Arhivele lunare: martie 2021

Povesti de Vanzator

Cea mai faimoasa persoana de pe pamant

Esti la birou si o colega isi cearta copilul la telefon pentru ca nu a mancat dimineata inainte sa plece la scoala.

Incerci sa te scufunzi in laptop, dar nimic nu mai merge, calculatorul parca s-a blocat, mouse-ul parca nu mai vrea sa te duca acolo unde ii arati, internetul a ramas pe undeva pe drum si nu vrea sa deranjeze cu prezenta.

Telefonul suna , parca vrea sa te trezeasca, dar degeaba, esti captiv in lumea gandurilor bune.

Iti vin in minte zilele cand tu erai de cealalta parte a telefonului. Cand te amageai cu gandul ca atunci cand vei fi mare, nu te va mai trage nimeni la raspundere.

Iti amintesti cand te ascundeai sub plapuma dupa sedinta cu parintii .

De nicaieri te napadeste mirosul painii prajite cu unt din copilarie, simti gustul sarmalelor servite duminica la masa de pranz in familie. Inca auzi “ toti copii lumii fac..” de la ultima mustrare.

Cu ochii umezi retraiesti seara dinaintea primei zile de scoala cand iti spunea ca totul va fi bine.

Un oftat lung tradeaza dorul de cea mai faimoasa persoana de pe pamant . Nu a scris nici o carte si nici nu a jucat in nici un film.

Nu a aparut la tv , nu s-a scris despre ea in ziare. Tot ce a realizat pe lumea asta a fost ..pentru tine.

Brusc calculatorul incepe sa dea semne ca si-a revenit, mailurile incep sa curga.

Apuci telefonul si cauti in agenda. Apelezi si spui “ La multi ani MAMA!! Mi-e dor de tine !”

Standard
Povesti de Vanzator

O sa spuneti ca este aceeasi treaba. Aceeasi Marie cu alta palarie.

Uite ca nu e asa !

Ca sa imi sustin afirmatia va dau exemplu in cele ce urmeaza.

V- vanzator

C- client

1.

C- buna ziua, as dori o bicicleta. Din asta cu rotile mari.

V- Sigur , 399 de lei.

2.

“ C- buna ziua , as dori o bicicleta. Din asta cu rotile mari.

V- buna ziua, marimea conteaza, nu?

C- ( razand) da , cum sa nu. De aia o vreau pe cea cu rotile mari.

V- sunt destul de mari pentru dumneavoastra ? Ca se poate si mai mare de atat.

C- Nu , ajunge , ca apoi nu-mi intra in balcon.

V- Sa inteleg ca stati la..

C- apartament, la et 7.

V- Si pana la 7 cum o urcati?

C- cu liftul.. sa nu-mi spuneti ca rotile astea mari nu intra in lift !

V- nu intra , o puteti cara pe scari. Cat de des va plimbati cu ea? Sa stiti de cate ori o carati.

C- o data in weekend. M-as plimba mai mult dar parcul unde merg este cam departe , obosesc sa pedalez 30 minute pana la parc pe bicicleta. Si am 2 ore la dispozitie ca lucrez si in weekend , fac uber cu masina personala, mai castig niste banuti.

V- sunteti sigur ca cea de 399 lei este ceea ce va trebuie ? Cate biciclete ati avut pana acum?

C- adica ce vreti sa spuneti? Ca nu stiu ce caut? Stiti dumneavoastra mai bine ? Sunteti aici ca sa ma serviti nu sa ma luati la misto. Daca eu nu as cumpara..din ce traiti?

V- nu am zis ca nu stiti , am intrebat daca sunteti sigur ca cea de 399 este pentru dumneavoastra.

C- Am inteles acum! De fapt ma intrebi daca mi-o permit! Sunt la interogatoriu?

V- Sigur ca nu, dar eu citesc blogdevanzator si vreau sa ma asigur ca va cumparati fix ceea ce aveti nevoie ca pret si utilitate.

C- Pai asa spune! Eu am vazut o oferta in revista voastra si am venit sa cumpar..dar asta cu caratul pana la 7..

V- uitati cum facem.. eu m-am gandit sa va ofer una cu roti normale..este mai ieftina decat cea de 399 de lei. va intra in lift si va asigur ca veti face mai putin de 30 de minute pana in parc. Pentru ca diferenta pana la 450 consta intr-un suport de pus pe masina, ajungeti mai repede si mai odihnit in parc. O achitati in 2 rate egale fara dobanda. Ca se fac greu banutii. Este ok?

C- Stati sa sun sotia.

V- Sigur, va pun si un portbagaj frontal la 25 de lei?

C – Alo, nevasta!? Iau bicicleta cu roti normale sa intre in lift? E mai scumpa decat ce-am vazut noi in oferta dar merita, iau si un suport de masina. Si are si portbagaj frontal pentru borseta. Nu-ti fa griji de bani ca platim in rate fara dobanda.

Tu de la care ai cumpara daca ar fi sa alegi dintre cei 2 doi?

Diferenta intre un vanzator si un consultant de vanzari

Notă
Povesti de Vanzator

Cele mai comune greseli pe care le face un vanzator

⁃ Crede ca le stie pe toate. Nu ai cum , aminteste-ti ca compania mai are inca 10 departamente pe langa cel de vanzari. Care ar fi rostul?

⁃ Crede ca clientul e prea sarac pentru produsul lor. Oferteaza daca ai un produs premium oricarui client. El va decide daca si-l permite sau nu.

⁃ Crede ca produsul lui este prea scump. Primul lucru care il vei face in fata clientului este sa gasesti scuze pentru pret. Pretul mare are nevoie de avantaje nu de scuze.

⁃ Crede ca clientul este mai putin inteligent decat el. Ii vorbesti de sus. Gandeste-te ca este mult mai experimentat decat tine doar ca nu stie despre produsul tau.Ajuta-l cu informatii despre el.

⁃ Crede ca un client care are curtea plina de o marca nu va cumpara de la el. Prezinta-i ce face produsul tau. Despre cel al concurentei stie sigur. Isi va face singur comparatiile.

⁃ Vorbesc prea mult si nu asculta clientul. Despre asta nu am cuvinte. Va las pe voi sa va dati seama unde gresiti.

⁃ Vorbesc codificat. Brandul tau are o denumire speciala pentru orice. In loc sa-i spui unui client de alta culoare ca ai “aps” mai bine ii explici ce inseamna.

⁃ Isi dau cu parerea chiar daca nu stie cu exactitate. Un singur neadevar poate sa compromita toata vanzarea. Daca nu cunosti , nu iti da cu parerea.

Standard
Povesti de Vanzator

Daca ti-ai pus intrebarea asta inseamna ca esti pe drumul cel bun.

Iata 5 posibile raspunsuri la aceasta intrebare.

1. Nu ai destui potentiali

Indiferent daca esti sau nu un experimentat in vanzari numarul de clienti potentiali trebuie sa fie cat mai mare. Cu cat experienta este mai mare cu atat inchizi mai multe contracte din discutiile existente , dar in cele din urma, daca un tanar vanzator are mai multe discutii, ar putea sa inchida mai multe ca tine, experimentatule.

Cauta sa te conectezi cu cat mai multi clienti .

2. Petreci prea putin timp incercand sa vinzi .

Cum adica prea putin ? Incep programul la 8 si pana seara asta fac, vand. De acord cu tine dar eu ma refer la timpul in care chiar vinzi..in care esti cu clienti si in discutii despre produse. Prospectarea , informarea despre piata, rapoartele, toate ne mananca timp. Nu spun ca nu trebuie sa faci rapoarte, doar ca trebuie sa te organizezi mai bine pentru a petrece cat mai mult timp cu clientii .

3. Graba strica treaba.

In discutia cu clientul ceri prea repede un raspuns la oferta. Nu te astepta ca intr-o ora clientul sa decida daca achizitioneaza un produs pe care il va achita in 3 sau 5 ani. Asigura-te ca a inteles toate beneficiile si raspunde la obiectii cat mai concret. Deciziile importante nu se iau pe moment, chiar daca mai ai de facut inca 3 vizite in ziua respectiva, nu presa clientul sa-ti dea un raspuns pe loc.

4. Stai prea mult cu ochii pe concurenta.

Este bine sa cunosti toate produsele concurentei dar ca sa cunosti toate produsele lor si tot ceea ce fac acestea iti mananca timp, ba chiar mai mult de atat pierzi din vedere ceea ce conteaza cu adevarat pentru tine, produsele tale. Am intalnit vanzatori care in discutia cu clientii se raporteaza strict la concurenta , explicand ce face produsul lor si nu face al concurentei. Nu uita ca nu esti acolo sa faci de ras concurenta, esti ca sa vorbesti despre produsul tau .

5. Vinzi prea mult “ pret” si prea putine beneficii.

In discutia cu clientul in prima jumatate arunci pe masa pretul , crezand ca scoti din joc concurenta. Te asigur ca pretul este un aspect important , dar un pret fara beneficii probabil ca scoate concurenta cu produse cu pret mai mare, dar nu scoate din optiunile clientului produsele cu un pret mai mic.

Pretul este un aspect foarte important intr-o tranzactie si in mintea clientului intotdeauna fi o lupta intre beneficii si pretul pe care trebuie sa-l plateasca. Daca a inteles doar un beneficiu si ofertezi pretul prea devreme, nu-l vei ajuta sa ia decizia corecta.

De ce nu vand mai mult? 5 posibile raspunsuri

Notă
Povesti de Vanzator

Crezi ca vinzi? De fapt comunici.

Vanzarea este in primul rand o comunicare buna intre doi oameni. Produsul este o confirmare a acestei comunicari

Vanzare : Acțiunea de a vinde și rezultatul ei; vindere. Procesul de schimb al unor mărfuri, corporale și necorporale, contra unei sume de bani, numită preț.( dexonline. ro)

Definitie corecta a vanzarii. Nimic de zis. Insa eu cand zic vanzare nu ma gandesc la cuvant in sine, ma gandesc la proces .

Vanzarea pentru mine este in primul rand o comunicare intre oameni care rezoneaza . Ea poate fi buna sau proasta. produsul cumparat este fix confirmarea unei bune comunicari.

Am trecut intr-un articol anterior( cab ) cateva idei care sa ne ajute sa avem o comunicare excelenta. Si ca sa imi sustin ideea de comunicare intre 2 persoane care rezoneaza , va prezint cateva exemple mai jos.

Sunt multe tipologii de ambele parti. Numai ca umbla cate 2. Asta ar fi o explicatie cand ai pret bun, produs de calitate , dar clientul cumpara de la un alt vanzator un produs mai scump. ca rezoneaza cu concurenta , de-aia.

1. Vanzator tehnic , client tehnic

O sa vedeti in piata multe tipologii atat de vanzatori cat si de cumparatori.

Clientul de vanzator tehnic va va intreba daca il sunati in legatura cu livrarea cate tone are tractorul, sau va va spune ca a pregatit un telescopic si va povesti cum da jos de pe trailer culegatorul de porumb, totul cu foarte multe detalii. Asta este clientul care rezoneaza cu vanzatorul tehnic

2. Vanzator bun de gura, client bun de gura

Acest client va va tine de vorba si va va povesti despre cand si-a adus el prima combina din germania in momentul in care dvs puneti in functiune semanatoarea. La fel cum vanzatorul va suna ca are nevoie de service la un client dar va tine 10 minute in telefon sa va povesteasca despre cum si-a cumparat el cu o zi inainte o pereche de adidasi.

3. Vanzator plin de el , client plin de el.

“ Ce daca utilajul este in italia? Eu am platit acum. Pana maine dimineata il vreau in curte” . Daca ai gresit 1 data pe procesul verbal iti cere sa refaci tot documentul si sa l aduci din nou. Pentru el nu exista jumatati de masura odata ce a facut un pas catre vanzare.

Vanzatorul este cel care nu se sinchiseste sa iti ceara parerea intr-o problema, vrea o solutie cat el da un telefon, chiar daca nu tine de departamentul tau. Are impresia ca este singurul care vinde si ca toti colegii fac incalzirea si asteapta ca el sa zica start.

4. Vanzator stie tot , client stie tot

Vanzatorul este simplu de depistat, da solutii la service despre cum sa repare , la logistica cum sa organizeze transportul , la finantare cum sa trimita documentele, clientului ce sa cumpere. Cu clientul e mai complicat , in afara de vanzatorul care i-a vandut toata lumea trebuie sa l intrebe pe el . “Cum sa trebuiasca sa schimbi gratarul la porumb, eu am avut verde si mergea foarte bine cu cel de paioase. Doamna eu fac facturi de o viata , se calculeaza intai tva-ul la suma si apoi se aduna. Am schimbat senzorul asta de 5 ori, asta e de vina . Nu ma incarcati voi cu piese aiurea”.

5. Vanzatorul care vinde pret, clientul care cumpara pret

Vreau discount. Are o oferta de la concurenta cu 5000 de euro mai mica! Conteaza 20 de cai diferenta ? Nu pot acelasi implement cu 300 de euro mai scump ca la concurenta. si ce daca al meu are marcatoare hidraulice? Il recunoasteti si dupa pretul din contracte 18.238 euro.

Clientul pe de alta parte are 70000 chiar daca tractorul tau face 73. “Astia sunt toti banii pe care ii am. Lasa-mi 3000 ca la anul cumpar si o semanatoare. Eu am ferma aproape , ce sa fac eu cu caruciorul asta? , hai ca-l iau ca e la pachet”.

Referitor la categoriile de mai sus, va asigur ca atat vanzatorii cat si cumparatorii , am fost la un moment dat in fiecare categorie. Dar trecem peste ca se presupune ca evoluam.

Ceea ce poti sa faci este sa cauti cat mai multi ca tine, ca se spune ca ” mai multe lozuri inseamna mai multe sanse de castig.”.

Si invata sa te adaptezi. Sa poti rezona cu cat mai multe tipuri de cumparatori. Si asta nu se invata decat cu multe , multe intalniri si nu peste noapte.

Tie vanzatorule si nu numai , iti doresc o comunicare placuta , a carei nota 10 pentru calitate sa aduca un rezultat .

Standard