singur. A zis ca gps-ul asta se poate pune si pe tractorul meu, am un ford de 140 de cai din 90’. Nu pot sa tin pasul cu vecinul la tractoare dar macar sa tin la gps. Ma cam omoara consumul dar daca recuperez cu gps-ul asta, atunci cred ca se merita.

Ma uit la coleg.. dau din cap si incepe ploaia de informatii..

Clientul era cel putin la fel de fascinat de sistemul asta pe cat era colegul de la gps-uri.

Eu cautam deja pe internet un tractor sh de 140 de cai.

Colegul a adus din dotare un gps..fix ce cauta fermierul. Pune mana pe gps-ul de pe masa si ma intreaba cu fata luminata..” cat costa jucaria asta? Este fix ceea ce cautam.”

10000 euro plus tva. 11900 euro platiti dumneavoastra.

“ il iau!” A raspuns fara sa se gandeasca. “Cand il puteti monta?”

Colegul se uita la mine si raspunde “ maine dimineata”.

“ Hai sa-i dam bataie” si imi intinde mana, semn ca facem treaba.

Intind mana, apoi intorc ecranul laptopului catre el.

“ Aveti nevoie de un tractor mai degraba, 10000 euro va poate aduce un tractor mai bun. Nu spun ca nu aveti nevoie de gps, dar asta costa mai mult ca tractorul dumneavoastra. Va propun sa va luati un tractor dupa 2000 si apoi reveniti pentru gps”.

Si a revenit un an mai tarziu.

Suntem vanzatori, dar asta nu ne impiedica sa fim oameni. Vinde doar cand intradevar este o solutie, indiferent care este parerea clientului.

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s