Sunt de acord sa pierd o vanzare dar macar sa fie o lupta dreapta

Ajungi la un client in curte plin de o culoare. Si ce sa vezi , tu nu vinzi culoarea respectiva.

El spune…”eu merg pe mov”. Ce faci? ..ca tu vinzi rosu.

Cu o zi inainte pui pe foaie toate avantajele si dezavantajele culorii respective.Nu exista culoarea perfecta la fel cum nu exista tractor mov.

Te prezinti si spui ca vinzi rosu. Ca sa stie , nu de alta , ca ai ceva diferit , ca vorba ca “toate fac acelasi lucru” nu este valabila doar cand o spune fermierul, ai putea sa o spui si tu.

Apoi spui ce ai tu la capitolul 200 de cai( exemplu). O sa strambe din nas..ca el merge pe mov.

De aici incolo ai 3 variante :

1. Sa faci movul si vanzatorul de mov cu ou si cu otet( gresit)

2. Sa pleci de unde ai venit( din nou..gresit)

3. Sa il intrebi ce cauta la un tractor atunci cand cere oferta marcii mov.

Daca spune ca il intereseaza doar culoarea mov atunci nu mai este lupta dreapta. Credeti ca televizoarele color ar fi aparut ca sa vedem intr-o singura culoare?

Hai sa presupunem ca va fi o lupta dreapta.

Avantajele marcii mov nu trebuie sa contina expresii de genul “ mai mult, mai mare, consum mai mic” , trebuie sa contina valoare exacta( intrucat orice e mai mic sau mai mare doar in cazul in care compari cu altceva).

Cu valorile exacte trebuie sa te compari. Daca are pompa de 110l/ min nu o poti compara decat cu o valoare exacta, nu cu “ mai mare sau mai mic”.

Si notezi fiecare argument pe care il aduce clientul de marca mov.

Apoi te poti compara ca la carte . Avantajele si caracteristicile marcii mov vs avantajele si caracteristicile celei rosii. Raportate la timp si cheltuiala.

Sa nu o privesti ca pe o batalie cu concurenta, gandeste-te ca il ajuti sa ia decizia corecta.

In cazul in care nu are inca oferta de la cei mov sfatuieste-l sa o ceara. Sa nu aud “ cum sa l trimit la concurenta? Sa-i dau chiar eu idei?” Ce crezi, ca daca nu il sfatuiesti nu se va duce? Va anunt ca suntem in 2021, viteza de transmitere a informatiei intrece pe cea de deplasare a masinii tale de serviciu catre client.

Asta este lupta dreapta despre care vorbeam, si chiar daca vi se pare greu, tin sa va anunt ca un adevarat om de afaceri intotdeauna vrea sa auda si oferta concurentei, motivarea cumpararii ca “ e mov” a iesit din normalitate odata cu inchidetea uzinei de tractoare brasov, 2007, cand a aparut un adevarat curcubeu de marci pe piata de utilaje din romania.

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s