Manual de vanzator.Capitolul 8 : Una spui Alta se intelege

.

Daca va intrebati de am ales aceasta fotografie pentru articol va raspund ca este cea mai intalnita greseala in procesul de vanzare

Ne-am antrenat pana acum pentru a deveni vanzatori.Stim despre produs , stim si cum sa comunicam eficient , ba chiar putem povesti pas cu pas clientului ce se intampla de la acordul de cumparare pana cand produsul ajunge la dansul in ferma.Cu cele mai mici detalii, cine, ce, cum.Si totusi.. ne scapa ceva.

Toate cele de mai sus sunt extrem de importante.Dar este “ceva” ce poate face ca tot efortul dinaintea intalnirii si de pe parcursul ei sa fie in zadar.

Comunicam ce trebuie dar nu cum trebuie.Cum se poate asa ceva?

Aici ai nevoie de repausul de dupa intalnire in care analizezi de ce nu ai plecat cu un raspuns afirmativ.”I-am aratat clientului ca produsul meu corespunde tehnic, calitativ si ca pret nevoilor sale.Si totusi nu a zis ca-l vrea.Unde gresesc?”

Involuntar corpul nostru transmite semnale gresite interlocutorului.Ca vanzatori de performanta trebuie sa ne asiguram ca aceeasi deschidere catre client pe care o afirmam este transmisa si vizual.Ca altfel, una spunem , alta se intelege .Deschid un capitol din Manual de vanzator despre Comunicarea non verbala.

Sunt multe aspecte importante de luat in calcul si va asigur ca la o simpla cautare pe internet puteti sa gasiti o sumedenie de articole.Eu abordez doar cateva.Pentru a starnii foamea de cunoastere a vanzatorului.

  • Nu invada niciodata spatial intim al interlocutorului

Orice om are un spatiu intim.O bula care il inconjoara.Studiile au aratat ca spatiul intim este de minim 45 de centimetrii.Ca sa fim siguri , un pas distanta fata de interlocutor ne va feri de o invazie a spatiului intim.Nu vom activa nici un reflex de aparare si vom creea un confort interlocutorului care se va focusa pe ceea ce spunem.

  • Niciodata fata in fata.

Inca din copilarie creierul uman se educa si isi formeaza niste reflexe pe baza experientelor avute.La gradinita , prima confruntare cu un coleg are loc fata in fata.Inca este la fel si la varste mai mari.Viata este un “ring de box” si adversarul sta in fata noastra.Cand purtam o discutie cu un client, pentru a nu activa reflexul de aparare nu stam niciodata fara in fata.NU aparare in sensul de garda, expresia” ring de box” este o metafora.Reflexul clientului de aparare poate face sa contreze orice afirmatie a noastra.

  • Mainile la vedere

In timpul unei discutii cu clientul de ce stai cu mainile sub masa? Ai ceva de ascuns? Daca ti se pare absurda afirmatia mea , te asigur ca aceasta intrebare este in mintea clientului , judecata dupa imaginea transmisa de tine.

  • Nu sta cu mainile incrucisate

O pozitie de „forta” in fotografiile oamenilor de succes in revistele care ii promoveaza.Transmite o imagine a unui om de „neclintit” , stabilitate,hotarare.Dar niciodata in discutia cu un clientul.De ce nu?

Cand interactionam cu mainile incrucisate in mintea clientului se formeaza imaginea unui om caruia nu-I mai pasa si a facut tot ce a putut.Punct. Ca nu mai este deschis la altceva.Nu vrei asta, nu?Ca exemplu real..este pozitia vanzatorului cand ajunge la ultimul pret.Atunci cand clientul este cel care le incruciseaza ai deschis subiectul despre o nevoie si pentru a-l “deschide” ar trebui sa-i dai o solutie.Am avut placuta ocazie sa asist la o vanzare ca a 3-a persoana si cand am vazut gestul bratelor incrucisate dupa ce s-a dicutat totul ca la carte despre produs am raspuns cu o oferta de finantare buna.ce credeti ca s-a intamplat?

Departe de mine scopul ca acest manual sa fie la fel de complet ca un curs de vanzari.Eu doar trasez niste linii care pot duce catre performanta din punctul meu de vedere, al unui vanzator cu “experiente”.Documentati-va mai mult pentru a invata limbajul trupului  si apoi vom trece la urmatorul capitol.” Este produsul nostru o solutie la nevoile clientului ? – care sunt nevoile clientului si cum le putem afla.”

Lasă un răspuns

Te rog autentifică-te folosind una dintre aceste metode pentru a publica un comentariu:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s