Suna alarma la 6.

Privesc ceasul , apoi ma mai intind la vorba cu somnul.

Mai privesc o data catre ceas…7…iar intarzii!

Ma spal pe fata si ma privesc in oglinda.. ” ciudat..nimeni!” Sunt deja in bucatarie cerandu-mi scuze aparatului de cafea…”bem maine o cafea..astazi sunt pe fuga” .

arunc un sandwich in rucsac, imi iau geanta de munca si am fugit. Arunc geanta pe bancheta “ am uitat sanswichul “ cu rucsac cu tot.

“Am laptopul , ce mai conteaza o agenda “

Pornesc masina. e frig.. “ sunt prea grabit ca sa mai fac nazuri”.

Pun gps-ul la treaba si incepe cursa catre serviciu..pana la semaforul din colt..se face verde..”mai stau 2 semafoare si trec”. Trec in coada de pe banda cealalta.

o fata dintr-un logan de pe banda 1 imi zambeste.reactionez. ” oare nu se vede ca sunt casatorit? “

In sfarsit ne miscam..” ura..e liber ”. pana in fata la semaforul verde .acolo cineva face semn sa astept..trece o coloana oficiala…”hai ca mai sunt 2 masini si trec” .

ambalez motorul….se face rosu…” astept ” .1.2.3 verde…o tai pe stradute , gps ul nu stie..ajung la munca.

parchez masina..in parcare ..un mercedes cu o sigla cat roata mea de rezerva..” 6, a ajuns sefu ” intru val vartej in cladire..iau un pix si o foaie si intru in sedinta.

”ma scuzati ca am intarziat ” . ma felicita pentru rezultate.

Primesc mesaj de la un coleg ” comandam, ce mananci azi? ”. Il citesc cu voce tare…toata lumea din incapere raspunde “ vrem pizza ”.

imi suna telefonul, un client insista. ies un pic. ” Vreau 1 combina massey ferguson ideal!! “. Dau un telefon, “ este pe stoc la fabrica! “ . 1 mesaj pe whatsapp si se ocupa o colega de finantare. revin in sedinta.. “ ne intalnim saptamana viitoare. va dau pe mail tematica ”.

Cobor la albinutze…toata lumea aplauda..” au venit bonurile de masa “.

Dupa atata stres ies la o tigara.De nicaieri se aude o voce..” hai iubitule , trezeste-te .E 6 si 10. Ai cafeaua facuta si sandwichul pe masa . Scoate tu cainele ca eu sunt pe fuga!”.

Cum sa vinzi unui client cu limbaj colorat

Cand credeati ca le-ati intalnit pe toate, mai apare in peisaj un client cu limbaj colorat.

Da , colorat.Si pe deasupra mai este si vanzator, asa ca stie cu ce se mananca meseria si te taxeaza la fiecare greseala pe care o vei face.

Intr-o zi ca toate cele , imi suna telefonul fiind la birou si raspund.Se aude la celalalt capat o voce de barbat care intreaba : “Ce **** mea mai faci Martinescule?”

Era liniste..colegii au auzit oarecum intrebarea si se uitau la mine ca si cum eu as fi fost colorat.

Este o regula nescrisa in birou ca atunci cand te suna un amic sa stai la barfa sa iesi elegant afara intrucat ceilalti au treaba si sa nu deranjezi. Nu am iesit.

Eram tot un zambet, ba chiar glumeam pastrand oarecum un limbaj decent apeland la multele intelesuri ale cuvintelor din vocabularul limbii romane. Langa mine un vanzator cu experienta raspunde la un apel de la un client: “Buna ziua domnule Adrian.Multumesc bine.Dumneavoastra ce faceti?”

Ma simteam aiurea , eu glumeam ca la o bere cu un amic , iar cel de langa mine se bucura de o conversatie profi cu un client.

Am dat volumul mai incet si am continuat discutia.Eu si al meu client eram incantati de o poveste despre multele intelesuri ale cuvintelor din vocabularul limbii romane.

Dupa 2 minute colegul meu terminase discutia si se uita la mine , cu un zambet larg..prinzand doar glumele facute de mine.La un moment dat iau o foaie si un pix si notez : tractor mf 8690, plug 7 brazde

Mai notez finantare si buyback deutz.

Salut respectuos eu, respectuos plin de culoare clientul, urmat de un ai “grija de tine Martinescule “ si inchid.

Colegul se uita lung la mine si ma intreaba: “era vreun coleg de-al nostru cu o propunere de buyback?”.

“Nu” un client.

“Pai cum asa ? Nu ai zis de pret, nu ai zis de garantie, nici macar nu ai zis de dobanda negociata de companie.”

“Nu am zis ca nu m-a intrebat. Ma cunoaste destul de bine. Stie ca ma voi asigura sa fie bine. Cel mai bun pret, cea mai mica dobanda si o perioada de garantie sa – l asigure ca tractorul meu nu are absolut nici un defect ascuns.”

Am iesit apoi la o cafea pe terasa cu colegul si i-am povestit.

Este un partener vechi, de cativa ani buni tot colaboram, indiferent la ce companie am lucrat l-am fost alaturi.

Are un limbaj colorat, intradevar, dar si noi vanzatorii cand ne dam “costumul” jos si bem o bere, coloram pe cat putem atmostera, pentru ca suntem oameni. Limbajul colorat face parte din viata de zi cu zi. Acum nu vreau sa spun ca trebuie sa vorbim cat mai colorat cu clientii, dar toata lumea admira culorile unui curcubeu atat timp cat nu acopera tot cerul si sunt de parere ca e o forma de comunicare si asta.

Si el e vanzator, si are un limbaj unic cu clientii lui. Fiecare vanzator “rezoneaza” cu clientul si atrage clienti asemeni lui.Am vazut vanzatori foarte tehnici care vand la fel de bine ca unul care pune baza mai mult pe comunicare.Asta e rezonanta.Clientul isi alege vanzatorul si invers.E o chimie care ramane intre ei si dupa ce cumparatorul isi schimba marca.

Am intrat amandoi in birou si la urmatoarul apel de la un client colegul a raspuns “Buna ziua domnule Cristi, cand mai bem o cafea la carciuma de langa biroul dumneavoastra ? Unde serveste fata aia inalta si draguta.” Se uita la mine si zambea..semn ca intelesese absolut tot din ce incercam sa-i spun.

Atat pentru initierea in intalniri cu clientii cu limbaj colorat , cat si pentru intalnirile prezente si viitoare , iti spun multumesc Catalin.

.

Vanzator in pandemie

Pandemia a schimbat totul in jurul nostru.Ne-a luat bucuria de a ne strange in brate parintii , ne-a spulberat magia revenirii acasa de la munca atunci cand ne obisnuisem ca din hol sa fim asaltati de copilul care ne sarea in brate. “Pastreaza distanta si spala-te pe maini” au inlocuit “ sa fi cuminte “ cel pe care -l spuneai copilului cand pleca la scoala.

”Pastreaza distanta” si-a pus amprenta si in relatia cu vecinul, da ala care intotdeauna te-a ajutat cand ai avut nevoie.

Lumea toata ia distanta , clientii stau la 3 m , masca impiedica zambetul sa mai fie contagios . Devenim din ce in ce mai absenti din viata de zi cu zi a clientilor nostrii.

Nu ne putem opri pur si simplu. Pandemia nu este o scuza.

Tu, Vanzatorule ,Fa un pas in fata !!

Trebuie sa intelegi ca esti dator sa fii cel mai bun, ca trebuie sa te adaptezi, sa inveti sa comunici cu absolut toate uneltele disponibile.

Bataliile nu au fost niciodata castigate de cei care au stat pe margine. Prezenta ta in piata nu trebuie sa scape neobservata.

Fa un pas in fata !!

Inroseste telefonul , pentru ca de la distanta este foarte probabil sa nu afli cand un client are nevoie de tine.

Exploateaza la maxim online-ul. Cu tot ce are el bun sau mai putin bun.

Ai ceva de spus, fa un pas in fata !!

Facebook, twitter si alte minuni taxeaza pe cei care tac si premiaza pe cei care ies in evidenta.E ca si cum ai pierde o tranzactie la care nu ai ajuns. Numai ca in cazul de fata vei pierde de 10 ori mai mult.

Foloseste online-ul ca sa iei feedback despre cum va merge piata, vezi pe grupurile de facebook care sunt problemele care ard , pune cap la cap toate ofertele din piata si gaseste explicatia la “ de ce sa cumperi de la mine?”.Si apoi ..

Fa un pas in fata !!

Adauga un comentariu in online oriunde ai o parere. S-a dus vremea cand de nicaieri apareai la un client in ferma si vindeai un tractor doar pentru ca nu ajungea concurenta.

Vrei sa supravietuiesti? Fa un pas in fata !!

Nimeni nu mai cumpara de la un vanzator de care nu a auzit.

Te-am trezit? Fa un pas in fata !!

Nu uita alfabetul incepe cu un A . Atrage atentia!

Poza cu sunca reprezinta varianta cea mai probabila daca nu te adaptezi, consumi din sunca stransa in perioada de normalitate ..inca 1 an de acum incolo. Si apoi ce faci?

Nu esti de acord cu mine ? Fa un pas in fata !!

Cum sa-ti negociezi salariul ca un vanzator adevarat

In 2011 , primul an cap-coada de junior, am facut o vanzare totala de 1,4 milioane de euro. Am adunat la sfarsit de an valoarea a 37 de contracte. Acum , cand ma gandesc la numarul de contracte , zambesc si eu.

Multa munca, multe contracte, multi clienti mici. Cineva trebuia sa o faca si pe asta.

Aveam un coleg care facea 1 milion intr-un singur contract, un vanzator cu experienta totodata sef de filiala , dar ma impacasem cu gandul ca asa este la inceput.

Intr-una din zile se aude ca vine colegul cu milionul per contract sa discute cu marele sef cu o tolba de nemultumiri.

Pe la jumatatea zilei apare si sunt rugat sa fiu traducator , intrucat colegul nu stapanea chiar asa bine limba engleza.

Si intram amandoi la big boss, el cu pusca incarcata cu gloante romanesti eu pe post de amortizor de provenienta englezeasca.

Si incepe o negociere de salariu ca la carte. Prezinta ce a realizat, spune of-ul lui si al filialei , se asigura ca au fost notate si la final..hai sa vorbim de salariu.

“ Si cat consideri ca ar trebui sa fie plusul la salariu ca sa fii multumit? “ , Intreaba bossul.

“ 3 milioane ! “ Raspunde colegul.

Bossul noteaza in agenda numele lui si in dreptul numelui “ + 3.000.000”

Colegul vede, se ridica de pe scaun , scoate un pix si taie numele lui din dreptul celor 3 milioane.

Apoi se uita spre mine si spune:

Ba Martinescule, asta nu intelese nimic! Eu vreau 3 milioane , dar nu pentru mine , ci pentru fiecare coleg din filiala.

Atunci am inteles de ce vindea asa bine colegul si va asigur ca cel putin 1 data pe an venea la imparatie pentru a rotunji salariile oamenilor din filiala.

Atat pentru prima lectie despre cum sa ne sustinem colegii cat si pentru sfaturile din prezent si viitor , iti multumesc , Cristian Dasoveanu.

Din pataniile neinfricatului vanzator – 4 bodyguarzi imensi

V-ati confruntat vreodata cu un bodyguard de 2 m inaltime? Dar cu 4 deodata?

Plecasem pe a2 , ca in fiecare dimineata dealtfel , in drumul spre ..succes. pe la km 60 vad o masina neagra . Observ ceva in neregula si ma hotarasc sa-i trag pe dreapta. Dau flashuri, fac semne ruland auto din dotare paralel cu masina neagra. Nici un rezultat.

Insistent din fire mi-am zis.. ”Acum ori niciodata!”era o chestiune de viata si de moarte deja . Depasesc si ma pozitionez in fata masinii in cauza si pornesc avariile. Dupa 2 minute de avarii, frane si semnale dreapta. Se opreste pe banda de urgenta. Cobor din masina si ma indrept spre “inamic”.

Stai!!!Opreste-te din citit!

Iti propun ceva. Eu scriu , tu deruleaza imaginile in minte.

Subsemnatul , un soldat universal de 1m 69, un pic prieten cu mancarea, coboara din masina si se indreapta catre inamic care avea inscriptionat cuvantul “security” si “interventie” pe capota. Aveam privirea atintita pe sofer , hotarat sa nu-l las sa faca vreo miscare brusca.

Cuprins de o frica nemarginita, simtindu-se in coltit de un supererou autentic, superman si wolverine pusi la un loc in 1m 69, inamicul da ordinul de capitalulare . Mi-am dat seama pentru ca soferul avea un steag alb micut rulat in mana pe care l-a sarutat si apoi l-a scuturat pe geam.

Astfel parasesc fortareata , sau altfel spus coboara din masina 4 soldati vai mama lor , cam la 2 m si un pic , 130 kg, care au scos la vedere si cel mai probabil vroiau sa dea ofranda victoriosului super wolverine armele din dotare: scut, tonfe si bastoane din otel. Cu aceeasi determinare cu care ma las de obicei de fumat 1 zi ,maresc pasul catre inamic cu 2 salturi de 2 m fiecare si ajung langa ofiterul care conducea bolidul intr-o clipa. Confruntarea finala: ma uit in ochii lui si-i spun:

Ai pana la roata din stanga fata barosane !!

Incurajati un vanzator cu un like .. si va voi mai povestii din pataniile sale duminica viitoare

Draga Vanzatorule,iti mai amintesti primul client?Dar prima combina vanduta?

Inceput de februarie 2011 ,zona alocata Calarasi.Plecam unde vedeam cu ochii, numai sa nu ma prinda sefu la birou sa ma intrebe daca am vandut ceva, ca toti incepatorii de altfel.

Pe drumul de la Calarasi catre Fetesti sun dintr-o lista printata un fermier.Raspunde si este de acord sa stea de vorba cu mine.Al 3-lea din 30 de telefoane in ziua respectiva.

Ajung acasa la dansul si ne apucam de vorbit despre combine.Aici recunosc , mai mult dansul a vorbit , experienta mea in agricole find de aproximativ 3 luni.Avea pe masa o oferta de la concurenta.

Aveam ceva in plus la pret dar si la beneficii. Un heder vario impotriva unei extensii de rapita care trebuia montata si demontata.Cam asta a fost punctul culminant al discutiei. Am explicat diferenta de pret si am avut amandoi acelasi vis, o combina nou nouta. Restul discutiei pana la momentul despartirii , multe povesti si multa voie buna.Un client ca dansul , asa explozie de pozitivitate mai rar sa intalnesti.

Prima combina vanduta si primul dosar de finantare IKB al subsemnatului. Clientul era cu teama de finantator, nu se putea vedea cu combina in curte de frica unui refuz la finantare .I-am spus clientului “Nu-ti fa griji , trebuie sa iasa finantarea, suntem amandoi in aceeasi barca.”Si am ramas in aceeasi barca cativa ani buni,cu cateva tractoare si inca o combina.

Primul zbor cu avionul l-am avut impreuna , cu aceeasi incredere ca aterizam intregi,doar eram in “aceeasi barca”. Pun o poza dupa aterizare pentru a va asigura ca am atins cu brio pamantul Austriei.

Inca suntem in aceeasi barca chiar daca nu in postura vanzator – comparator.

Mai bine mai tarziu decat niciodata.Dupa 10 ani iti multumesc pentru increderea acordata unui “junior”.

Te salut , prieten COCO de la Jegalia!

.

Ba sefule, la 9? Nu ai gasit mai jos?

Dupa un indelung studiu de piata , mi-am cumparat un frigider side-by-side , cu un volum de 590 de litrii ,un monstru friguros care mi-a invadat bucataria si care in drumul catre apartament isca intrebarea “Ba sefule, la 9? Nu ai gasit mai jos? “din partea celor care l-au urcat pe scari pana la etajul 9.

La initiativa unui bun prieten pun o poza cu el ca sa stiti ca mai am inca loc pentru eventualele “multumiri” in urma articolului de mai jos.

Cati manageri de vanzari cunoasteti care au fost inainte vanzatori foarte buni? Eu pot  spune ca 99% din cei pe care ii cunosc au excelat la capitolul vanzari.

Nu este un secret ca managerii de vanzari, fie ei regionali sau directori de companie sunt promovati datorita rezultatelor excelente la capitolul vanzari.Nimic gresit la prima vedere.Ceea ce se uita in aceasta ecuatie este ca un bun vanzator nu este totdeauna si un bun manager. Una este sa lucrezi cu fermieri si alta este sa cresti niste vanzatori.

Sa ii ajuti neconditionat , sa le dai “vanzari” din portofoliul tau pentru a-I motiva.Sa mergi cu ei la tranzactii grele si sa faci tot ce iti sta in putere pentru ca ele sa se inchida.Sa citesti printre randuri in raportul de activitate si sa oferi experienta ta pe tava spunand” Asta mi se pare realizabil.Hai sa mergem la el “.Astea sunt calitatile obligatorii ale unui manager fara de care ar fii doar un vanzator bun si atat.Nu citez dintr-o carte de management, doar povestesc despre situatiile intalnite in piata.

Si stiti ce am mai intalnit ? vanzatori buni care au manageri  care exceleaza in principal la vanzari si nu la lucru cu oamenii, care din pacate din lipsa de motivare nu au decat 2 variante , ori pleaca , ori isi omoara talentul  si in cele din urma pleaca.Vanzatorii buni sunt usor de descoperit dar greu de tinut.

Va reamintesc ca vorba ca “un manager bun care duce oamenii spre performanta este iubit si in acelasi timp hulit de subalterni ‘’ este aplicabila doar in cazul in care calitatea de manager depaseste cu mult functia trecuta pe contractul de munca.

Si cum primul pas catre a fi mai bun este a recunoaste unde ai gresit va sfatuiesc sa dati un like si sa va antrenati incepand de acum sa fiti cei mai buni manageri!

Start!

Vanzator legendar vs junior

Stimati spectatori, in aceasta zi , avem o confruntare pe viata si pe moarte, un junior infrunta o legenda a vanzarilor.

Un junior se intalneste in piata, la un fermier cu o oferta din partea unei legende a vanzarilor.Acesta din urma, om demn de toata stima , cu o experienta in vanzari cel putin de aceeasi varsta cu juniorul.

Ajung la un fermier plin de ..alta culoare.Salut prin ferma si intru la dansul, cu 3 pliante in mana ..campania de recoltat la porumb batea la usa. Spun de ce am venit si de unde sunt ..

Fermierul cu ochii intr-o oferta de alta culoare ma expediaza in timp ce raspunde la telefon folosind cunoscuta fraza” lasa pliantele , ma uit si te sun eu daca e ceva”. Din salutul telefonic mi-am dat seama ca vorbea cu “concurenta”.Probabil despre oferta de pe birou. Tare as fi vrut sa aud cum isi sustine o oferta un vanzator legendar.

Salut respectuos si ies afara.Afara ma bag in vorba cu cativa angajati care lucrau la un culegator de porumb.”Merge treaba?” .”Nu prea “ a raspuns unul dintre ei.Am povestit vreme de 15 minute despre culegator, combina si viata la ferma.

La un moment dat iese val vartej din birou administratorul tintit catre mine.Nu stiam dupa care mecanizator sa ma ascund, gandeam ca prezenta mea in ferma il deranjeaza.

Se opreste, isi aprinde o tigara si imi spune” culegatoare ai? Ca domnu’ inginer de la “concurenta” vrea sa imi bage pe gat o combina noua si 2 culegatoare.A uitat ca acum 3 ani mi l-a dat pe asta care-mi face numa necazuri.In 3 ani nici nu s-a deranjat sa vina pana aici, daramite sa-mi dea o solutie. “

Am” , am raspuns in timp ce ma indreptam spre masina sa mai iau un pliant.Si astfel am adaugat 29.000 de euro la target.

Sfat pentru juniori ..orice legenda poate fi invinsa.Doar sa ai produsul potrivit la timpul potrivit.Stai intre fermieri ca sigur vei vinde.

Cat despre legende , pana si ISUS a coborat pe pamant.Mai trageti din cand in cand in piept aer de ferma ca altfel un junior cu experienta considerabil mai mica va face de petrecanie.Respect legendelor care inca se plimba printre fermieri.

Nu conteaza cat de “mic” esti in compania unde lucrezi, conteaza sa ai visuri mari !!

.

Online-ul bubuie de sfaturi despre antreprenoriat.Ne fac sa ne visam undeva la carma unei firme care sa munceasca pentru noi.Nimic rau pana aici.
Departe de mine gandul sa distrug un vis majoritar de a fi patron, de a avea masini scumpe si vacante exclusiviste.
Dar parca ne scapa ceva..
Poti visa la statutul de “patronache” cat timp esti angajat? Bineinteles ca DA.Iti spun si ce poti sa faci in aceasta situatie.
1.Fii in primul rand sincer cu tine apoi cu ceilalti colegi si poti deveni liderul de mai tarziu atat de necesar propriei afaceri
2.Munceste ca si cum ar fi afacerea TA.Daca si cand vei fi patron te vei trezi la 6 sa pleci la serviciu , aceasta este calea spre succes.
3.Incearca sa ai intotdeauna o fotografie de ansamblu a tot ceea ce se intampla pe langa tine, nu te rezuma doar la bucatica ta.
4.Incearca sa gandesti “la rece” tot ceea ce ti se cere , cantareste cu argumente pro si contra orice sarcina, termenii limita si gaseste raspuns la intrebarea ( de ce?) in orice faci. Daca intelegi sarcinile cu siguranta vei fi mai motivat sa le duci la bun sfarsit in timp util.”noi nu gandim, noi muncim” este o vorba care a plecat dintre noi odata cu ceausescu.
Absolut toti patronii care au plecat de la statutul de angajat au fost angajatii model la un moment dat.

Te retragi? Metoda retragerii nu mai este eficienta.

Ajungi la un fermier care are nevoie de o combina si spune ca el vrea o anumita culoare pentru ca ei au inventat prima combina din lume acum 100 de ani, ca ceilalti au copiat dupa el.Faci un pas in spate…nu ai cum sa concurezi, ai tai au inceput acum 75 de ani , deci au copiat.

Te retragi de la tranzactie? Metoda retragerii nu mai este eficienta .

Dragul meu, nu conteaza sa fii primul, conteaza sa fii cel mai bun! Pun o poza din traficul bucurestean ca sa imi sustin afirmatia.

.

Dand deoparte spiritul de gluma, ideea care se incearca a fi transmisa este sa cantariti oferta dupa caracteristici, avantaje si beneficii si nu doar dupa un cliseu de marketing, adevarat ce-i drept dar nu de ajuns sa iei o decizie.