.

In acest material vreau sa va vorbesc despre o tehnica de baza in vanzari.Cu toate ca este prezentata ca o tehnica de vanzare, parerea mea este ca este mai degraba o metoda eficienta de comunicare.In loc sa bombardam clientul cu o gramada de informatii ii prezentam structurat, la obiect , produsul pe care noi il vindem.Suntem datori , fiind vanzatori, sa fim eficienti in comunicare pentru a nu irosi timpul clientului si pe al nostru.Este foarte greu pentru un client sa inteleaga daca prezentarea noastra este un amestec de informatii din care el ar trebui sa-si extraga cele 3 aspecte de baza dupa care cumpara produsul.Orice client cantareste o oferta dupa caracteristici, avantaje , beneficii.Un cumparator eficient cumpara dupa ce cantareste toate cele 3 aspecte .Reversul medaliei il intalnim in piata la clientii care cumpara doar dupa beneficii  uitand sa ia in calcul daca sunt aplicabile in activitatea sa, aplicabilitatea fiind usor de identificat daca ia in considerare si celelalte 2 aspecte.

Vorba lunga , saracia omului.In cele ce urmeaza as vrea sa vorbesc strict despre cele 3 aspecte .

CARACTERISTICI:

• Sunt atribute ale produsului care raspund la întrebarea: ce este;
• Sunt adevaruri imediat demonstrabile (de aceea daca de exemplu nu stiti o valoare exacta a  puterii nominale a motorului este bine sa nu aproximati , ci sa va documentati pentru a transmite 1 singura valoare, cea adevarata)

AVANTAJE:

• Avantajele deriva din caracteristicile produsului
• Avantajele sunt usor de identificat, daca sunt corect expuse.Formularea corecta este datorita (caracteristica tehnica)…. Sau avantajul (caracteristicii tehnice) este ca….
• Avantajele trebuiesc expuse clientului cat mai clar deoarece uterior, dupa cum vom vedea, vor genera beneficii

BENEFICII:

• Deriva din avantajele expuse mai devreme si apar de obicei dupa momentul cumpararii ;
• Sunt cele mai usor de memorat de catre client;
• Asigurati-va ca clientul a retinut avantajul din care reiese beneficiul , altfel va fi tratat ca un neadevar .Intotdeauna amintiti de avantaj cand expuneti beneficiu.Exemplu : ( am spus ca motorul este in 6 cilindrii , avantajul este ca fiind in 6 cilindrii dezvolta un cuplu indeajuns care-i permite sa lucreze cu implementul dumneavoastra la o turatie normala de lucru.Nu da in greu,beneficiul ar fi ca veti avea un consum optim de carburant;

Parerea mea este ca CAB (CARACTERISTICI-AVANTAJE-BENEFICII ) este mai degraba o modalitate de comunicare , nu neaparat o metoda de vanzare pentru ca te ajuta pe tine vanzatorule sa expui un produs mai pe intelesul oricarui interlocutor si in viata de zi cu zi chiar daca el nu are intentia de a cumpara.Daca cineva  te intreaba ce este aia o tricicleta, cum ii explici? Esti de acord cu mine ca ar fi o varianta buna sa-i spui ca este un mijloc de deplasare cu 3 roti, 2 pe spate si una in fata ,unul dintre avantajele fiind ca pe cele 2 roti poti sustine un portbagaj mai mare.beneficiul ar fi ca avand portbagaj mare nu ai nevoie neaparat de masina ca sa mergi la cumparaturi, reduci cheltuielile?

Acest articol nu reprezinta o reteta a succesului in  vanzari.Este doar un punct de vedere al unui vanzator.Cum spuneam, cea mai buna metoda de vanzare nu este a unui singur vanzator.Poate fi un punct de plecare ,va poate deschide noi orizonturi dar nu este indeajuns pentru a deveni un vanzator bun.

Si acum poti vinde un pix cu usurinta  ?