Intrebarea fara de care am avea doar o buna comunicare cu un client

Intotdeauna am incercat sa invat de la cei de langa mine, sa apreciez ceea fac bine dar sa si notez undeva ceea ce apartine categoriei “ asa nu”. Pentru ca asa evoluam.

Referitor la titlul acestui articol, sunt de parere ca fiecare vanzator are momentul lui critic, care poate sa-l “ blocheze” si sa-l faca sa piarda o tranzactie.

Unii au o dificultate in a intra in ferma unui client pe care nu il cunosc, altii in a sustine pretul produsului.

As putea scrie despre cel putin 10 “momente critice”, dar am ales sa va povestesc despre cel mai des intalnit.

Majoritatea vanzatorilor au o comunicare buna, o pozitivitate in agenda zilnica, un bagaj de cunostinte despre produs.

Pot sa intre in ferma clientului si pot vorbi despre ceea ce vand.

De altfel o mare parte au cunostinte si despre produsele competitiei pe segmentul despre care vorbesc.

Negocierea este un pas important si nu face decat sa gaseasca calea de mijloc intre “ ieftin si bun” si pretul de lista al produsului.

Sa incepem cu inceputul, comunicarea buna ne aduce in curtea fermierului, obtinandu-ne o intalnire.

Cunostintele despre utilaj ne ajuta sa prezentam ceea ce vindem.

Negocierea ne ajuta sa facem produsului nostru un pret de vanzare avantajos atat pentru cumparator cat si pentru vanzator.

Dar exista o intrebare fara de care toata munca de prospectare, invatatul produsului si lista de preturi ar fi fost in zadar.

Dam toate informatiile, dam si pretul la client si vine momentul cand trebuie sa intrebam daca cumpara.

Am vazut toate cele de mai sus duse pe apa sambetei pentru ca nu a intrebat clientul daca cumpara. Multi au trac de aceasta parte. Cand trebuie sa pui punctul pe “i” , sa rupi pisica in doua si sa intrebi daca cumpara.

Cei care gasesc dificila aceasta intrebare sunt de parere ca schimba total relatia dintre vanzator si cumparator. Va asigur ca nu este asa.

Nu este nici un secret ca o tranzactie se incheie cu raspuns afirmativ sau negativ abia dupa cateva zile. Dar ca sa ai un raspuns trebuie sa pui o intrebare.

Asta este, dupa parerea mea, intrebarea fara de care am avea doar o buna comunicare cu un client.

Stiati ca utilajele agricole nu ajung singure la clienti?

“Am vandut inca un tractor de 370 de cai, se aude in sediul central vocea unui vanzator care intra val vartej pe usa principala si se bucura ca un copil. Merit o cafea! Cine merge cu mine pe terasa la o cafea sa-i povestesc? “

Ma ridic eu, unul dintre colegi , ma indrept catre el si ii strang mana ferm in semn de apreciere. “Bravo, asa trebuie, dupa munca si rasplata” si continua povestea afara.

“M-am batut cu concurenta , dar am reusit! Clientul vrea tractorul neaparat maine, aici am castigat. I-am promis ca la 12 il are in curte. Uite plata, peste 100.000 euro. La mustata a fost asta.”

Il felicit din nou. “Dar cum ai reusit, cum adica maine la 12? Se poate asa repede?”.

Rade in coltul gurii si spune “Se poate! Am vorbit cu soferul si maine il duc cu camionul firmei. La 8 suntem amandoi la incarcare si la maxim 12 livrez.”

Suna soferul sa se asigure inca o data ca ramane stabilit la 8.

Aceasta este o vanzare normala intr-o zi normala. Poate ca soferul nu aduce contracte noi, dar contribuie la bunul mers al companiei asemeni oricarui coleg. El deseori pleaca de acasa inainte de rasaritul soarelui pentru ca la prima ora utilajul sa ajunga la client si la apusul soarelui il gasesti incarcand pentru o noua livrare.

Uneori, ca in cazul de fata , face diferenta. Intotdeauna te poti baza pe el.

Tot respectul pentru el, soferul companiei, un coleg care pune la bataie un trailer special pentru transport oricand este nevoie. Cel pentru care un “multumesc” este de ajuns ..si cateodata o cafea la prima ora a diminetii.

De ce este atat de important?

Pentru ca utilajele agricole nu au invatat inca sa ajunga singure la clienti si trebuiesc insotite de un coleg cu experienta, asemeni unui copil la gradinita.

De cate ori intalniti intr-un sediu un camion rosu inscriptionat, salutati-l pe “ nea Costica” ! El pune umarul la treaba ca oricare dintre noi, cei din General Leasing.

Drumuri bune colegu’! Cu deosebita stima, Martinescu.

Ce facem cand un client spune NU ?

Ce facem cand propunem unui client o intalnire si primin un NU categoric?

Sau cand il vizitam si nu este interesat?

Vom vedea o solutie in articolul de mai jos.

Nu ma intereseaza !!

Nu cumpar !!

Nu am nevoie !!

Nu am timp!!

Nu o luati personal, asta ar fi cea mai mare greseala pe care o puteti face.

Priviti acest raspuns la “ rece” si rugati-l ca la urmatoarea achizitie sa fiti una dintre persoanele pe care le va suna.

Apoi puteti intreba “ cam cand va ganditi sa faceti achizitia”, “Ce v-ar determina sa faceti o achizitie ?”, “ Care va fi urmatoarea achizitie?”.

In aceasta parte nu faceti decat sa va planuiti urmatoarea vizita.

Daca cele de mai sus nu va dau nici o speranta de reusita va impartasesc parerea mea despre clientul care zice NU.

⁃ De undeva cumpara, si e loial vanzatorului/ companiei. Tot respectul! Inca un motiv in plus sa-l vrei in lista de clienti activi.

⁃ Nu, ca nu vreau sa ne vedem, ca daca ne vedem sigur cumpar ceva. Chiar daca nu o spune asta poate fi o varianta. Cu cat te respinge mai tare cu atat este mai aproape de punctul in care isi cumpara ceva.

Pune-l pe lista si cauta-l in urmatoarea campanie.

A 5-a zi pe schiuri am coborat ca un olimpic

Acum ceva vreme am indraznit sa ma urc pe schiuri. Am avut un profesor bun, dar din cauza unor 3 pahare de vin fiert pe partie uitam lectia cu 10 minute inainte sa se termine. Dar asta este alta poveste.

De curand ma uitam pe pozele de la schi, singurele poze din singura zi de sporturi de iarna.

Mi-am amintit o poveste spusa de un amic.

Am ales sa o dau mai departe, sigur va va umple de pozitivitate in orice zi a saptamanii.

“ Poti sa pastrezi un secret? Iti povestesc ceva, dar nu mai spui la nimeni!!

“Sigur!! De spus nu voi spune , in ziare nu am cum sa scriu”.

“ Ba frate, am plecat la Predeal de vineri seara cu un coleg de munca cu masina. Am vrut sa-mi incerc norocul pe partie..a 5-a oara. Primele 4 se spune ca trebuie sa te contopesti cu partia, si asta am facut. Numa la orizontala am stat, eram una cu derdelusul . Am vazut copii care zburau pe schiuri de parca se nascusera pe ele, dar imi spuneam ca asa va fi dupa cateva zile de ascultat partia, ca asta faceam..nu luam urechea de la zapada prietenoasa.

Am ajuns seara si am bagat sa recuperez tot ce ratasem pe saptamana, fasole cu ciolan, papanasi, vin fiert. Am adormit cu ochelarii de schi la ochi.

A doua zi dimineata gata de atac..am plecat spre partie. Am baut 2 pahare de vin fiert de incurajare si ne-am urcat in telescaun pana in varf.

Cred ca fasolea, dulceata de la papanasi si vinul fiert s-au luat la cearta. Nu am pus bine schiurile in picioare si se anunta scandal mare. Dar am hotarat sa fiu barbat si am dat inante spre victorieeeee.

Te-ai prins..prima cazatura in primul minut. I-am facut semn colegului sa-si vada de drum ca ma descurc. Si am mai facut un semn in dreptul burtii in timp ce strigam de la orizontala “ man down!!”

M-am tarat pe burta pana la cel mai apropiat pom ca un adevarat soldat in primul adapost dincolo de linia inamica. Atunci am descoperit ca izmenele care se iau pe sub pantalonii de schi, denumite “bla bla termici” nu au ce trebuie. Transpirat tot, m-am descurcat sa dau deoparte, geaca , pantalonii de schi si izmenele norocoase fara aerisire. “Norocoase” pentru ca erau atat de lipide pe corp incat puteam lejer sa las colonul sa vorbeasca si pana seara nu stiu daca ma dadeam de gol.

Numai ca eu am ales ghinionul, sau ghinionul m-a ales pe mine.

Nu stiu cand si cum am reusit dar in 2 miscari eram pe vine si simteam vantul de la 1400 de metrii ma batea invidios la..cap.

Ai castigat vreodata la loto? Eu da, dar nu se compara cu bucuria din momentul in care se intampla ceea ce trebuia sa se intample. “Fire in the hole”. In cateva secunde, eliberat oarecum de o mare grija, mi-am dat adus aminte ca in geaca aveam un pachet de servetele tocmai bune.

Ma intind catre geaca si in momentul ala realizez ca eram in pozitia in care trebuia doar ca uitasem schiurile in picioare in graba catre libertate. Nu numai eu mi-am dat seama, ci si copacul,care se indeparta incet incet de mine. Si am inceput coborarea.

Aveam de ales intre a lasa fasolea cu papanasi sa iasa sau sa imi mentin echilibru. Tu ce ai alege ? Goneam pe partie ca un olimpic, lumea aplauda, chiar la un moment dat mi-am depasit colegul , dar eram sigur ca imi putea lua “urma”.

Ba chiar am ajuns aproape de o coborare ca la carte, faceam plugul dar nu intorceam brazda, daca ma intelegi. A fost a 5-a zi pe schiuri si te anunt ca aia cu 5 este adevarata. Am coborat partia fara sa ma opresc. Eram atat de orientat catre rezultat, incat nici daca voiam nu puteam sa ma opresc. Olimpic, nu altceva.”

Vanzatorii si zodia

.

Vărsător

(20 ianuarie-18 februarie)

Ca Vărsător, probabil că ești amabil, prietenos și generos. Este minunat, iar aceste caracteristici vă vor ajuta enorm în vânzări! Dar trebuie să fii atent să nu lași politețea să-ți împiedice tranzacțiile. Asigurați-vă că rămâneți direct și la obiect. Și mai ales, fii atent pentru a te asigura că nu faci promisiuni pe care nu le poți ține. În plus, asigurați-vă că priviți vânzările ca pe o carieră axată pe soluții – ajutați oamenii, chiar dacă nu o văd la început!

.

Pești

(19 februarie-20 martie)

Probabil că ați intrat în vânzări pentru că ați auzit de potențialul nesfârșit și de oportunitățile uimitoare pe care le-ați avea. Pentru tine, cerul este limita, deoarece nu încetezi niciodată să visezi să ajungi în vârf. Nu uitați însă că lucrurile bune necesită timp. Nu totul va fi curcubeu și soare și asta e ok! Dacă vreti sa obține cu adevărat o poziție executivă, trebuie să munciti.

.

Berbec

(21 martie-19 aprilie)

Personalitatea ta neînfricată te face o potrivire perfectă pentru vânzări. Nu vă este frică să va retrageti atunci când cineva spune că nu este interesat. Managerul dvs. probabil vă oferă toate oportunitatile pe care nu crede că altcineva le poate încheia. Adori o provocare bună și te plictisești fără una. Dar asigurați-vă că nu vă asumați prea multe riscuri. Mai aveți câtiva asi in maneca care sunt un lucru sigur.

.

Taur

(20 aprilie-20 mai)

Ah, puternicul Taur. Sunteți probabil un lider natural și, indiferent dacă sunteți în prezent un nou reprezentant de vânzări sau un director la compania dvs., oamenii vă caută sfaturi. Nu pierdeți niciodată un termen limită și sunteți întotdeauna în topul numărului dvs. Dar, s-ar putea să faci un pic prea mult pentru ceilalți. Luați ceva timp să vă concentrați asupra dvs. în fiecare zi și poate chiar să încercați o meditație blândă.

.

Gemeni

(21 mai-20 iunie)

În calitate de Gemeni, sunteți un agent de vânzări incredibil de versatil, care poate reuși într-o gamă largă de cariere de vânzări diferite. Vă adaptați cu ușurință la situații noi, iar potențialii dvs. vă vor găsi extrem de ușor de vorbit. Construirea de relații vine în mod natural pentru tine. Dar, s-ar putea să aveți tendința de a nu rămâne în același loc prea mult timp. Lucrurile bune necesită timp, așa că nu treceți doar de la un job de vânzări la jaltul fără a obține cu adevărat o impresie bună pentru el.

.

Rac

(21 iunie-22 iulie)

Sunteți probabil o persoană blândă și sensibilă, care se bucură de timpul său singur. Amestecarea acestor calitati într-o carieră de vânzări ar putea părea greoaie la început, dar orice rac din vânzări știe că a fi un pic introvertit poate avea beneficiile sale. Este probabil ca oamenii să vă vadă ca fiind extrem de demn de încredere, ceea ce ii face mult mai predispus să vă cumpere produsul. Dar, s-ar putea să vă fie greu să vă confruntați cu respingerea. Asigurați-vă că nu luați aceste vanzarile pierdute sau clientii dificili prea in serios.

.

Leu

(23 iulie-22 august)

Ca Leu, există șanse mari să devii exact tipul de agent de vânzări de care are nevoie fiecare client in parte. Știți exact ce ton să luați și limbajul corpului corect pentru fiecare interacțiune. În plus, probabil că nu vă lipsește încrederea. Cu toate acestea, asigurați-vă că păreți în continuare cu picioarele pe pământ pentru clienții dvs. și mergeți mai departe pentru a părea mai autentic. Lăsați-vă puțin garda jos data viitoare când beti o cafea cu un client.

.

Fecioara

(23 august – 22 septembrie)

În calitate de Fecioară, probabil că ai intrat în vânzări pentru că știai că poți face o diferență reală cu cariera ta. Ești vorba despre a ajuta oamenii și de a oferi soluții. Întreaga dvs. echipă știe că se poate adresa la dvs. pentru asistență. De asemenea, este probabil să fiți găsit în munca voluntară cam în fiecare weekend. Dar, nu te lăsa să te arzi ajutând pe toată lumea din jurul tău. Asigurați-vă că vă atingeți propriile obiective înainte de a da o mână de ajutor altora.

.

Balanță

(23 septembrie – 22 octombrie)

Fiecare echipă de vânzări are nevoie de o Balanță. Probabil că sunteți un excelent mediator și știți exact cum să rezolvați conflictul care apare la o echipă de vânzări. Acest lucru vă face să vă potriviți natural ca lider de vânzări, așa că ajungeți la stele! Dar asigurați-vă că dezvoltați abilitățile necesare pentru a încheia tranzacțiile și nu vă fie teamă să continuați să convingeti un client nehotarat pentru a vă achiziționa produsul.

.

Scorpion

(23 octombrie – 21 noiembrie)

Aproape toată lumea știe că Scorpionii sunt oameni încăpățânați și pasionați. Asigurați-vă că utilizați acest lucru în avantajul dvs. atunci când aveți de încheiat o afacere! În cea mai mare parte, ai întotdeauna puterea de convingere de partea ta și știi cum să-l convingi chiar și pe cel mai dificil cumpărător de care au nevoie de produsul tău. Totuși, un singur avertisment: invata sa accepti ca nu toata lumea cumpara. Dacă produsul nu este potrivit sau nu se incadreaza in buget, renuntati la vanzare si mergeti mai departe.

.

Săgetător

(22 noiembrie – 21 decembrie)

Dacă cineva va face (aproape) imposibilul și va deveni miliardar prin cariera de vânzări, acela esti tu. Îți place să riști. Și, de cele mai multe ori, aceste riscuri dau roade. Dar, s-ar putea să aveți anumite momente în care chiar nu chiar. Dacă vă confruntați cu o scădere a vânzărilor, nu vă descurajați. Asigurați-vă că aveți întotdeauna niște bani pentru zile negre, astfel încât să puteți continua să vă asumați riscurile de care aveți nevoie pentru a reuși cu adevărat.

.

Capricorn

(22 decembrie-19 ianuarie)

Probabil aveți o strategie de vânzări destul de serioasă, fără prostii. Și, probabil că sunteți într-un tip de vânzări care recompensează acest tip de comportament. Acest lucru este minunat de cele mai multe ori, dar asigurați-vă că știți cum să vă lăsați mandria deoparte si sa abandonati o vanzare. Încercați să încorporați un pic de umor în tehnica dvs. de vânzare. În plus, asigurați-vă că spuneți da băuturilor după lucru cu colegii dvs. din când în când – este bine pentru dvs.

Articol preluat spiro. ai

O altfel de vanzare

Spuneam intr-un articol publicat ca , in viata , fiecare dintre noi la un moment dat suntem un vanzator desavarsit.

Lucrez de ceva timp in utilaje dar in viata de zi cu zi am o tranzactie al carui produs nu tine de domeniul agricol .

De ani de zile vand acelasi produs , aceleiasi persoane. O vanzare zilnica in care aflu nevoile, dau solutiile si ma asigur ca livrarea se face in timp util . O tranzactie ca la carte cu caracteristici , avantaje si beneficii.

Un client prietenos , care te face sa-ti doresti sa-i mai vinzi si maine.

Vorbesc despre o tranzactie importanta si ma bucur ca lucrez in vanzari si ca pot apela la experienta profesionala , nu stiu ce ma faceam daca lucram in productie.

Ea este pentru mine cea care imi citeste raportul si ma trage de maneca atunci cand nu sunt in target.

Ea este pentru mine jumatatea din cuvantul ” NOI ” .

Astazi este o zi speciala , de nastere , iar dupa o prospectare ca la carte incep o noua vanzare . Aceiasi persona , acelasi produs.

Compozitie proprie , metoda de expunere brevetata Blog de Vanzator .

La multi ani !

Atitudine de vanzator

Nu de mult am fost intrebat de ce are nevoie un vanzator ca sa performeze. In afara de stocuri si preturi.

Cel mai bun scenariu este acela in care exista stoc si la superpreturi, doar ca nu prea ne intalnim cu el. Cu stocuri si preturi/ costuri mici am pune tractoarele pe emag, nu ca nu ar fi puse.

Cand cumperi o masina personala este diferit decat atunci cand cumperi una sa o pui la treaba. Cand alegi una care face 150000 de km pe an, ai nevoie de consultanta pentru ca sigur sunt optiuni care au super beneficii in timp. In comparatie cu una personala unde sistemul start/stop iti scade consumul dar proportional cu cei 10000 pe care ii faci anual.

Dar sa revenim la tractoare..

Ceea ce am raspuns la intrebare a fost “ atitudine”. Aia pe care o admiram toti la un vanzator cu experienta. Cum apare el pe un nor plutitor si fara sa spuna nimic impune respect.

Si cand deschide gura , din doar doua cuvinte face lumina in parcul plin de utilaje al fermierilui.

Ne admiram unul pe altul in lumea asta a vanzatorilor si realizam ca atitudinea nu se poate copia. Poti copia o tehnica de abordare, o gluma, un mod de lucru, dar niciodata atitudinea. Este ceva ce creste in tine odata cu experienta.

Inainte de a intra in lumea utilajelor am citit un curs de vanzari online, pe vremea cand numarai pe degete pe cei care facusera un curs de vanzari cu un trainer profesionist. Mi-a ramas in minte o “reteta”, pe care v-o atasez la finalul acestui articol. La mai mult de 10 ani distanta, reteta atitudinii este aceeasi.

Vine din informatie, dintr-un bagaj mare de cunostinte.

Va propun un test, daca bifati toate ingredientele din reteta, cu siguranta aveti atitudine de vanzator.

Fara ea , sunteti fix ca-n imaginea articolului, un vanator in jungla asta numita piata de utilaje a carui arma veritabila este o..

.

Super eroi care din 5 fac 4 fara sa clipeasca

Admiram locuri unde nu vom ajunge niciodata. Admiram oameni care fac fapte bune si ne gandim cum ar fi sa ajungem ca ei. Ni se pare ca sunt undeva la ultimul etaj al celei mai inalte cladiri de pe pamant.

Nu te pot duce in locuri de vis dar iti pot spune ca doar drumul pana acolo te-ar putea costa un an de munca. Astazi vreau sa-ti vorbesc despre acei super eroi care se opresc la cinci atunci cand calculeaza bugetul saptamanal. Acei super eroi care din cinci fac patru fara sa clipesca, care impart putinul cu cel care are nevoie.

O vreme eram ca tine , gandeam ca un leu nu-i bun de nimic , ca daca il oferi pe strada unui nevoias , nu-i va ajunge nici sa treaca pe partea cealalta. Apoi am admirat oamenii din jur care fac fapte bune, care dau haine, jucarii, bani, catre cei mai putin norocosi. Chiar am intrebat un super erou despre asta. A spus ca el isi asculta inima , ca zambetul unui copil  sau ochii umezi ai unui adult care primeste este hrana pentru suflet .

Nu a spus nimic despre cat doneaza. L-am intrebat “cat”?  Mi-a raspuns fara sa se gandeasca “ Cat pot , crezi ca conteaza? Crezi ca un copil care primeste zambeste doar de la 100 de lei in sus ? Sau un adult iti multumeste doar daca ai o anumita cantitate ?”

Va asigur ca a avut dreptate. Ei , cei cu mai putin noroc , primesc neconditionat. De ce trebuie sa ne gandim ca exista un minim?

Cand ajuti cu un leu, ceea ce primesti inapoi nu tine cont de valoarea de cumparare ci de valoarea pe care o reprezinta pentru tine. Cu cat ai mai putin , cu atat un valoareaza mai mult.

Daca poti face din cinci un patru fara sa clipesti, esti un super erou !

Vi s-a intamplat vreodata sa refuzati o vanzare? Mie da, despre asta scriu in articolul de mai jos.

Buna ziua, mai aveti culegatorul de porumb pe 4 randuri?

Asta am fost intrebat de un client in 2012, pe vremea cand aveam la reprezentanta din bulgaria un culegator de porumb 2010 comandat pentru o combina verde.i-am raspuns ca da si am stabilit ca a doua zi mergem impreuna in bulgaria sa il vada.

Zis si facut , ne-am intalnit la drajna , intrucat clientul venea tocmai din dambovita.Am plecat impreuna la bulgari. pe drum povestea cat de greu este cu combina veche in 4 caisori, ca tot repara si ca spera ca anul in curs sa faca treaba si sa-si cumpere una in 5 caisori mai noua.

Avea ceva promisiuni de la un fost coleg de scoala. Ajungem acolo, vede culegatorul, ba chiar il invartim intrucat aveam o combina verde second in curte. Facem calculele si il costa undeva la 7500 de euro adus acasa.

Pornim spre drajna si continuam visul de combina noua , dandu-mi cu parerea despre ce marca ar avea cheltuieli mai mici de intretinere , dimensiune heder de paioase.

Ajungem la un restaurant, unde manacam ceva cu gandul ca ajungem acasa tarziu.

Atunci i-am spus domnului parerea mea. Nu va recomand sa va cumparati acest culegator. Din simplu motiv ca valoreaza cat combina. Ca la tico , ii faci plinul , ii dublezi valoarea.

Si la anul , daca vine alta in 5 caisori, va trebuie unul cu 6.

L-am sfatuit sa-si caute unul ieftin doar sa-si faca treaba si de la anul, banii ramasi si cu cei stransi vor servi ca avans la noua achizitie. Am argumentat calculand impreuna ca la cele 40 de hectare ii raman aproximativ valoarea culegatorului, ca ce strange anul asta si cu diferenta de la un culegator mai vechi , deja are jumatate din combina noua.

A inteles si m-a felicitat. Dupa o zi de alergatura am ajuns acasa multumit ca am dat in sfat bun. Si ca am pierdut o vanzare facand o fapta buna. O saptamana dupa , am vandut unui fermier din ialomita cu o combina din 2008.

L-am sunat anul urmator pe fermierul din dambovita, isi luase combina. Tot verde , cu un culegator de porumb pe masura. A ramas ca bem o cafea ..candva.

Sunt de acord sa pierd o vanzare dar macar sa fie o lupta dreapta

Ajungi la un client in curte plin de o culoare. Si ce sa vezi , tu nu vinzi culoarea respectiva.

El spune…”eu merg pe mov”. Ce faci? ..ca tu vinzi rosu.

Cu o zi inainte pui pe foaie toate avantajele si dezavantajele culorii respective.Nu exista culoarea perfecta la fel cum nu exista tractor mov.

Te prezinti si spui ca vinzi rosu. Ca sa stie , nu de alta , ca ai ceva diferit , ca vorba ca “toate fac acelasi lucru” nu este valabila doar cand o spune fermierul, ai putea sa o spui si tu.

Apoi spui ce ai tu la capitolul 200 de cai( exemplu). O sa strambe din nas..ca el merge pe mov.

De aici incolo ai 3 variante :

1. Sa faci movul si vanzatorul de mov cu ou si cu otet( gresit)

2. Sa pleci de unde ai venit( din nou..gresit)

3. Sa il intrebi ce cauta la un tractor atunci cand cere oferta marcii mov.

Daca spune ca il intereseaza doar culoarea mov atunci nu mai este lupta dreapta. Credeti ca televizoarele color ar fi aparut ca sa vedem intr-o singura culoare?

Hai sa presupunem ca va fi o lupta dreapta.

Avantajele marcii mov nu trebuie sa contina expresii de genul “ mai mult, mai mare, consum mai mic” , trebuie sa contina valoare exacta( intrucat orice e mai mic sau mai mare doar in cazul in care compari cu altceva).

Cu valorile exacte trebuie sa te compari. Daca are pompa de 110l/ min nu o poti compara decat cu o valoare exacta, nu cu “ mai mare sau mai mic”.

Si notezi fiecare argument pe care il aduce clientul de marca mov.

Apoi te poti compara ca la carte . Avantajele si caracteristicile marcii mov vs avantajele si caracteristicile celei rosii. Raportate la timp si cheltuiala.

Sa nu o privesti ca pe o batalie cu concurenta, gandeste-te ca il ajuti sa ia decizia corecta.

In cazul in care nu are inca oferta de la cei mov sfatuieste-l sa o ceara. Sa nu aud “ cum sa l trimit la concurenta? Sa-i dau chiar eu idei?” Ce crezi, ca daca nu il sfatuiesti nu se va duce? Va anunt ca suntem in 2021, viteza de transmitere a informatiei intrece pe cea de deplasare a masinii tale de serviciu catre client.

Asta este lupta dreapta despre care vorbeam, si chiar daca vi se pare greu, tin sa va anunt ca un adevarat om de afaceri intotdeauna vrea sa auda si oferta concurentei, motivarea cumpararii ca “ e mov” a iesit din normalitate odata cu inchidetea uzinei de tractoare brasov, 2007, cand a aparut un adevarat curcubeu de marci pe piata de utilaje din romania.