Daca ti-ai pus intrebarea asta inseamna ca esti pe drumul cel bun.
Iata 5 posibile raspunsuri la aceasta intrebare.
1. Nu ai destui potentiali
Indiferent daca esti sau nu un experimentat in vanzari numarul de clienti potentiali trebuie sa fie cat mai mare. Cu cat experienta este mai mare cu atat inchizi mai multe contracte din discutiile existente , dar in cele din urma, daca un tanar vanzator are mai multe discutii, ar putea sa inchida mai multe ca tine, experimentatule.
Cauta sa te conectezi cu cat mai multi clienti .
2. Petreci prea putin timp incercand sa vinzi .
Cum adica prea putin ? Incep programul la 8 si pana seara asta fac, vand. De acord cu tine dar eu ma refer la timpul in care chiar vinzi..in care esti cu clienti si in discutii despre produse. Prospectarea , informarea despre piata, rapoartele, toate ne mananca timp. Nu spun ca nu trebuie sa faci rapoarte, doar ca trebuie sa te organizezi mai bine pentru a petrece cat mai mult timp cu clientii .
3. Graba strica treaba.
In discutia cu clientul ceri prea repede un raspuns la oferta. Nu te astepta ca intr-o ora clientul sa decida daca achizitioneaza un produs pe care il va achita in 3 sau 5 ani. Asigura-te ca a inteles toate beneficiile si raspunde la obiectii cat mai concret. Deciziile importante nu se iau pe moment, chiar daca mai ai de facut inca 3 vizite in ziua respectiva, nu presa clientul sa-ti dea un raspuns pe loc.
4. Stai prea mult cu ochii pe concurenta.
Este bine sa cunosti toate produsele concurentei dar ca sa cunosti toate produsele lor si tot ceea ce fac acestea iti mananca timp, ba chiar mai mult de atat pierzi din vedere ceea ce conteaza cu adevarat pentru tine, produsele tale. Am intalnit vanzatori care in discutia cu clientii se raporteaza strict la concurenta , explicand ce face produsul lor si nu face al concurentei. Nu uita ca nu esti acolo sa faci de ras concurenta, esti ca sa vorbesti despre produsul tau .
5. Vinzi prea mult “ pret” si prea putine beneficii.
In discutia cu clientul in prima jumatate arunci pe masa pretul , crezand ca scoti din joc concurenta. Te asigur ca pretul este un aspect important , dar un pret fara beneficii probabil ca scoate concurenta cu produse cu pret mai mare, dar nu scoate din optiunile clientului produsele cu un pret mai mic.
Pretul este un aspect foarte important intr-o tranzactie si in mintea clientului intotdeauna fi o lupta intre beneficii si pretul pe care trebuie sa-l plateasca. Daca a inteles doar un beneficiu si ofertezi pretul prea devreme, nu-l vei ajuta sa ia decizia corecta.
Blog de Vanzator 