In urma unei intalniri cu un client, un vanzator pierde vanzarea pentru ca produsul sau era cu 10.000 de euro mai scump decat cel al concurentei.

Ajuns la firma primeste feedback:

⁃ Colegul de pe alta zona “ De intampla, lasa ca o sa aibe probleme cu ea si atunci ii dai peste nas. Culoarea asta are cam are pierderi la paioase comparativ cu a noastra.”

⁃ Regionalul : “Te-a facut de data asta concurenta, nu esti in stare sa vinzi mai scump. Gaseste o solutie ca ai un target de realizat”

⁃ Seful de la vanzari : “Ma bazam pe tine sa intram la clientul asta. Era un fermier de referinta in zona. Pacat. Sa nu te mai prind pe la sediu! In teren cu tine!”

⁃ Directorul general al companiei: “ Am auzit ca ai ratat oportunitatea sa duci in curtea clientului unul din produsele companiei. Parerea mea este ca daca ai avea mai multe oportunitati ca aceasta ai putea, intr-un final, sa dezvolti zona. Daca intampini probleme de pret, configuratie, sau orice alta natura, apeleaza la mine. Mai mult ca sigur vom gasi o solutie impreuna”

Care dintre cei 4 a gresit?

Vorbim aici de feedback, de fi capabil sa dai unul care motiveaza si da solutii pentru un vanzator.

Din experienta va pot spune ca motivarea unui vanzator il poate face sa realizeze lucruri extraordinare, sa munceasca mai mult, sa isi imbunatateasca rezultatele.

Feedbackul colegului il poate face sa treaca peste dar nu sa progreseze.

Regionalul stie sa comunice dar nu vrea. Oamenii au 2 butoane de start cand vine vorba de mobilizare. Dar numai unul functioneza.Unul “ nu esti in stare sa..” si celalalt “ sunt sigur ca poti sa..”

Ceea ce uita regionalul este ca ar trebui sa dea si o solutie.

Directorul de vanzari stie sa apese butonul si sa dea si solutia, dar, din cauza focusarii pe rezultat uita ca feedbackul trebuie sa fie constructiv. Cu alte cuvinte , zice bine ce zice, dar a gresit in formulare pentru ca are prea multe pe cap.

Directorul general face totul ca la carte, motiveaza, ofera solutia, ba chiar se ofera sa ajute pentru a ridica moralul. Cine nu ar merge la cel mai grea tranzactie cand stie ca are alaturi directorul general?

Ceea ce vreau sa spun in acest articol este ca trebuie sa fiti atenti cand dati un feedback unul coleg indiferent de pozitia fata de el din organigrama.

Sfatuiam un coleg sa faca un exercitiu. Sa scrie un email, sa-l reciteasca si sa transforme toate nu-urile in sfaturi mai usor de diferat. Sa includa ce crede ca poate imbunatatii . Si de ce nu, sa isi afirme disponibilitatea pentru orice alta intrebare.

Toti vrem sa avem printre noi oameni care sa evolueze, putem incepe prin a evolua noi in prima faza.