Vanzatorul este un om care nu se da inapoi cand vine vorba de munca, calit in focul bataliei ,in al carui palmares putem gasi atat victorii cat si infrangeri.Calitatea ta de vanzator nu consta in tranzactiile castigate ci in raportul tranzactii castigate versus tranzactii unde ai fi fost prezent .Pregatit oricand sa o ia de la capat atunci cand pierde o vanzare. Exista totusi 2 cuvinte care dau fiori neinfricatului vanzator.

In cele ce urmeaza as vrea sa impartasesc cu voi aceste 2 cuvinte asa cum le vede un “vanzator de utilaje”.

Forecastul

Forecastul este o previziune in viitor .Noi astia din piata de utilaje facem forecast anual.In alte piete se face pe 3,5 , poate chiar 10 ani.se face de obicei in anul in curs pentru urmatorul. aduna experienta ta de anul acesta si cum vezi tu piata cu ochi de vanzator la anul.

Cum spuneam ,previziune in viitor.Ca orice previziune are o sansa de implinire mai mare sau mai mica.Sunt mai multi factori care influenteza sansele.Conditiile meteorologice ( seceta, inghetul) ,conditiile legislative( legi, proiecte , fonduri) si concurenta( oferte, promotii, strategii, noi produse / branduri).

Cand ti se cere forecastul trebuie sa-ti asumi ca le vinzi, ulterior firma le comanda si va asigura aparitia acestora in stoc inainte de campania de lucru. Reversul medaliei il regasim in frustrari ca avem clienti dar nu avem ce vinde la un moment dat pe parcursul anului.Daca asumatul este ceea ce te deranjeaza trebuie sa intelegi ca este de ambele parti.Tu iti asumi ca le vinzi si firma ca ti le aduce.Ba chiar mai mult firma le aduce inainte ca tu sa le vinzi.Cand ofertezi unui client un tractor iti asumi ca pretul este conform cu oferta firmei, ti-l asumi .Daca pretul se schimba tu esti vinovat in fata clientului.Zilnic iti asumi preturi, garantii, optionale. Increderea ca firma isi pastreaza preturile transmise catre tine si discounturile sau extra garantiile este cea pe care trebuie sa o ai si cand completezi un forecast.Restul vine de la sine.Si nu uita sa pui ceva in plus ca an de an cresti.un client nou de anul acesta este un client activ in plus la anul.

Target

Aici nu sunt multe de spus.Forecastul tau are legatura cu targetul, plus strategia firmei.de acolo vin diferentele.De exemplu daca ai 10 tractoare de 150 de cai si firma vrea sa domine piata la 150-200 de cai , te va targeta conform strategiei.daca firma vrea sa te vada multumit , iti un target la care sa ajungi.cu plusul necesar sa te motiveze sa cresti.daca vrea sa nu-l faci , nu-l faci .dar daca ar fi sa iti dea target sa nu-l faci nu l-ar mai da.fii sigur ca targetul este facut de oameni care stiu despre ce va fi vorba in agricultura in anul in care esti targetat.sunt aceiasi care iti spun ca 100 de vizite pe luna iti aduc 10 contracte sigure in campania de vanzare a combinelor.nu gresesc, deci nu vor da gres nici la target.

Inchei cu o gluma .un vanzator foarte bun atinge un target pe care nimeni nu il poate atinge.Numai un geniu poate atinge un target pe care nu-l vede nimeni. Alege un target pe care sa-l vezi pentru ca geniile se recunosc inca de pe vremea gradinitei.

Clientul cumpara de la un vanzator asumat nu de la un “catelus”.Asuma-ti targetul si hai la lupta!